• − Вы играете с цифрами, хотя бы иногда? Это бесполезное занятие. Лучше сконцентрируйтесь на своих действиях и поведении.
• − Искушение заключить сделку слишком сильно, а в некоторых областях бизнеса, таких как купля-продажа недвижимости, оно прочно укоренилось. Нужно быть все время начеку. Пытаетесь ли вы подсознательно заключить данное соглашение?
• − Держите все под контролем. Являются ли доходными этот телефонный звонок и эта встреча? Не обманываете ли вы себя относительно их ценности?
• − Начали ли вы ежедневно прогнозировать и оценивать свои действия и поведение?
3 Если вы хотите получить преимущество, отвечайте «нет»
Почему «нет» — хорошо, «да» — плохо, а «может быть» — хуже всего
К
огда 35 лет назад я стал летчиком на коммерческих авиалиниях, моей зарплаты не хватало, чтобы содержать семью, и я начал заниматься дополнительной коммерческой деятельностью. Так как маршруты моих полетов привели меня на Дальний Восток, одним из таких коммерческих предприятий была попытка создать компанию за рубежом, специализирующуюся на поставках из Гонконга запчастей для самолетов. Во время одного из 20-часовых перелетов в Гонконг я прочитал книгу о переговорах: как начинающий коммерсант я нуждался в профессиональных советах. Автор этой книги внушил мне мысль, что ради сделки каждый должен чем-то пожертвовать: то, что хорошо для меня, хорошо и для тебя. Я это усвоил, но когда попробовал заключить первые сделки, то сразу понял, что ребята по другую сторону стола этой книги не читали и, конечно, мои интересы совсем не желают учитывать. Их не интересовало, достигну ли я успеха. Они не хотели предоставлять скидки и не были готовы пожертвовать чем-то ради общей пользы. На все мои предложения они отвечали: «Не подойдет».
Что происходит? Почему принцип «что хорошо для меня, хорошо и для тебя» не приводил к согласию? В конце концов, усвоенные мною правила преподавались в бизнес-школах бессчетному количеству переговорщиков по всей нашей стране. Они основывались на том, что переговоры учитывают «законные интересы» каждой стороны, «справедливо» разрешают конфликты. Соглашение носит «долговременный характер» и отражает «партнерские отношения». Я считал все это верным до тех пор, пока в реальности не столкнулся с дилерами из Гонконга. Эти ребята вели переговоры по своим правилам.
Такой опыт заставил меня серьезно задуматься об идее переговоров, высказанной в той книге. Я осознал, что слова о законных интересах сторон и сообщества, о справедливости звучат красиво, но, как и предвыборные речи политиков, на деле ничего не значат. Пустой, пусть и красивый, звук. С минимальной смысловой нагрузкой. Кто определяет, какие интересы переговорщиков являются «законными»? Какой авторитетный орган выдает такое благословение? Сколько должно длиться долгосрочное сотрудничество: месяц, год, десятилетие, всю жизнь? (Если спросить владельца автомобиля Viper о сроке службы шин, он даст ответ в милях. Если задать аналогичный вопрос владельцу велосипеда, он ответит в расчете на время.) А что такое интересы сообщества? Ведь они касаются многих и многого: школ, рабочего коллектива, предпринимателей, налогоплательщиков, окружающей среды, сотрудников бюрократического аппарата мэрии. Эти интересы часто находятся между собой в противоречии. Какие из них должны учитываться в конкретных переговорах? Кто это решает?
Задумайтесь о стандартном определении разумного соглашения, и вы будете несколько обескуражены. Как такое сходит с рук бизнес-школам и университетам? Это совершеннейшая бессмыслица! У каждой из заинтересованных сторон свое представление о «допустимости» и «законности». Так же, как о «справедливости», «долгосрочности», «интересах сообщества». Я хорошо усвоил этот урок в Гонконге. Я был совершенно поражен собственной неспособностью достичь каких-то результатов с поставщиками. В один прекрасный день я прекратил бесплодные попытки, и так как у меня еще оставалось время до полета обратно в Нью-Йорк, через Анкоридж, я зашел в книжный магазин возле отеля Peninsula Hotel в Гонконге и увидел там словарь Oxford English Dictionary. Из чистого любопытства я посмотрел определение слова «переговоры». Вот что я прочел:
«Переговоры — попытка достичь соглашения между двумя или более сторонами, каждая из которых имеет ПРАВО ВЕТО».
Эврика! Эти слова поразили меня как удар молнии. Все последующие годы я ясно помнил этот момент. Переговоры — это просто попытка достичь соглашения между двумя или более сторонами, когда все стороны имеют право вето. Итак, право вето — это право говорить «нет». Так оно и есть. Ни больше ни меньше. Никаких красот, никакой бессмыслицы.
В определении переговоров не было нелепых предложений о справедливости и законности. Вместо этого только одно слово «нет». Если вам не нравится происходящее на переговорах, скажите «нет», и мы расстанемся.
Я уже упоминал о своих попытках как-то увеличить семейный бюджет путем продаж установок для смягчения воды. Я много работал и соблюдал технологию продаж компании. У меня хорошо получалась демонстрация многочисленных Достоинств таких установок, я подготовил хорошую презентацию для любого, кто притворялся заинтересованным, и никогда не забывал попросить сделать заказ. Я был готов услышать: «Может быть, вы позвоните через месяц» — но реальных продаж у меня было очень мало. Вернувшись из Гонконга, я подумал, что ничего не потеряю, если попробую вести переговоры по простой технологии, указанной в словаре: любая продажа, любые переговоры основаны на праве вето. Когда выдалась возможность, я подошел к дому своих потенциальных клиентов, семье Диксон, и постучал в дверь. «Миссис Диксон, я не знаю, помните вы или нет, я Джим Кэмп, представитель фирмы Goleta Water Softeners. В прошлый раз вы жаловались на слишком жесткую воду, но что-то у нас не сложилось. Просто скажите мне "спасибо, нет", и я пойду дальше», — выпалил я хозяйке.
Затем произошло нечто странное. Миссис Диксон ответила: «Нет, дело не в вас. Просто в прошлом месяце я не могла позволить себе такие траты, но теперь я хотела бы купить систему. Вы можете установить ее в этом месяце?»
Я мог и сделал это. Затем я посетил все дома, в которых побывал в последние недели, — всего тридцать один. В каждом я просил сказать мне «нет» при отсутствии заинтересованности в системе для смягчения воды, чтобы я их больше не беспокоил. Мне удалось продать шесть систем. За несколько месяцев таким образом я заработал больше, чем на пилотировании реактивных самолетов. Без сомнения, основной причиной стало предоставленное потенциальным клиентам право говорить мне «нет».
СОПРОТИВЛЕНИЕ «НЕТ»
Польза от такого употребления слова «нет» несомненна, но когда я рассказываю об этом ключевом принципе моей системы переговоров, оказывается, что слушателям, особенно процветающим бизнесменам, трудно усвоить и применять ее на практике. В начале занятий я спрашиваю, что слово «нет» означает для каждого из них. Они отвечают: это — конец, т.е. до свидания, уходите, никогда не возвращайтесь, полный отказ, все кончено, я потерпел неудачу и т.д. Когда человек наконец усваивает концепцию и начинает понимать принцип использования слова «нет», его восприятие меняется. Когда вы усваиваете принцип, в соответствии с которым на любых переговорах каждая сторона имеет право сказать «нет», вам открывается, что такое «нет» — просто решение, за ним может последовать другое решение, это абсолютно безопасный ответ, который можно произносить и слышать. Результаты действительно впечатляют. Однако не хочу вас обманывать. На этом пути возникают препятствия.
Что вызывает сопротивление? Вернемся ненадолго в младенческий период «кризиса двух лет», когда мы знакомимся с этим ужасным словом. «Нет» в нашей младенческой жизни предоставляет нам некоторые полномочия, но также чревато конфликтом с родителями, потому что «нет» — улица с двусторонним движением. Этот первый опыт мы проносим через всю жизнь. В этом отношении наше умонастроение неизменно: «нет» — опасное слово.
Все хотят нравиться, а если сказать человеку «нет», есть опасность ему разонравиться.
Вы не хотите задеть ничьих чувств, а слово «нет» задевает чувства собеседника или, еще хуже, может полностью уничтожить его как личность. Что вы наделали? Эту ошибку исправить уже нельзя.
Вы не хотите, чтобы вас воспринимали тупым, грубым, высокомерным, требовательным, а если сказать «нет», то вас будут считать именно таким и даже хуже. Однако в душе вы знаете, что вы не подлый человек.
Говоря «нет», вы уходите. «Нет» из уст собеседника означает, что уходит он, потому что «нет» — это конец. Это поражение.
Лучше умереть, чем проиграть; если «нет» говорят вам, проигрываете вы.
«Нет» — это поражение, а поражение в моей семье неприемлемо. А в вашей?
Что значит, они сказали «нет»? Ты ведь никогда не был неудачником! Ты победитель! Никогда не позволяй говорить себе «нет»!
Эти стереотипы рождены под воздействием принципа «выиграть — выиграть», согласно которому нужно обязательно услышать слово «да». Он основан на компромиссе и страхе. Здесь нет ничего, кроме эмоций, и мы настолько погружены в эту атмосферу, что для нас слово «нет» звучит слишком резко. Не так давно мой друг случайно увидел по телевизору передачу Today Show на канале NBC об искусстве говорить «нет» и рассказал мне о ней. Дискуссия не касалась конкретно переговоров. Речь шла о слове «нет» в целом и нашем нежелании его произносить даже в ситуации, когда это необходимо. Слова «нет» нужно избегать как чумы, а слово «да» означает приятие всего, о чем мы думаем и что делаем. Это американский образ жизни!
Хочу убедить вас в обратном.
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 72 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| БОРЬБА С ВРЕДНЫМИ ПРИВЫЧКАМИ | | | МОЖЕТ БЫТЬ, ДА. А МОЖЕТ БЫТЬ, НЕТ |