История развития компании Naturim

В начале восьмидесятых годов владелец и управляющий компанией Naturim, г-н Вельдкам, во время одной из своих деловых поездок в Азию случайно встретился с фармацевтом и бизнесменом, который осуществлял производ­ство и продажу препаратов по уходу за здоровьем на натуральной основе. Они вклю­чали в себя средства против мышечной и суставной боли, витаминные и минеральные добавки, пищевые компоненты. Эта случайная встреча явилась основой будущего де­лового успеха г-на Бельдкама, в то время работавшего в качестве торгового предста­вителя компании по производству продуктов питания. Благодаря своим уникальным характеристикам, импортируемые компанией Naturim лекарства в свободной продаже обладают на рынке отличной репутацией высококачественных товаров. Средний пока­затель нормы валовой прибыли по группе препаратов на натуральной основе в компа­нии Naturim держится па уровне 28,5%.

Кроме Naturim на рынке препаратов на натуральной основе активно действует неболь­шое количество крупных и множество средних и мелких поставщиков. За последние несколько лет на рынке появилось много небольших компаний по продаже натураль­ных средств, среди которых преобладают азиатские и американские предприятия. В 2005 г. на долю самого крупного конкурента на рынке натуральных препаратов прихо­дилось почти 20% от общего объема (в стоимостном выражении). В 1998 г. Вельдкам получил предложение распространять продукцию швейцарского предприятия Dr.Gugger Laboratories Это предприятие осуществляет производство широкого ассортимента различных видов гомеопатических средств (капли, таблетки, мази). Уникальной характеристикой продукции является наличие в каждом из средств комплекса активных ингредиентов. Большинство товаров других постав­щиков основано на использовании одного активного ингредиента. Благодаря, в частности, своей уникальной формуле, средства Dr.Gugger Laboratories имеют высокую репутацию среди потребителей.

Норма валовой прибыли от реализации гомеопатических лекарства в свободной продаже находится на высоком уровне (32,5%). Однако аналитики прогнозируют снижение данного показателя в течение следующих нескольких лет из-за усиления конкуренции. Очевидно, что в случае непринятия компанией Naturim ряда стратегических мер в бли­жайшем будущем она потеряет способность обеспечивать высокий уровень прибыли по группе медицинских средств.

Импортируемые Naturim натуральные препараты и гомеопатические средства реализу­ются на рынке под собственными индивидуальными марочными наименованиями и в отличительной упаковке. Следствием подобной политики использования индивидуаль­ных марок, упаковки, цветового оформления и дизайна явилось отсутствие единого имиджа товаров компании Naturim. Потребители испытывают трудности с идентифи­кацией продукции компании в местах продажи.

Несколько лет спустя, в 2000 г., Naturim приобретает исключительные права реализации втечении пяти лет на территории Данного региона товара, завоевавшего огромную популярность на рынках других стран — продукта Yocult, произведенного на натуральной основе. Он относится к категории молочных диетических продуктов и содержит повышенный процент жилой молочнокислой культуры, положительно влияющей на состояние кишеч­ной флоры и пищеварительные функции. Компания Naturim обладает сложившейся сетью отношений с предприятиями по торговле очищающих и натуральных пищевых до­бавок, через которые она осуществляет сбыт своих натуральных препаратов. Руководство Naturim принимает решение о распространении Yocult исключительно через данный канал. Система распределения Yocult включает в себя ряд оптовых торговцев очищающими средствами и позволяет охватить большую территорию регионального рынка.

В начале Naturim занимала положение эксклюзивного поставщика продукции данного вида, что позволяло обеспечивать высокий показатель нормы валовой прибыли от про­дажи Yocult (37%).

Традиционно объем регионального рынка диетических молочных продуктов (33 млн. евро в 2005 г.) был ограничен. Однако в последние несколько лет наблюдался его необычайно бурный рост - в среднем 12% в год! Привлеченные таким быстрым рос­том, международные концерны по производству продуктов питания и молочных про­дуктов, обладающие большой финансовой мощью (см. Приложение А), вышли на рас­сматриваемый рынок и прилагают значительные усилия по его освоению. В настоящий момент каждый из них желает занять положение рыночного лидера. Привлечение торговых предприятий осуществляется за счет предложения выгодных условий деятельности и вспомогательных мер по стимулированию сбыта своей продукции.

В силу ухудшающихся условий распространения товаров посредством предприятий по торговле продуктами питания (супермаркеты, магазины деликатесов, бакалейные магазины) остальные участники рынка начинают переключаться на сектор торговли товарами но уходу за здоровьем. В это время Yocult подвергся сильному наступлению со стороны нового продукта — Yakult, который конкурирует с ним ценовыми методами. В течение короткого промежутка времени новинка значительно потеснила позиции Yocult. среди торговцев товарами по уходу за здоровьем.

Вследствие борьбы за контроль над точками сбыта норма валовой прибыли от реали­зации Yocull снизилась до уровня 28,5%. Аналитики прогнозируют сохранение данной негативной тенденции в течение нескольких последующих лет из-за усиления конкурентной борьбы. Производитель Yocult разочарован развитием ситуации и сообщил руководству Nalurim о намерении самостоятельно осваивать региональный рынок (на­ряду с Naturim). В настоящее время осведомленность потребителей о торго­вой марке Yocutt. находится на очень низком уровне, в отличие от Yakult, распростра­нители которой приступили к осуществлению широкомасштабной агрессивной рек­ламной кампании под девизом: «Хорошо начни свой день с маленьким Yakult".

Вместе с тем, Вельдкам рассматривает диетические молочные продукты в каче­стве основы для нового направления деятельности — производство натуральных про­дуктов питания. Для его освоения потребуются значительные средства для обеспечения осведомленности потребителей о торговой марке и свойствах товара. Стратегия следо­вания за рыночными лидерами в данном случае неосуществима.

Создание на основе диетических молочных продуктов производства натуральных про­дуктов питания приведет к необходимости изменения сбытовой структуры предприя­тия. В частности, потребуются торговые представители, работающие исключительно с новыми товарами и обладающие опытом продажи продуктов питания. Подобный шаг, несомненно, связан с крупными капиталовложениями. Остальные члены руководства предприятия придерживаются мнения о целесообразности направления свободных средств па укрепление позиций препаратов по уходу за здоровьем — основной продук­ции компании Naturim. В качестве возможных мероприятий указывается финансирова­ние предстоящего выведения на рынок натурального средства прошв головной боли, разработанного Naturim.

Г. Вельдкам планировал выведение подобного средства в течение многих лет. Для этого Naturim образовала совместное предприятие с компанией HVP - небольшим, но обладающим большим научным потенциалом производителем гомеопатических средств. К работе по созданию болеутоляющего средства на гомеопати­ческой основе Naturim были привлечены два знакомых врача. Со стороны HVP этим занималась группа исследователей. В результате долгих изысканий был получен Migrinine - препарат с многообещающими результатами испытаний. Он так же аффективен, как и обычные болеутоляющие средства (например, аспирин или парацетамол), но не имеет вредных побочных эффектов. Вскоре планируется выведение Migrinine на рынок.

Naturim возлагает большие надежды на новый продукт, что объясняется отсутствием на рынке аналогичной продукции. До сих пор ни одно болеутоляющее средство не отвеча­ло требованиям потребителей гомеопатических лекарств (т.е. эффективность действия, отсутствие вредных побочных эффектов, натуральная основа). При наличии грамотной стратегии выведения на рынок и интенсивных усилий по продвижению новинки (пла­нируемый бюджет составляет 450 000 евро) она, без сомнения, принесет прибыль и обеспечит компании финансовые ресурсы для дальнейшего развития. В случае успеха нового продукта на рынке Naturim увеличит свои вложения в HVP на несколько мил­лионов гульденов.

Дата добавления: 2015-09-04