Читайте также: |
|
Конечно, работа Консультанта включает в себя и иные формы подготовки, кроме изучения продукции и способов ее продажи. Есть и другие вещи, на которые следует обращать внимание. Хорошая организация труда способствует экономии ваших сил и времени. Вы должны понаблюдать за вашими служащими, изучить их характер. Иногда в человеке можно открыть качества, которые, с вашей помощью, позволят ему достигнуть поставленных целей. В шестидесятых годах мой первый муж Мал работал представителем производственной фирмы и был настоящим профессионалом в поиске клиентов. Он даже завел себе маленькую черную книжечку, в которой делал пометки об интересах потенциального клиента, включая его хобби и спортивные наклонности, записывал имена жены и детей, секретаря. Он даже знал, какие цветы и конфеты послать его секретарше. И это все было записано в его блокноте! Он приезжал в Кливленд, например, и звонил десяти клиентам, зная почти все о каждом из них. Мэл никогда не имел проблем со сбором этих данных, потому что был любим всеми. Он никогда не забывал о своем «домашнем задании», и это окупалось сторицей.
Как руководитель вы никогда не должны забывать о том, что тоже занимаетесь продажами
Необязательно продавать компании или обслуживать клиентов, вы можете просто продавать свои идеи, но так. чтобы это получило поддержку7 ваших сотрудников. Необходимо заранее готовиться к каждой встрече как индивидуальной, так и коллективной - собранию Лидеров Бизнес-Групп или выступлению перед тысячной аудиторией. Не готовиться к выступлению просто неразумно. В качестве примера соответствующей подготовки к встрече я расскажу7 о собрании Лидеров, посвященном порядку набора новых специалистов - главной теме обсуждения. Еще до встречи мы собрали все факты, относящиеся к делу. Мы могли только предполагать, какие вопросы и замечания услышим от наших Лидеров и хотели быть во всеоружии. Мой сын Ричард был председателем собрания и располагал последней информацией о системе набора новых сотрудников Он мог сослаться на экономические показатели, влияющие на инфляцию, безработицу и доход после уплаты налогов и, соответственно, на наши усилия по набору специалистов. Он также мог привести сравнительные статистические данные за прошлые и текущий годы. Он обсуждал современные тенденции в системе торговли и то, как это влияет на деятельность нашей компании при наборе новых служащих. Не оказалось вопроса, на который Ричард не смог бы ответить, и все были поражены масштабом его подготовки к обсуждению.
Такая предварительная работа не только способствует эффективному проведению собрания, она имеет и еще одно достоинство: укрепление авторитета рукоюдителя. Служащих раздражает, когда руководитель приходит на встречи неподготовленным. Они. наверное, думают, что он либо неорганизован, либо ему безразлична эта встреча. В обоих случаях это равносильно поражению. Хорошие руководители должны показать, что их волнуют возникающие проблемы, и они стараются разрешить их.
В поговорке «Если ты хочешь, чтобы дело было сделано, передай его занятом\' человеку» есть доля истины. Чаще всего занятые люди находят время для дополнительных дел. Я знаю некоторых руководителей в Далласе, к которым часто обращаются из различных обществ за поддержкой благотворительных и гражданских акций. И. независимо от того, насколько они заняты собственной работой и сверхсрочными делами, они находят время и силы и никогда не отказываются выполнить просьбу. Они вызывают уважение и имеют регтутацию людей, которые всегда выполняют обещания.
У женщины, занимающей руководящий пост, очень много времени уходит на выполнение обязанностей жены, матери, хозяйки, шофера, повара, психолога и т. д. и на благотворительность. Женщина, несущая такую нагрузку обязательно должна использовать на практике метод планирования. Несмотря на то, что в резюме нашего нового сотрудника может быть указано, что она еще никогда нигде не работала, в моей записной книжке отмечено, каким видам трудовой деятельности соответствуют ее подготовка и квалификация. В «Мэри Кэй Косметикс* приходят много женщин, которые впервые пошли на работу.
За долгие годы я пришла к выводу, что тем, кого Бог наградил талантом, необязательно требуется работать лучше кого-то. Эти люди выделяются своей последовательностью в действиях и методичной работой. Это относится ко всем областям - бизнесу, спорту и искусству. Я достаточно часто наблюдала это явление и в системе торговли. Вы могли заметить это свойство даже у младших школьников. Лучшими студентами в группе считаются не те, у кого самые высокие оценки, а те. кто имеет склонность и желание постоянно учиться. Они систематически и упорно, день за днем, выполняют учебные задания. Настоящих результатов в этой жизни добиваются только те. кто доводит до конца все свои дела - и крупные, и самые незначительные.
ГЛАВА 8. ЭНТУЗИАЗМ СВЕРНЕТ ГОРЫ
Ничего значительного нельзя добиться без энтузиазма. Наши служащие настолько верят в это, что у нашей компании даже есть свой гимн «Меня увлекает энтузиазм Мэри Кэй».
У нас много ссюственных песен, и все они исполняются на общих встречах, начиная с еженедельных собраний и заканчивая ежегодными семинарами. Наши служащие получают огромное удовольствие от этого, и я считаю, что эти гимны не дают забыть о «чести мундира». Несмотря на то. что некоторые не имеющие отношения к нашей компании люди, особенно мужчины, часто критикуют наши гимны как «слишком строгие для женщин», я не согласна с ними. Если кто-то находится в подавленном состоянии, то исполнение гимна чаще всего выводит человека из стресса. Возможно, поэтому служба в церкви всегда начинается с песнопений. Я иногда вспоминаю, как по утрам в воскресенье привозила в церковь своих троих детей, и их гримасы на заднем сидении приводили меня в ужас Однако после нескольких церковных гимнов я возвращалась в спокойное состояние и уже могла понять смысл проповеди.
Хороший руководитель пробуждает энтузиазм у своих подчиненных
Для компании в общем-то необычно петь гимны, а мы благодаря этому в последние годы приобрели некоторую известность. В действительности для многих людей компания «Мэри Кэй Косметикс» ассоциируется с энтузиазмом. Мы гордимся этим, потому что энтузиазм - одно из самых ценных качеств человека, независимо от того, какую работу он выполняет. Многие талантливые личности страдали от отсутствия энергии, а многие руководители испытывали трудности из-за отсутствия поддерж- ки со стороны своих сотрудников. Я искренне верю в то. что посредственная идея, пробуждающая энтузиазм, будет воплощаться быстрее, чем великолепная идея, которая никого не воодушевляет. Именно поэтому- руководители должны развивать творческую энергию у своих служащих. И чтобы добиться этого, они сами в первую очередь должны быть энтузиастами своего дела.
Конечно, ни один человек не может всегда быть энергичным, и в противоположность тому что обо мне думают многие, я не всегда веду кипучую деятельность. Просто я никому не показываю, что иногда не могу работать с подъемом! В начале моей работы в торговле, через год после развода с первым мужем, я чувствовала себя потерянной как женщина, как личность. Мой первый брак потерпел неудачу, и угнетенное состояние породило физические симптомы, которые доктора назвали ревматоидным артритом. Один из медиков сказал мне. что это состояние прогрессирует так быстро, что через несколько месяцев я буду абсолютно недееспособна. С тремя детьми на руках - это была ужасная перспектива!
В то время я работа в фирме, занимающейся продажей собственных изделий на сеансах. Мой заработок колебался в зависимости от сеансов (их было три в день) и составлял в среднем от 25до 40 долларов за каждый сеанс. Ести я хотела выжить, то мне надо было оставить свои личные проблемы дома. Поэтому я заставляла себя всегда приходить на работу с улыбкой, независимо от того, как я себя чувствовала. Сейчас, вспоминая прошлое, я думаю, что мое физическое недомогание вызвал эмоциональный стресс, потому что чем больших успехов добивалась я в работе, тем быстрее улучшалось мое самочувствие. Сначала доктора относились к этому скептически, считая, что улучшение моего состояния связано с ремиссий и что артрит, в конце концов, выведет меня из строя. Но мой заработок увеличивался, здоровье улучшалось, и через какое-то время я совсем забыла про болезни.
Как и у каждого человека, у меня иногда бывают дни. когда совсем не хочется работать. То есть дни. когда я изо всех сил стараюсь возродить свой былой энтузиазм. Один очень везучий человек однажды сказал мне «Мэри Кэй. когда я прихожу на работу в такие дни. я просто не работаю*. Если говорить честно, то у каждого из нас есть такие дни. когда приходится себя заставлять. И мы вынуждены делать это. Легко быть бодрым, когда все идет гладко. Но подлинное испытание для человеческого характера -сохранить энергичность при неблагоприятных условиях. Мы часто говорим нашим Консультантам:«Пока работаете, вы должны быть в тонусе», - го есть, действуя с воодушевлением, вы станете энтузиастом своего дела.
Однажды мы пригласили известного оратора для выступления на одном из наших семинаров. Самолет опоздал. Когда подошла очередь оратора выступать, он все еще был в дороге Как ведущей мне пришлось импровизировать до тех пор, пока я не получила сигнала из-за сцены о том, что он прибыл. Объявляя его выступление я обернулась и увидела: он расхаживал взад и вперед за занавесом, затем стал подпрыгивать и бить себя в грудь. ♦Что за человека я собираюсь представить собравшимся?» -спросила я себя.
Когда я закончила, он выбежал на сцену и произнес фантастическую речь перед восторженной аудиторией. За ланчем мы сидели рядом, и я спросила его: «Вы вызвали у меня нервный шок Зачем вы прыгали за сценой и били себя в грудь в то время, как я объявляла ваше выступление?»
«Ну. я уверен, что вы знаете как это бывает, хМэри Кэй, - ответил он. - Моя работа заключается в поднятии тонуса и пробуждении энтузиазма, но бывают такие дни. когда я чувствую себя не очень хорошо, поэтому мне трудно выйти и произнести вдохновляющую речь. Сегодня один из таких дней. Перелет был ужасным, когда самолет приземлился, я чувствовал себя опустошенным. Я знаю, что вы ожидали увидеть бодрого, энергичного оратора и не хотел испортить вам настроение Поэтому-то я и бил себя в грудь, чтобы разогнать кровь несколькими упражнениями».
Как у руководителя у вас обязательно будут дни подавленного состояния, когда работать не хочется, однако, вы все-таки должны воодушевлять других. У каждого бывают такие дни. Ког- да вы чувствуете себя неважно, вам просто необходимо прийти на работу, потому что одно ваше появление уже может помочь служащим. Я могу припомнить много случаев, когда я находилась в состоянии крайнего раздражения, но все-таки должна была взять себя в руки. Но из всех случаев не было драматичнее того, когда я появилась в телевизионной программе «60 минут».
Я свободно выступаю перед группами людей, но интервью в моем доме перед аудиторией из сорока трех миллионов телезрителей - это было ужасно!
Время моего выступления было достаточно неопределенным, так как создатели программы не знали, когда закончится выпуск новостей, за которым шло наше интервью. Я знала, что они приедут, но не знала, когда точно. И когда за день мне сказали, что они едут, я убрала в доме, взбила подушки, поменяла цветы в вазах и постаралась убрать все лишнее, что могло неожиданно возникнуть в кадре во время трансляции «60 минут».
В интерьере моего дома преобладают мягкие весенние тона. В тот день светило солнце, и все выглядело прекрасно. Вдр\т внезапно я вспомнила, что на задней стенке пылесоса был отколот кусочек желтой эмали. Как я могла забыть об этом? На самом деле, там были небольшие царапины, но для меня они выглядели, как л\нные кратеры. Я бросилась к шкафу за банкой эмали, в ванну - за кисточкой для губной помады, встала на колени и попыталась замазать царапину. Мой муж Мэл захотел помочь мне и решил собрать пыль, чтобы она не садилась на закрашенные места. Он включил пылесос с длинным шлангом. Можете себе представить, что было дальше! Банка с краской опрокинулась на середину ковра в гостиной. Слова «беспорядок» явно недостаточно для описания дальнейшей сцены. У меня было немного скипидара для мытья кистей, и я вылила его в центр огромного желтого пятна. Стало немного лучше, но. разумеется, недостаточно для телевизионных съемок Это был тот самый случай, когда я хотела бросить все, сесть и заплакать от полного бессилия! Был праздник, и все хозяйственные магазины были закрыты; я повернулась к Мэлу и спокойным голосом сказала: «Где-нибудь должен работать магазин. Пожалуйста, достань немного скипидара».
Через десять минут у нас была банка с растворителем. Я забыла о своем маникюре и извела все полотенца в доме, чтобы смыть краску и скипидар с ковра.
На следулощее утро, когда приехала телевизионная группа, я подняла утолки рта в улыбке открыла дверь и самым бодрым голосом сказала: «Доброе утро, джентльмены, я очень рада вас видеть».
После того, как техники установили освещение и камеры, мы с Марли Сэйфером уселись на диван в гостиной. Зажегся красный огонь, интервью началось, и я заметила, что оператор стоит точно посредине отмытого скипидаром пятна. В течение всей программы я наблюдала, как он принюхивался к странному едкому запаху. Я не знала: то ли растворится ковер, то ли замкнет камеру, то ли техники упадут в обморок от запаха. Программа имела огромный успех, я сохранила свой энтузиазм и улыбку перед камерой, не давая прорваться наружу своим чувствам.
Энтузиазм не только заражает - он распространяется со скоростью пожара. На служащих компании всегда отражается индивидуальность их р\-ководителя. Его энергия и положительные черты характера могут передаться всем служащим компании. Более того, смена руководящего состава чаще всего приводит к изменению лица фирмы. Если новый президент равнодушен и чванлив, то через некоторое время дружеская атмосфера в компании исчезнет. Разумеется, вы не должны давить своим авторитетом на своих сослуживцев. Настроение руководителя - хорошее или плохое - будет обязательно отражаться на сотрудниках. Ваша задача - контролировать свое настроение, а не позволять емут управлять вами.
Сила энтузиазма, когда работаешь один на один
Мы все знаем о примерах массового энтузиазма, доводящего до истерии футбольных болельщиков, приводящего торговых агентов в состояние заставляющее политических деятелей всту-TiTb в дебаты. Но чаще наши отношения с людьми складываются родин на один. И убеждать кого-то тоже всегда.лучше один на один. Иногда результат разговора зависит от жеста, выражения лица, улыбки или интонации. Я разговаривала по телефону с людьми, которые были в другой части света, и чувствовала энергию, которую они генерируют. Торговые агенты, работающие по телефонным вызовам, постоянно доказывают что энтузиазм с успехом передается даже интонационно.
И наоборот отсутствие энтузиазма приводит к печальным результатам. Неуверенность в себе и постоянные сомнения тоже заразительны. Вы когда-нибудь видели торгового агента, абсолютно равнодушного к своей продукции? Если заказчик спрашивает о том, как используется этот продукт или можно ли заменить в нем детали, а агент отвечает: «Я не знаю, полагаю, что можно», - то это отсутствие энтузиазма мгновенно передается. Даже другой покупатель, уже собравшийся делать покупку скорее всего откажется от нее. Так или иначе руководитель, без интереса демонстрирующий новое изделие своим служащим, вряд ли получит полную поддержку с их стороны.
Интересно отметить, что слово «энтузиазм» греческого происхождения и означает «с Богом в душе». Без сомнения, энергия зарождается внутри человека - и если вы охвачены энтузиазмом, то люди вокруг тоже заражаются им.
ГЛАВА 9. ТЕМП РАБОТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ -ЭТО ТЕМП РАБОТЫ ВСЕЙ КОМАНДЫ
«Темп работы Лидера - это темп работы всей группы», -можно часто слышать на собраниях наших Лидеров. Мы считаем, что хороший Лидер должен сам установить ритм работы своей Бизнес-Группы. В «Мэри Кэй Косметикс» руководитель, постоянно планирующий свою работу: поощряет своих служащих в совершенствовании мастерства во всех областях торговой деятельности. Она обязательно подчеркнет, что они должны знать обо всем в области косметики, разрабатывать свои собственные составы, обслуживать и внедрять эффективные методы руководства. Любой руководитель должен думать о совершенствовании, хороший же руководитель должен подавать в этом пример.
Хороший руководитель должен подавать пример
Для всех Консультантов обязательно знание нашего производства. Это условие также входит в «домашнее задание». Но Лидер не может быть уверен, что его Консультанты стали настоящими экспертами, если она сама не является таковым. Я не могу7 представить себе Лидера, проводящего совещание и не знающего предмет обсуждения. Указания типа «делайте, как я сказала, а не так, как я делаю» не будет услышано.
Мне кажется, что в нашей компании, как и во многих других, ничто не сможет заменить компетентного руководителя. К сожалению, многие люди, которые упорно и настойчиво работают, чтобы продвинуться по служебной лестнице, становятся подлинными руководителями только тогда, когда займут соответствующее положение Некоторые Консультанты, ставшие Лидерами, перестают проводить косметические классы. В результате новые специалисты оказываются слабо подготоаленными. Успехи но- вичков являются прямым следствием обучения на косметических показах. Лидеры, «приклеенные» к своим столам, не имеют новых идей и не понимают почему! Более того, однажды перестав проводить косметические классы, они перестают заряжать энергией своих служащих. Замечали ли вы, что ваш энтузиазм становится сильнее, когда вы сами выполняете то. чему учите других?
Руководитель должен подавать пример как умением себя вести, так и своим внешним видом. Облик руководителя очень важен, и мы не одобряем тех служащих «Мэри Кэй Косметикс», которые приходят на работу7 в брюках, а не в платьях. Это относится и к персоналу7 компании, и к Консультантам по Косметикс. Мы работаем с косметикой и должны иметь соответствутощий вид. Однако наши косметологи работают не по найму, а являются независимыми агентами. Поэтому7 они имеют право одеваться, как им хочется. И опять мы возвращаемся к тому7, что Лидер должен подавать пример. Если она одета безупречно, то людям сразу становится ясно, что такая одежда только усиливает имидж специалиста по Косметикс. Я горжусь тем, что наши женщины следовали этому даже в 1970-е годы, когда брюки были очень модным элементом одежды. Что касается меня, то даже если мне предстоит небольшой уик-энд или же работа в офисе до поздней ночи, я предпочитаю не надевать брюки. На самом деле, я всегда была очень щепетильна в выборе одежды для работы, так как для меня очень важно подавать пример остальным.
Я также отказываюсь принять посетителя дома, если выгляжу7 недостаточно хорошо. Как основатель косметической фирмы я должна создавать определенный стиль. И по этой причине, если я не выгляжу7 соответствующим образом, просто не открываю дверь. У меня очень мало времени остается на любимое занятие - уход за садом, кроме того, считаю, что нашим служащим не стоит видеть меня копающейся в земле.
Все это уже хорошо известно, и политика компании приводит к тому, что наши Лидеры Бизнес-Групп стараются вести себя так же. Каждый одевается очень тщательно, в своем определенном стиле, подавая пример тысячам Консультантов.
Служащие очень часто перенимают привычки и наклонности своего руководителя - как хорошие, так и плохие Если руководитель обычно опаздывает на работу, проводит много времени за ланчем, часто звонит по личным делам, делает перерывы на чашку кофе и поминутно смотрит на часы, то служащие, скорее всего, будут следовать ее примеру. К счастью, они могут заимствовать и полезные привычки руководителя. Я взяла себе за правило убирать со стола в конце рабочего дня все бумаги, а незавершенные дела брать с собой домой, унося их в так называемом портфеле для размышлений. Новый день я предпочитаю начинать, завершив все предыдущие дела. Несмотря на то. что я никогда не просила делать этого, мои заместитель и семь секретарей также теперь берут с собой домой «портфель для размышлений».
Хороший руководитель опирается на собственный опыт
Хороший руководитель старается опираться не на теорию, а на собственный опыт. Ваши указания могут не приниматься во внимание служащими до тех пор. пока вы не приведете весомые доводы, подтверждающие, что то. о чем вы просите своих служащих, вполне выполнимо. А еще лучше - дать понять, что вы и сами можете это сделать. Таков основной тезис нашего плана по стимулированию интереса к работе у наших служащих. Мы просим наших Консультантов принимать заказы на десять косметических классов в неделю. Мы знаем, что если ежедневно они будут проводить по два показа, то скоро прибавка к жалованью станет весьма заметной.
Возвращаясь с конференции руководителей, члены нашего административного совета составили план, который преследовал эту цель. На следующем собрании я почувствовала, что что-то изменилось. В конце концов, один из новоизбранных управляющих рассказал мне обо всем.
«Мэри Кэй. - сказал он бодро. - у нас есть замечательная идея, и мы знаем, что она вам очень понравится!» С этими словами он поднялся и начал взволнованно расхаживать по комнате.
«Вам обязательно понравится это, - повторит он. - Это великолепная идея, и мы знаем, что она сработает».
«Что за идея?» - спросила я спокойно.
«Мэри Кэй, мы решили, что, если вы лично будете проводить по десять классов в неделю, каждый Консультант и Лидер поймут - раз вы можете это делать, то и у них все получится!»
Он внимательно посмотрел на остальных и добавит: «Вы сделаете это?»
Я не провела и десяти классов за десять лет. поэтому это предложение ввергло меня в шоковое состояние. Я положила руки на стол.
«Одинокий Рейнджер никогда так громко не топал ногами от радости», - сказал он и сел напротив.
Я подумала, что, если сделаю это, ни у одного сотрудника никогда больше не возникнет сомнений в обратном.
«Это хорошая идея, - сказала я громко. - Я сделаю это».
Меня охватила паника. Как мне найти десять человек для десяти сеансов? У меня не было друзей, которые еще не бывали на косметических показах. Ответ пришел неожиданно. Я повернулась к одному из присутствующих, молодому7 человеку, и спросила: «Фил, вы у нас новый сотрудник, ваша жена Кэрол посещала когда-нибудь косметические классы в "Мэри Кэй''»
«Нет, не посещала», - ответил он.
«Прекрасно. Передайте Кэрол, что я позвоню ей. Я думая ей это понравится».
Я посмотрела на остальных, сидящих вокруг стола, и через пять минут определила еще несколько женщин - жен наших управляющих, которые еще ни разу не были на классах, включая мою невестку, жену президента компании. Больше всего меня удивило, что сотни наших Консультантов ежедневно бывали в офисах своих управляющих и ни разу не подумали спросить: «Была ли ваша супруга на косметических классах в «Мэри Кэй»?»
И вот так. упростив задачу; я добилась того, что сначала показалось мне невозможным. Я просто обратила внимание на тех, кто окружал меня.
Служащие отдела продаж сделали соответствующие выводы из всего отучившегося. Началось состязание, кто проведет больше классов, достигнет большего объема продаж и примет больше заказов. Чтобы быть уверенной в проведении десяти классов, я запланировала четыре сверх нормы. Я даже связалось со своим биржевым мактером в субботу днем для проведения мужского косметического класса с использованием средств для ухода за кожей серии «мистер К».
Не секрет, что прием заказов по телефону' является самым простым видом работы. Иногда забывают, что в течение последних десяти лет продукция компании претерпела значительные изменения. Конечно, я в курсе этих изменений, но никогда не была подробно знакома на практике со всеми новинками в области косметических средств для ухода за кожей, не использовала на практике метол смешивания всех новых косметических средств для ухода за кожей. Я даже не знала, каков состав нашего нового набора с образцами косметики.
Поэтому я связалась с Лаквитой Маккаллум, одной из наиболее известных Лидеров в Дагласе, и она стала моей наставницей. Она рассказала мне обо всех новых изделиях и помогла составить список всех товаров. Итоговая q^Ma заявки вылилась в 4 тысячи долларов.
Это очень удивило меня, и я сказала: «Лаквита, если я покажу это моему мужу и скажу; что собираюсь продать так много, то он ответит, что я сошла с ума!»
«Нет. - сказала она. - Доверьтесь мне, я знаю, что вы сможете это сделать». В конце недели перед моим испытанием я упаковала косметики «Мэри Кэй» на 4 тысячи долларов. В набор входили все средства, производимые нашей компанией. Меня поразил объем всей продукции, и в то же время я испытывала страх. В «Аплодисментах» ссюбщити. что я приняла вызов. Тысячи Консультантов задавали себе юпрос: «Сможет ли она действительно это сделать?» И если бы мне это не удалось, то каким образом я бы восстанавливал! свой авторитет среди служащих компании? Они никогда бы больше] не поверили мне. Я упражнялась часами, отрабатывая все детали. Я прочитала литературу по Косметикс, изданную за последнее время.; и пересмотрела записи, которые вела несколько лет назад.
В понедельник утром я начала первый косметический клас: в доме моей невестки, Джен Роджерс. Тут, читатель, вы могли бы сказать: «Ну конечно, она добилась успеха, она же основатель! компании. Кто бы пришел на показ и не купил косметику, пред-] лагаемую самой Мэри Кэй?» Но я попросила хозяйку каждого дома, где проводился показ, не рассказывать ее гостям, что именно \ я буду представлять программу. Некоторые узнали меня, но никто не стал покупать косметику только потом)7, что я - Мэри Кэй. Они приводили мне те же самые доводы и возражения, какие мог бы услышать любой другой косметолог: «Я уже купила это средство вчера; мне не нужно очищать кожу специальными средствами, я использую только мыло и воду; мой муж вчера был уволен а мои дети заболели ветрянкой».
К концу недели я провела десять классов, приняла заказы еще на девятнадцать (которые я потом передала кому-то друго-1 му), наняла двух новых Консультантов и подсчитала доход от продажи, составляющий 2, 5 тысячи долларов. Когда были объявлены еженедельные списки лучших работников в системе торговли США, оказалось, что я занимала третье место! Учитывая то, что я не проводила показы в течение десяти лет, это было не так уж и плохо. И было приятно сознавать, что я могу еще этим зани-1 маться. Наши управляющие оказались правы: это событие явилось моральным стимулом для всех наших служащих.
Я уверена, что нет ни одного директора, который бы не слышал: «Сейчас другое время, и оно отличается от времени, когда мы i начинали...» По-моему, это самая избитая фраза. Я уверена, что первый директор услышал ее от первого в мире коммивояжера. Естественно, времена меняются, но основы каждого дела остаются теми же. Нет ничего более воодушевляющего, чем руководитель, который демонстрирует, что у него еще есть «что дать» общему дел.
Иногда важнее дело, чем просто разговоры
В бытность свою Лидером Бизнес-Группы, я ездила по отраве и проводила собрания представителей торговли. Если совеща-Le было назначено на утро, то я приезжала на день раньше и жтречалась с одним из агентов или продавцов. На следующий жнь. когда кто-нибудь говорил: «Это уже было разработано день лет назад, Мэри Кэй, а сейчас другие времена», я отвечала: wro проработано вчера с Марией. Ей это принесло заработок в Нести долларов. И это было прямо здесь, в Бостоне, а не в Хью-0вне». И это звучало убедительно.
Ваш образ руководителя до.лжен складываться из многих I факторов: знания продукции компании, доверия и самоуважения, стабильной, последовательной работы и готовности понять ррешить любые проблемы. Но если вы еще и женщина, то вы [делжны обладать дополнительными способностями.
Женщины-руководители в других областях промышленности часто спрашивают меня: «Мэри Кэй. как вы держите себя с м\жчинами. которые возмущены тем, что их начальник - женщина?» Друтой вопрос, который мне задают: «А как женщины относятся к вам как к своему руководителю?» Сначала я отвечаю, что у меня нет таких проблем. Но я знаю, как поступают женщины, находящиеся на руководящих постах. «Не имеет значения, кто вы, - говорю я. - Вы можете быть ростом семь футов, с волоками огненного цвета, но если вы докажете, что знаете, о чем го-[юрите, то к вам будут относиться, как вы того заслуживаете». Да, Ьснщина может работать больше и упорнее, чем мужчина, чтобы ■жазать, на что она способна. Но верно ли это?
Больше всего меня раздражают руководители, не использу-кщие продукцию своей собственной фирмы. Я видела агентов: шо продаже «кадиллаков», разъезжающих на «мерседесе», и упра-■впощих страховой компанией, которые сами не застрахованы.?го не только влияет на общественное мнение, но и оказывает | мегативное воздействие на служащих компании. Я полагаю, что Зловодитель до.лжен использовать продукцию своей фирмы и делать это с гордостью. Как-то я заметила, что одна из наших управляющих использует компактную пудру и губную номаду; изготовленную другой фирмой. Однажды, когда она подкрашивалась, я подошла к ее столу и театральным тоном произнесла: «Боже мой, что вы делаете? Как вы могли использовать такое в офисе?!» Несмотря на то, что произнесла это с юмором, она поняла, о чем идет речь. Через день я послала ей набор косметики «Мэри Кэй». Сегодня всем новым сотрудникам выдаются образцы изделий и полные наборы для ухода за кожей «Мэри Кэй > и «Мистер К». И конечно, они могут купить новые виды нашей продукции по льготной цене. Я считаю, что мы должны использовать на практике то, что рекламируем!
Дата добавления: 2015-08-27; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Об умении работать с людьми 4 страница | | | Об умении работать с людьми 6 страница |