Встреча

Ваши гости приглашены, к примеру, к 20.15. И по мере их прихода, вы помогаете им удобно расположиться, предлагаете выпить воды или сока (ничего другого) и сообщаете им, что ждете человека, которого вам не терпится им представить. Если они знакомы между собой, предоставьте им возможность пообщаться. Нужно избегать излишней загадочности в отношении того, что будет происходить, но при этом не стоит посвящать их в подробности вашего бизнеса. ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК придет как раз для того, чтобы об этом рассказать.
Вы отключаете телефоны в доме. Телевизор тоже выключен, играет только негромкая фоновая музыка.
Если кто-то звонит вам, чтобы отменить встречу в последнюю минуту, сделайте так, чтобы присутствующие не услышали вашего разговора или, во всяком случае, не поняли, что кто-то отменил встречу. На самом деле, приглашенные и не должны знать, что вы ждали ещё кого-то.
Если из 8-ми приглашенных пришло двое, вы не должны упрекать себя из-за того, что остальные не явились.
Спикер придет уже после всех приглашенных, скажите ему: «Отлично, все пришли:)». Очень часто, будучи спикером, я приходил на презентации к моим новичкам, которые были настолько в стрессе из-за отсутствующих, что полностью забывали о присутствующих! Зачастую, это напоминало следующее: «Ой, здравствуйте,извините, но пришли только эти двое, остальные не пришли....». Представляете, какие лица были у тех, кто пришли:)!!
Когда появляется спикер, вы делаете краткую презентацию и сразу представляете ГЛАВНОГО ВЫСТУПАЮЩЕГО.

Основная часть
Приглашающий представляет спикера: «Очень хорошо, давайте начнем, я очень рад тому, что сегодня здесь присутсвует мой наставник, Г-н ил Г-жа (Имя). Он сам представит бизнес, который я открыл для себя некоторое время назад. Я пригласил вас, потому что уверен в том, что вас это заинтересует. Я прошу вас выслушать его очень внимательно, и после этого он сможет ответить на ваши вопросы». Всё должно быть кратко и ясно. И, конечно, это речь должна соответствовать тому количеству приглашенных, которые пришли.
В этот момент приглашающий сам должен сесть, взять блокнот и начать делать записи. Он больше НИЧЕГО НЕ ГОВОРИТ и дает возможность спикеру провести презентацию до конца, при этом постоянно находясь в его распоряжении.
Мне случалось испытывать СИЛЬНУЮ жажду во время презентации. При этом я видел, как приглашенные попивали прохладный апельсиновый сок, а я всё ждал, что хозяин предложит его и мне:). Но он был настолько в стрессе из-за приглашенных, что забывал про спикера!! Тогда как обратная ситуация - когда ипытывающие жажду слушатели смотрят на спикера, была бы намного более действенной:).
Спикер должен соотносить свое поведение, тон своего голоса с количеством приглашенных. Выступать, стоя перед аудиторией в 8мь человек, вполне естественно. Но если перед вами один-два человека, презентация становится более неформальной и уже больше напоминает личную встречу. Однако же, наличие доски «обязывает» вас в тот или иной момент подняться и начертить на ней маркетинг план.
Презентация должна продолжаться около 45 ти минут и важно обозначить это время для слушателей с самого начала. Эта презентация будет опираться на модель, предлагаемую компанией или разработанную в больших залах.
Через 45 минут хозяин предлагает всем присутствующим утолить жажду. И можно считать этот момент подходящим для вопросов. При этом, никто не принуждает их задавать.
Завершение

Цель этой презентации, очевидно, в том, чтобы запустить приглашенного в бизнес. Благодаря самым современным технологиям, которыми сегодня располагает такая компания, как Colors of Life, можно незамедлительно завершить этот процесс, пользуясь интернетом. Человеку можно показать сайт, зарегистрировать его и оформить его заказ.
Однако же, опыт показывает, что в большинстве случаев серьезному человеку нужно подумать, усвоить информацию и задать несколько вопросов, прежде чем принять решение. Или же для того, чтобы собрать необходимую для запуска сумму. Вот почему цель этой презентации в том, чтобы в ближайшие 24 - 48 часов назначить повторную встречу с каждым из приглашенных.
Эти встречи назначаются приглашающим по мере того, как он провожает каждого приглашенного. Спикер, конечно, если у него есть свободное время и желание, может сам тоже договариваться о встречах.
Механизм или, если хотите, стратегия приглашения на встречу должна быть четко разработана приглашающим и спикером. Это происходит следующим образом. Спикер отвечает на вопросы, а иногда, на возражения. Его цель в том, чтобы подвести приглашенных ко второй встрече, тет-а-тет. Этот процесс занимает от 30ти до 45ти минут. Иногда это может продлиться намного дольше, но опыт показал мне, что чем дольше мы держим людей в этот момент, тем меньше вероятности, что они придут в бизнес. Приглашенные должны вернуться домой после презентации не позднее 22.30 - 23.00 часов. Есть масса причин, почему это должно быть именно так, но сейчас я не буду вдаваться в подробности.
Приглашающий открывает ежедневник, где у него уже обозначено свободное для встреч время, заранее согласованное со спикером. На протяжении всего этого времени он практически ничего не говорит и высказывается только тогда, когда спикер спрашивает его мнение по какому-то вопросу. И самое главное, он предоставляет спикеру контроль за всем происходящим, даже если у него возникает впечатление, что последний не владеет ситуацией.
Приглашающий должен «ограничиться» слушанием спикера и назначением встреч. Он провожает людей до двери, желает им счастливого пути и, главное, делает так, чтобы слова спикера запомнились им последними. После 2-часовой работы, когда была представлена концепция, продукция, маркетинг-план и назначена встреча, нет ничего хуже, чем видеть, как приглашающий говорит со своим приглашенным 5, 10, 15 или 20ть минут на постронние темы. Потому что, таким образом, он точно, сам того не подозревая, сведет проделанную работу на «нет». Лучше ничего и не придумать, чтобы пустить насмарку 2 часа работы, чем спросить приглашенного: «Ну как, тебе это интересно?», или «ну и как тебе понравилась эта презентация?», или же задать ещё какой-то подобный вопрос. И даже если до этого момента приглашающий проделал прекрасную работу, он допускает огромную ошибку. Тем самым он демонстрирует, что самый важный человек для него- это приглашенный, а не спикер!
А самый важный человек, который уйдет позднее всех остальных – это ваш наставник. Он принимает непосредственное участие в вашем успехе. И именно с ним вы подводите итог работе, проделанной за эти 2 часа. Сколько человек было приглашено? Сколько из них пришли и сколько встреч было четко назначено. Каким образом были приглашены те, которые не пришли? Позвонили ли они для того, чтобы отменить встречу? Если нет, давайте позвоним им прямо СЕЙЧАС!! 23.30, а то и позднее- это очень подходящее время, чтобы позвонить людям и спросить, как они чувствуют себя после того, как не пришли на встречу с вами и даже не потрудились предупредить вас об этом! Таким образом, в следующий раз, они уже придут или предупредят вас, в случае возникновения каких-то проблем!
Вы также анализируете всю презентацию в целом – что следует изменить, улучшить и прочее.…. И, наконец, вы планируете последующие этапы.

Дата добавления: 2015-08-18