Источник: разработка автора

Учитывая особенность кредитования юридических лиц, а именно их направленность на сельское хозяйство приоритетным направлением деятельности банка необходимо определить обеспечение финансирования сезонных сельскохозяйственных работ, в том числе кредитование на приобретение горюче-смазочных материалов, запчастей, семян, минеральных удобрений и др.

Второе место по приоритетности принадлежит физическим лицам, поэтому риск при выдаче таких кредитов был минимальным.

Оставшаяся доля в кредитном портфеле принадлежит предпринимателям без образования юридического лица. Это наиболее рискованные кредиты, так как в нынешних условиях предпринимателям очень трудно выдержать внешние нагрузки (повышение налоговых ставок, конкуренцию, рост цен на энергоносители и т.д. Популярными услугами среди населения являются депозиты, интернет-банкинг, SMS-оповещения, кредиты, валютно-обменные операции, кредитные карточки, расчеты, банковские переводы, займы и др.

Исходя из запросов на банковские продукты потребителей с. Перелюб, рассмотрим рейтинг продуктов и услуг Перелюбского дополнительного офиса ОАО «Россельхозбанк» с помощью подхода Бостонской группы:

Таблица 9

Относительное положение банковских услуг для физических лиц на рынке

с. Перелюб

Относительная доля на рынке Темпы роста Продаж	Высокая	Низкая
Высокие	Интернет-банкинг Депозиты	Кредитные карты расчеты
Низкие	Кредиты Займы Банковские переводы	Валютно-обменные операции Банковское хранение

Источник: разработка автора

Так как услуга кредитования физических лиц имеет больший спрос на рынке банковских услуг, то проанализируем ситуацию данного продукта Россельхозбанка, а именно характеристику спроса кредитных продуктов, предлагаемых РСХБ, с помощью подхода Бостононской группы.

Проанализируем спрос определенных кредитных продуктов помощью подхода Бостонской группы:

Таблица 10

Относительное положение кредитных продуктов на рынке банковских услуг с. Перелюб

Относительная доля на рынке Темпы роста продаж	Высокая	Низкая
Высокие	- Ипотечное жилищное кредитование - Бизнес-кредиты - Кредиты на инвестиционные цели - Кредит на приобретение зерна под его залог - Автокредитование	- Пенсионный - Кредит на текущие цели - Кредит под залог приобретаемого имущества для сельскохозяйственных кооперативных рынков - Овердрафт
Низкие	- Кредит под залог перерабатывающего оборудования - Потребительское кредитование Рефинансирование потребительских кредитов Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство - На развитие личного подсобного хозяйства - Газификация жилья на селе	- Образовательный кредит - Садовод - Кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования - Кредитование рыбоводных хозяйств - Кредитование предприятий

Источник: Составлен автором

Исходя из данного анализа, видим, что наибольшим спросом пользуются такие кредитные программы как Кредит под залог перерабатывающего оборудования, Потребительское кредитование, Рефинансирование потребительских кредитов, Рефинансирование кредитов граждан, ведущих личное подсобное хозяйство, На развитие личного подсобного хозяйства, Газификация жилья на селе. Сбыт этих продуктов, относительно стабилен, население знает о существовании данной программы, и многие пользуются ей ни один раз, особенно популярны такие кредиты как «Потребительский кредит» и «Кредит на развитие личного подсобного хозяйства (ЛПХ)».

Было проведено исследование отношения физических лиц к получению кредита в банке среди клиентов банка с помощью опроса по телефону. Было задано 2 вопроса, чтобы выявить востребованность среди клиентов в кредитовании на приобретение сельхозживотных и в автокредите

1. Вы клиент банка?

2. Хотели бы Вы получить кредит в ОАО «Россельхозбанк» на кредитование приобретения сельхозживотных?

3. Хотели бы вы получить автокредит в ОАО «Россельхозбанк»?

Опрошено 158 респондентов, которые являются клиентами ОАО «Россельхозбанк», из них 19% (30 человек) ответили, что хотели бы получить кредит на кредитование приобретения сельхозживотных, т.к. условия считают выгодными. И только 2 человека дали положительный ответ в отношении получения автокредита.

В связи с этим кредитный отдел для увеличения количества кредитов предлагает больше внимания уделять кредитованию физических лиц на приобретение сельхозживотных.

Что относительно юридических лиц, то стоит обратить внимание на особенность их кредитования, связанного со спецификой производства, а именно направленность на сельское хозяйство, поэтому кредитование таких лиц имеет сезонный характер отсюда и имеется постоянная клиентская база их перечня предприятий, кооперативов, акционерных обществ, занимающиеся непосредственно сельским хозяйством. Исходя из этого имеется необходимость найти новых клиентов и укрепить связь с существующими.

Основываясь на сложившуюся ситуацию, целесообразно привлечь новых клиентов в зависимости от состояния рынка банковских услуг, и расширить клиентскую базу за счет формирования целевого сегмента и привлечения партнеров для более эффективных продаж банковских услуг, а именно кредитных продуктов, как юридическим, так и физическим лицам.

ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГА БАНКОВСКИХ УСЛУГ ПЕРЕЛЮБСКОГО ДО ОАО «РОССЕЛЬХОЗБАНКА»

Дата добавления: 2015-09-05