Отношения

Удивительно, как многие неверно используют слово «отношения» и тем самым ставят себя в рискованное положение. Я сбился со счета, сколько раз мне задавали вопрос: «Как моя компания будет нравиться людям, если мы не будем предлагать скидки?» Столько слов! Совсем не похоже на вопрос «какую прибыль будет получать моя компания, став более эффективной, динамичной компанией для сотрудничества?» Вместо этого я слышу: «Как мы им понравимся?» или «Мне нужно поддерживать эти отношения». Удивительно, сколько переговорщиков испытывают потребность нравиться, хотят «сохранить отношения» с другой стороной или стремятся удержать другую сторону от жестких решений. Представьте, что искуренные переговорщики лежат в засаде, чтобы воспользоваться преимуществом перед таким слабым, уязвимым настроем и подходом. Подобное происходит каждый день. В следующей истории один такой день практически уничтожил шесть месяцев предыдущих переговоров.

Переговоры проходили непросто. Лу и его группа работали над договором с потенциальным дистрибьютором своей продукции на азиатском рынке. После того как все пункты были согласованы, стороны подошли к обсуждению цены, и неудивительно, что они стали проявлять эмоции. Возник опасный момент. Потенциальный дистрибьютор хотел получить дополнительные 7% скидки с оптовой цены, но Лу и его группа держали оборону. Лу отвечал «нет» на любой вариант данного вопроса. Во время перерыва Хиро, высокопоставленный член группы дистрибьютора, подошел к Кену, члену группы Лу, занимавшему невысокий пост, и признался ему по секрету, что складывается безвыходная ситуация и это может поставить крест на сделке. Кен поддался на эту хитрость. Он сказал Хиро, что посоветует Лу согласиться на скидку в 3,5%, если Хиро считает, что это может помочь. Хиро сказал: «Кен-сан, такая попытка сохранить хорошие отношения может решить проблему: сохраним отношения, сохраним переговоры».

Кен спросил Лу и свою группу, могут ли они встретиться отдельно до возобновления переговоров. Он сообщил Лу о случившемся: если они договорятся разделить 7% пополам, сделка будет заключена. Реакцию Лу легко представить: разница в 3,5% составляла 30 миллионов долларов. Но Лу сразу понял, что совершил ошибку, оставив младшего члена группы наедине с высокопоставленным азиатом. Такого больше не должно повториться ни с Кеном, ни с кем-либо еще, но самым важным на тот момент было решить проблему несанкционированной уступки. Что делать, ведь Лу решил во что бы то ни стало стоять на своем. Его позиция была твердой. Цель и предложение, лежавшие на столе, не допускали компромисса. Все цифры были выверены.

В отличие от Кена, Лу не дрогнул. Когда переговоры возобновились, Лу очень четко определил проблему. Кен принял несанкционированное решение. Лу не может пойти на раздел скидки. Конечно, он будет очень огорчен, если шесть месяцев, потраченных на переговоры, отправятся коту под хвост (мое выражение, не его). Но Кен допустил серьезную ошибку, и если Хиро и его группа считают, что теперь они должны отказаться от последнего официального предложения, Лу это воспримет с пониманием. Он даже предложил отложить переговоры на следующий день, если Хиро нужно время все обдумать. Хиро попросил две недели. Все разъехались по домам. Затем он позвонил Лу и сообщил, что сделка с Кеном была неудачной, поэтому они хотели бы заключить договор на окончательных условиях, предложенных Лу.

Дата добавления: 2015-08-17