Читайте также: |
|
Мне очень приятно, когда я вижу незнакомого человека, пользующегося продукцией нашей компании. Недавно я летела в самолете и видела, как одна женщина, сидевшая за три ряда от меня, в конце полета достала из сумочки наш набор теней для век и губную помаду. Я попросила стюардессу: «Будьте добры, передайте той женщине, что я благодарна ей». Стюардесса посмотре- j ла на меня с удивлением, но просьбу выполнила. Женщина повернулась ко мне, и я одними губами сказал, что очень благодарна ей. После приземления она подождала меня, чтобы вместе выйти. Она меня узнала и сказала, что ей очень нравится наша косметика. Естественно, я была польщена и испытала гордость за свою компанию. Я так сильно верю в наши средства, что не только сама использую их, но и люблю дарить друзьям и родным.
Будучи руководителем, вы берете на себя большую ответственность. И чем выше ваше положение, тем больше внимания следует уделять созданию соответствующего имиджа. Как руководитель вы всегда будете находиться в центре событий и должны вести себя подобающим образом.
Будьте сами примером - и скоро ваши подчиненные начнут вести себя соответственно. Все служащие компании «Мэри Кэй Косметикс» считают, что «темп работы Лидера - это темп работы всей команды».
ГЛАВА 10. ЛЮДИ ОБЫЧНО ПОДДЕРЖИВАЮТ ТО, ЧТО ПОМОГАЛИ СОЗДАВАТЬ
Помощник вице-президента одной из наших конкурирующих компаний однажды обратился ко мне в поисках работы. «Я в тупике, Мэри Кэй. - говорил он. - Дела нашей фирмы идут из рук вон плохо, и мне кажется, что у меня там нет никакого будущего».
В течение разговора я поняла истинную причину его недовольства. Компания частично перестраивала свою рыночную политику, а его не ввели в комитет, который, как он выразился, состоял из «руководящей верхушки» компании. И он был воинствующе настроен против самых незначительных изменений, которые они предлагали. Одну за другой он отклонял каждую новую идею, объясняя мне. почему он не может поддержать ее. Но я решила, что изменения в стратегии его фирмы очень многообещающи. Из всего этого я сделала вывод, что реальная проблема заключалась в том, что его не пригласили принять участие в разработке новых щей. Если бы он работал в комитете, то поддержал бы большую часть нововведений. Он был незаурядной личностью и, возможно, мог внести посильный вклад в общее дело, а вместо этого происшедшее вызвало в нем апатию и желание оставить эту работу. Творческое начало в человеке подавлено. У каждого из нас есть самолюбие. Так или иначе, руководитель должен считаться с этим, прежде чем принимать решение, затрагивающее интересы его подчиненных.
Это свойство человеческого характера следует учитывать и I случае принятия решений, касающихся служащих, стоящих ниже по должности в структуре корпорации. Во время энергетиче-асого кризиса несколько лет назад я слышала об одной промышленной компании, искавшей пути снижения своих расходов. Комиссия по бюджету установила, что все служащие летали на са- молетах первым классом, и приняла решение, что отныне этой привилегией будут пользоваться лишь сотрудники, занимающие руководящие посты. Комиссия известила об этом служащих компании и получила ответную реакцию. Они поняли, что это приведет к разделению на группы - на тех, кто имеет все, и на тех, кто не имеет ничего. Введение привилегий вызвало негодование у тех, кто оказался лишен их. Сделав вывод о том, что этим будет нанесен моральный ущерб служащим компании, они оставили все, как прежде, и решили поискать другие пути снижения расходов. Сотрудники компании расценили происшедшее как настоятельное требование снизить накладные расходы. В результате, многие из них предложили альтернативные пути решения. В конце концов, некоторые предложения привели к гораздо большей экономии средств, чем это было бы при введении привилегий на билеты первого класса.
Мы сопротивляемся нововведениям, даже если недовольны прежним положением вещей. Я знаю людей, которые жалуются на старые порядки и бурно выступают против любых предложений, направленных на улучшение ситуации. Кроме того, любые изменения требуют активных действий - приходится перестраиваться и делать что-то по-другому. Для большинства же самый легкий путь - плыть по течению.
Когда необходимо что-то изменить, результат нашего предложения во многом зависит от принятой вами стратегии. Привлекая других к выработке решения, выслушивая все замечания, можно избежать отрицательной реакции и не задеть самолюбия ваших подчиненных.
Однако есть и обратная сторона медали. Чем больше людей привлечено к обсуждению новых идей, тем больше вероятности того, что конфиденциальная информация может выйти за пределы компании. Консультации с большим количеством сотрудников и специалистов занимают много времени, и внесение новой идеи затягивается. Но несмотря на это, моральная сторона дела только выигрывает. Я думаю, что очень важно привлекать людей к участию в таких делах, которые непосредственно затрагивают их интересы, и для осуществления которых всегда надо рисковать. Если вы хотите получить поддержку своих служащих, вы должны вовлечь их в процесс Чем скорее, тем лучше.
Люди по своей природе сопротивляются изменениям
Я работала в компании, руководитель которой решил пересмотреть систему комиссионных, выплачиваемых заведующим отделами продаж. Соответственно, изменения были внесены и в документацию. Затем руководитель подготовил план докладов об изменениях, с которыми собирался выступить на нескольких региональных конференциях. Я сопровождала его на первую из них. И никогда не забуду этого.
Перед аудиторией из пятидесяти заведующих отделами продажи он объявил, что 2% от сверхплановой продажи, которые они раньше оставляли в своих отделах, снижаются до 1%. «Однако, -сказал он. - вместо 1 % вы будете получать очень хорошие подарки за каждого нового сотрудника, которого возьмете на работу и обучите». С этими словами он поднял со стола белое покрывало и:: оказал несколько небольших бытовых приборов - радио-часы и магнитофоны. «Вы можете выбрать любой из них, - продолжал: н. - и чем больше продавцов вы обучите, тем более ценные подарки получите».
В этот момент с места поднялась одна из заведующих и гоервала его выступление. Она была просто в ярости. «Как вы:меете предлагать нам такое? Даже тех 2% недостаточно. Урезая ваш доход наполовину и предлагая ничтожные подарки, вы наносите удар по нашему самолюбию!» С этими словами она вышла из зала. Все другие управляющие последовали ее примеру - все пятьдесят. Одним махом владелец компании потерял свою трудодню организацию в этом регионе - одну из.лучших в стране. За всю мою жизнь я никогда не видела такой единодушной отрицательной реакции на предлагаемые изменения.
Конференция началась в пятницу и должна была продлиться весь уик-энд. Вместо этого руководитель вернулся в субболу утром обратно в Техас. Весь уик-энд он переделывал документы, в которых оставлялись те 2% от сверхплановой продажи. В понедельник мы приехали на следующую по плану конференцию, как будто ничего не случилось. Но торгового объединения в том районе больше не существовало - ни один из них не вернулся обратно.
Вот так ошибка руководителя послужила мне уроком на будущее - как служащие компании могут реагировать на нововведения. Людям не нравится расставаться с тем. что они уже имеют.
Но бывает противостояние другого характера, не зависящее от того, что именно предлагается. Это просто отрицательная реакция на все новое и необычное, что в общем-то является естественным для человеческой натуры. Мы довольствуемся тем. что имеем, поэтому изменения требуют от нас некоторых усилий.
Многие клубы любителей книг процветают, играя на том, что большинство людей избегают предпринимать какие-либо активные действия. Каждый месяц эти клубы рассылают своим членам карточки, которые нужно вернуть, если они не желают ничего приобретать. Другими словами, члены клуба должны предпринять действия, чтобы не покупать! Это называется «отрицательный выбор». Легче купить, чем принять решение не покупать.
Добивайтесь поддержки всех заинтересованных сторон
Приведу классический пример того, как люди сопротивляются изменениям, пусть даже направленным на улучшение положения. Наша компания решила пересмотреть структуру торговой организации. Мы повысили в должности Главного Организатора (промежуточная ступень между Консультантом и Лидером), увеличив размер вознаграждения. Кроме того, достигнув определенного уровня объема продаж, руководитель получал премию в виде автомобиля. Этот автомобиль стоил не меньше, чем машины, которые предоставляются нашим Лидерам. Но автомобиль и новый статут: Главного Организатора являются прекрасным стимулом для тех женщин, которые работают на руководящих постах среднего звена, и для тех, кто работает с нами неполное рабочее время.
Не было сомнений, что Главные Организаторы будут следовать новой политике. Кроме того, мы ожидали положительной реакции Лидеров, так как, если доходы Лидеров Бизнес-Группы увеличиваются, то они также будут иметь от этого выгоду. (Хочу добавить, что возросшее комиссионное вознаграждение и премии в виде автомобилей выделялись за счет компании.) Разве можно было представить себе, что кто-то не будет доволен этими изменениями?
И все же противодействие было! Впервые мы сообщили об этом на конференции руководителей в Далласе. Но к тому времени, как нам надо было ехать в аэропорт, чтобы отправиться в другой район, нам сообщили, что до некоторых Лидеров дошли ложные слухи. Они испутались, что укрепление позиций Главных Организаторов ослабит их положение как Лидеров. Однако, когда мы встретились с ними и пояснили нашу идею, она была принята с пониманием Люди обычно поддерживают то, что помогали создавать. Помните об этом всегда, когда ваши предложения касаются изменения статус-кво. В данном случае мы тесно работали с нашими Лидерами по вопросам продаж, но не задействовали руководителей среднего звена, которые были против этих изменений.
Кроме сообщений о нововведениях на конференциях руко-[юдителей. также можно предложить одновременную трансля-цию этих презентаций напрямую (через спутниковую и телеви-нионную связь) в театрах и других аудиториях.
В «Мэри Кэй Косметикс» мы ждем от наших служащих новых идей. Мы поощряли их и открыто говорили об этом. Их участие имеет жизненно важное значение для развития и роста бла-[госостояния компании. Чем больше энергии служащие будут [■шадывать в разработку нового проекта, тем сильнее они станут j поддерживать его. Соответственно, если отстранить их от уча-[сгия, то они начнут оказывать противодействие новым идеям.
Мне кажется, что.лучший способ проведения перемен в орга-«зации - это, с одной стороны, твердо стоять на выбранной пози- ции, а с другой - опираться на рационализацию производства. Очень важно тщательно изучить возможность потенциальных изменений, но в большинстве случаев следует придерживаться выбранного курса. На нашем производстве создаются многие виды дополнительных косметических средств, включая румяна и контурные карандаши для губ всех цветов и оттенков. Но мы всегда помним о том что наш главный продукт - средства для ухода за кожей, а не модная декоративная косметика. Поэтому во время консультаций и совещаний мы говорим нашим сотрудникам «Давайте вернемся к нашим истокам». Я считаю это очень важным для всех рул<оводитслей. Хотя в любой компании и должны вводиться новшества, нельзя разрутлать собственной основы в попытках внедр1иъ новые щеп
В течение последних двадцати лет изменения, проводимые нашей компанией, в общем, не касались области продаж 80;: всех научных изысканий направлены на сулцеаъ\лошуло продуладию. Только 20% бюджета направляется на создание новой продукции. В отличие от других компаний, изготавливающих сотни и даже тысячи видов изделий, мы производим на наших технологических линиях меньше сотни наименований. Поскольку количество видов продукции компании ограничено, то наши Консультанты и Лидеры хорошо знают их свойства и результаты воздействия.
При разработке нового средства инициатива обычно исходит от наших торговых агентов. Имея двести тысяч Консультантов-косметологов, которые демонстрируют средства по уходу за кожей и декоративную косметику миллионам женщин, мы не испытываем недостатка в идеях. Каждый четверг на собраниях руководителей отделов продажи внимательно изучаются сотни новых идей, предлагаемых нашими служапгими. Вначале отбираются самые.лучшие и наиболее перспективные предложения. Затем они передаются специалистам на рассмотрение. Лидеры также знакомятся с образцами новой продукции и, в свою очередь, передают их Консультантам для апробирования. Получив отзывы о новых изделиях от Консультантов, мы знакомим с новой разработкой другие отделы компании -финансовый, производственный, юридический и т. д. При этом стараемся привлечь к участию как можно больше сотрудников.
Этот путь проходят все идеи, касающиеся усовершенствования одного из наших основных косметических средств. Изучение ситуации в промышленной косметологии показало, что это средство уже давно пользуется большим спросом среди покупателей.
Поэтому противодействие новшествам - как со стороны Консультантов, так и со стороны покупателей - наносит значительный удар по нашим позициям на рынке. Семь тысяч служащих нашей компании непосредственно привлечены к испытаниям и оценке предлагаемой новинки. Когда люди участвуют в разработке на всех уровнях, новый проект становится их собственным. И поскольку это их изобретение, то польза и отдача от этого намного больше, чем если бы им просто сообщили о новом изделии и сказали: «Вот вам образцы, попробуете их продать».
Многие компании поступают таким образом и - терпят поражение! Многие руководители говорят своим подчиненным: «Мы хотим, чтобы вы это продали. Об остальном позаботимся мы сами». Независимо от того, насколько перспективной считается шея. такой подход к делу7 вызывает лишь сопротивление. Людям хочется внести свой собственный вклад в общее дело, что окажет свое действие в дальнейшем. В противном случае они будут чувствовать себя ненужными.
Можно сравнить это с реакцией шока, которому жена, вернувшись домой, сообщает, что ал ожил а все семейные сбережения в акции. Все шансы - за то. что он не одобрит этого решения, ведь жена с ним не посоветовалась. От женщины можно ожидать такой же реакции, если муж удивит ее. например, приняв приглашение своих друзей провести с ними летний отпуск Если бы он посоветовался с ней. она наверняка бы это одобрила, но раз он решил это в одиночку, то обязательно встретит сопротивление
Мы часто используем идеи, предложенные нашими служащими. Я вспоминаю один случай, когда все началось с решения личной проблемы. У нас была сотрудница, всегда опаздывавшая на работу на несколько минут. Она была прекрасным работником, но за год время ее опозданий сложилось в целый рабочий день. Сколько раз я просила ее быть пунктуальной, но безрезультатно. В конце концов я просто потребовала приходить в положенное время, предупредив, что ее работа в компании находится под юпросом
«Мэри Кэй. я просто не могу прийти на работу к восьми тридцати, - объяснила она. - У меня четверо детей, которых нужно разбудить, накормить завтраком и отправить в школу7, а мой самый младший не уходит раньше восьми тридцати из дома*.
Мы обсудили проблему, и я спросила, есть ли у нее какое-нибудь предложение. «Если приходить на работу7 к десяти часам и оставаться до шести. - ответила она, - я смогу спокойно отправить детей в школу7 и не потерять работу». Это было задолго до введения гибкого рабочего графика, но я подумала, что идея, в общем-то, неплохая, и мы могли бы реализовать ее. поскольку наша компания в то время быта небольшой.
Мы столкнулись с реальной проблемой и вместе с сотрудницей нашли решение. Скажи я просто об изменениях ее рабочих часов, она, возможно, возмутилась бы этим решением, от чего могло пострадать общее дело. В этом же случае, наоборот, она поддержала предложение, и у нас больше никогда не возникало проблем с опозданием.
Добивайтесь поддержки на всех уровнях
Хорошему руководителю среднего звена, кроме всего прочего, приходится добиваться поддержки и у вышестоящих руководителей. Он может спрашивать своих служащих: «Что вы думаете по этому поводу7?» или «Что бы вы хотели получить?», но одновременно должен находиться в контакте со своим начальством. Например, он может сказать своему шефу: «Мне нужна ваша помощь. Вы работаете в этой области уже долго, и ваша точка зрения может быть очень полезной». Поразительно, как реагируют люди, когда у них просят совета (и каким ценным может быть этот совет)! В течение всей своей работы руководитель среднего звена должен консультироваться со своими наставниками: «Что вы об этом дума- i ете?». «Мы сделали так, как вы предлагали, и это удалось, но возникла другая проблема, требующая вашего вмешательства...» Трудно представить, что ваш начальник не будет оказывать поддержку проекту, в создании которого участвовал. Однако, хочу предупредить: если вы просите совета у вашего наставника и не следуете ему то должны быть веские причины, почему вы поступаете таким образом. И опять, пригласите его принять участие.
Когда я говорю, что.любому нравится если его привлекают к разработке новых идеи то имею в виду7 и себя. Недавно на собрании наших Лидеров Бизнес-Групп было объявлено, что одно из наших изделий будет усовершенствовано. В то время, как один из специалистов объяснял характер новшества, я чувствовала себя очень неловко. пото\гу что впервые слышала об этом В перерыве я подозвала одного из глтатных служащих и спросила ее «Почему никто не сказал мне об этм? Я впервые слышу о предлагаемом новшестве».
«Мы консультировались с вами, Мэри Кэй. Я говорила вам об этом почти полтора года назад».
«Полтора года назад? - переспросила я. - Я не помню об этом».
«Мне очень жаль. - ответила она, - но вы тогда были очень заняты, поэтому7 я больше не беспокоила вас после той короткой встречи».
Я подумала о том, что поддерживаю ее Почему? Да потому, что я тоже поддерживала то. что помогала создавать. Как и любой другой человек!
Отношение женщин к новшествам
Читатели могут подумать, что поскольку7 наш штат состоит, в основном, из женщин, то мы испытываем большее недоверие к новшествам по сравнению с любой другой компанией. Я думаю, неверно предположение что женщины сопротивляются изменениям сильнее, чем мужчины. На самом деле, все наоборот. Когда женщи-Ь достигает среднего возраста и ее дети покидают дом, она гото-Кк к большим переменам в жизни. Она выполнила свою роль в се-рье и начинает думать о дальнейшей работе. Она находится на ду- гневном подъеме в то время, как мысль о переменах пугает мужчин Они более заинтересованы в том, чтобы все оставалось, как было.
Я считаю, что для руководителя очень важно доверять женщинам. Раньше некоторые женщины-руководители были как бы выведены из состава «команды взрослых мальчиков», существовавшей за закрытыми дверями в представительстве некоторых корпораций. Многие женщины рассказывали мне. что мужчинам в их организации сообщалась определенная информация, недоступная для женщин-руководителей. В большинстве случаев беспокойство женщин по этому поводу было больше воображаемым, чем реальным, но оно возникало. Всегда помня об этом, я советуло привлекать женщин-руководителей к разработке новых проектов на самой ранней стадии. Это основное правило, которого я всегда придерживаюсь, и женщины только выигрывают от этого.
Адаптироваться к изменениям - замечательное свойство любого человека, надеющегося на успех своего дела. Тем не менее, мне кажется, что изменения - еще не прогресс. Перемены ради перемен могут не дать желаемого результата, и ваши ожидания будут обмануты. Однако, если изменения направлены на что-то определенное, то следует контролировать ситуацию. Тщательно рассмотрев все варианты и взвесив все «за» и «против», выберите тот, который вам кажется оптимальным. Если ни один из них неприемлем, то оставьте все как есть до тех пор. пока не наступят лучшие времена для осулдесталения задуманного. Зачем покидать дом, если вам некуда идти?
В «Мэри Кэй Косметикс» мы очень тщательно анализируем все предложения. Более того, мы знаем, что наши служащие будут одобрять те новшества, которые помогали разрабатывать и внедрять Несмотря на то, что наша торговая сеть является одной из крупнейших в мире, мы прилагаем все усилия, чтобы получить полную подН держку со всех сторон до запуска в произюдство новой продукции Иногда это отнимает больше времени, чем нам хотелось бы. Но мм предпочитаем не торопить события, потому7 что для нас важно привлечь к поиску7 решения как можно больше людей. К тому времени, как новое изделие выпущено, оно становится общим изделием!
ГЛАВА 11. ФИЛОСОФИЯ «ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ»
Каждый, кто хочет увидеться и поговорить со мной, знает о том, что двери моего кабинета всегда открыты. Как и двери кабинетов других управляющих В.любой день к нам приходят посетители, косметологи-Консу7льтанты и директора, приезжающие в Даллас. Мы работаем, создаем новые изделия и проводим конференции руководителей. Иногда нас беспокоят репортеры, но это не нарушает спокойной и дружеской атмосферы.
Двери распахнуты
Одна из характерных черт нашей организации - общение, хотя есть и друтое логическое обоснование философии «открытых дверей». Двери распахнуты для всех. Открытые двери дают нам возможность узнать наших служащих.
Наша компания основана на улзажении к человеку, а не на должности.
И поэтому вы не найдете у нас на дверях ни одной таблички с указанием должности или звания. Мы с моим сыном Ричардом взяли это за правило еще двадцать лет назад, когда были единственными стужагдими. И если председатель Совета директоров и президент компании могут спокойно работать без табличек на дверях с их именами, то и другие руководители тоже смогут это.
Кроме того, мы стараемся создать спокойную дружескую атмосферу, называя друт друта по имени. Я работала с управляющим, который даже после нескольких лет работы требовал, *гобы к нему обращались не иначе, как «мистер». Я всегда не побила эти формальности, поэтому настаиваю, чтобы ко мне обращались просто «Мэри Кэй». Конечно, когда мы начинали шше дело, Ричарду было всего двадцать лет. Он чувствовал се- бя неловко, когда к нему обращались «мистер Роджерс». Но теперь, по прошествии двадцати лет, мы все еще хМэри Кэй и Ричард для каждого.
Раз в месяц мы проводим встречи, где представляем наших новых сотрудников. Заведующие различными отделами в своих выступлениях приветствуют новичков и рассказывают им о направлениях развития и политике компании.
Одним из основных моментов для меня является знакомство с нашими новыми штатными сотрудниками. Раньше я нанимала на работу, подготавливала и обучала почти каждого. Теперь же эти группы слишком велики для меня - и структура администрации тоже достаточно сложная. Но люди есть люди, и мое чувство ответственности за каждого нового сотрудника так же сильно, как и за первого служащего, нанятого мной на работу.
Вначале атмосфера в новой группе несколько напряженная, никто не знает, чего ожидать. Я тепло приветствую их и коротко рассказываю о том, как возникла наша компания. Я всегда говорю, что наша мечта - сделать богатым каждого, кто работает для нашей фирмы - не только материально, но и эмоционально, душевно. И мы добиваемся этого. Я объясняю, как нам хочется, чтобы служащим нравилась их работа, что мы всегда приветствуем новые идеи и предложения. После моего краткого выступления я прошу каждого рассказать немного о себе.
Обязательно кто-нибудь из них начинает вопрос словами «миссис Эш...»
«Пожалуйста, просто Мэри Кэй. - перебиваю я. - Если вы будете называть меня "миссис Эш'". то либо вы на меня сердитесь, либо не знаете, кто я. Поэтому, пожалуйста, называйте меня Мэ-1 ри Кэй».
Позже я скажу им: «Мне не хочется, чтобы вы думали обо мне, как о председателе Совета директоров: думайте обо мне. как о своем друге».
И в конце встречи я обычно говорю: «Если вы захотите поговорить со мной, то знайте, что двери моего кабинета всегда открыты».
Я акцентирую на этом внимание. Если кто-то из служащих захочет поговорить со мной или Ричардом, двери всегда открыты. Конечно, в определенной ситуации, когда у кого-то возникают проблемы, требующие немедленного решения, они рассматриваются в первую очередь непосредственным начальником. Если он не может решить вопрос, то служащий обращается к вышестоящему руководству. Если и здесь встречаются какие-то проблемы, то политикой «открытых дверей» предусматривается присутствие сотрудника на совещании руководителей компании. Как правило, большая часть проблем решается без участия руководства.
Имея двести тысяч Консультантов в своей фирме, я просто физически не смогу переговорить с каждым, у кого есть какие-то проблемы. По этой причине у меня работает сеть секретарей, в чьи обязанности входят телефонные переговоры и вся корреспонденция. Дженнифер Кук и Ирма Томсон. мои администраторы-помощники, сначала пробуют направить абонента к соответствующему специалисту или руководителю. Если Консультант настаивает на разговоре со мной, то Дженнифер и Ирма интересуются предметом разговора и объясняют, что поскольку наша компания достаточно велика, то я не могу выслушивать каждого персонально. Затем они предлагают перезвонить кому-либо из руководителей или сотрудников, компетентных в данной области. Однако, если все-таки кто-то требует разговора только со мной, то я беру трубку
Приведу такой стучай. когда мне позвонила одна молодая женщина из Мичигана.
«Мэри Кэй?»
«Да, я слушаю. Чем могу помочь?» «Мэри Кэй. я в отчаянии». - говорит она.
Я спрашиваю: «Что-нибудь не так? Все ли в порядке в вашей семье?»
«Нет. нет все в порядке. У меня ничего не получается с работой».
Мы немного поговорили, и в конце концов я сказала: «Вот что мы сделаем. Мы устроим для вас специальное соревнование. На следующую неделю вы примете десять заказов и после того, как проведете все сеансы, вы перезвоните мне и расскажете, что у вас получилось». «Десять сеансов?»
«Именно так, - отвечаю я. - Мне хотелось бы. чтобы вы позвонили каждой из ваших клиенток и сказали, что разговаривали с Мэри Кэй, которая вызвала вас на соревнование, и вы очень хотите выиграть. И потом попросите ее быть вашей помощницей на сеансе». Из разговора я поняла, в чем заключалась ее проблема: она проводила один или два сеанса в месяц. Я знала, что ее клиентки доброжелательно отнесутся к просьбе, дав ей шанс за-планировать больше показов. При таком положении дет она безусловно бы добилась результатов. Ей просто было необходимо обрести уверенность в себе.
«Мэри Кэй, я сделаю все возможное, но вдруг мне опять не повезет?»
«У вас все получится, - убеждала я ее. - Не забудьте сказать им о соревновании, и что вы только что разговаривали со мной. Я уверена, что все будет хорошо. Жду вашего звонка и желаю удачи».
В конце следующей недели она позвонила мне и сообщила, что сумма от продажи косметики составила 748 долларов. Хотя j этот результат и не был самым высоким на той неделе, для нее это был рекорд. Она не смогла провести десять сеансов, но. несмотря на это, настроение у нее поднялось, и она вышла из подавленного состояния.
Хороший руководитель должен быть членом команды
Недавно муж одной из наших сотрудниц, директора по делам внутренней торговли, серьезно заболел, и я знала, в каком состоянии она находится. Я позвонила ей в больницу и сказала: «В настоящее время ваше место рядом с ним. Делайте все. что необходимо для вашего мужа. В вашем отделе есть несколько способных сотрудниц. Они в курсе дел и будут усердно работать от вашего имени, чтобы доказать вам свою преданность. Мы молимся за вас. и хочу, чтобы вы знали: если я могу чем-нибудь помочь, вам стоит только сказать...» Я считаю, что если у кого-то в семье случилось что-то серьезное, то семья должна ставиться выше работы и карьеры.
Один из наших сотрудников однажды сказал мне, как нравится ему работать в организации, проявляющей заботу о своих служащих «Такой контраст с моим прежним боссом. Однажды в субботу7 утром я проезжал мимо его дома и увидел, что он косит траву на лужайке. Мы живем в этом городе недавно, поэтому я обрадовался, увидев знакомое лицо. Я подъехал поближе и опустил окно, чтобы поговорить. «Как дела? - спросил я его. - Мы ведь теперь соседи, я живу в двух кварталах отсюда». Прежде чем я продолжил, он ответил: «Поставим сразу все точки над "и". То, что мы работаем вместе, вовсе не означает, что мы должны общаться как соседи. Я никогда не общаюсь со своими подчиненными вне работы, поэтому буду очень признателен, если вы больше не будете останавливаться здесь».
«Мэри Кэй. - продолжал он. - я был просто шокирован. И хотя он вел себя так, как будто ничего не случилось, когда я увидел его в понедельник утром, у меня пропало всякое желание работать».
Меня ужаснуло, что кто-то может вести себя подобным образом. Все, что я могла сделать, это убедить его в том, что ни один сотрудник «Мэри Кэй Косметикс» не позволит себе такого. «Если бы это был один из наших служащих, то он предложил бы подстричь ваш газон после своего». - добавила я в пгугку.
Хотя это звучит и неправдоподобно, некоторые руководители намеренно ведут политику «закрытых дверей». Я знаю одного главу фирмы по продаже недвижимости, который назначил своего молодого неопытного сына коммерческим директором фирмы. Решив, что не будет больше заниматься вопросами квартирного жилья, он дал распоряжение своим двадцати двум агентам обращаться непосредственно к сыну. Он не только отказался отвечать на телефонные звонки агентов, но и закрыл двери кабинета, чтобы его не беспокоили посетители. Одна из сотрудниц, проработавшая в фирме двенадцать лет. рассказала мне о том, как однажды столкнулась с ним. По наивности, она задала ему какой-то вопрос относительно стоимости имущества, которое она собиралась продать. Он просто рявкнул: «Не надо меня ни о чем спрашивать. Я не хочу ничего слышать о делах. И не хочу ни с кем в этом офисе иметь никаких дел».
Дата добавления: 2015-08-27; просмотров: 30 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Об умении работать с людьми 5 страница | | | Об умении работать с людьми 7 страница |