Примеры

Джон, студент первого курса юридического факультета, подал заявку на прохождение летней практики в престижной юридической фирме Нью-Йорка. Как все студенты-отличники, он получил приглашения от ведущих фирм по всей стране. Когда

сотрудники служб персонала этих фирм прибыли в кампус, он выбрал четыре компании, где хотел бы проходить практику и работать после окончания учебы. Джон был отличником, но не лучшим студентом курса, поэтому он беспокоился, что это повлияет на результаты собеседования. Джон начал собеседование так: «Спасибо, сэр, что предоставили возможность побеседовать с вами. Прежде чем мы начнем разговор, мне хотелось бы сообщить вам две вещи. Во-первых, я не являюсь лучшим студентом курса, и, во-вторых, если по окончании нашей беседы выяснится, что моя кандидатура вам не подходит, просто скажите мне "нет". Мы оба понимаем, что это будет справедливо».

Джон сообщил это всем четырем представителям компаний. Они восприняли его комментарий весьма положительно. Двое из них сказали, что высоко ценят его искренность и им нравится его намерение не терять времени, зная окончательное решение. Все четыре компании вызвали Джона на повторное собеседование, где он еще раз прокомментировал собственное положение. Из четырех фирм, которые он посетил в Нью-Йорке, три сделали ему предложение пройти у них летнюю практику. В качестве практиканта Джон получил предложение работы по окончании учебы. Он дал согласие и через месяц после выпуска был принят в ведущую компанию, где и хотел работать.

Ко мне по электронной почте обратился потенциальный клиент из Польши, компания которого находилась в начале процесса переговоров по важном контракту с американской фирмой. Назову его Лех (в честь Леха Валенсы, упорного работника судостроительных верфей, организовавшего движение «Солидарность», которое свергло коммунистический режим в Польше и способствовало распаду советского блока). Наши первые пять электронных писем носили ознакомительный характер. Я завершил эту стадию официальным предложением с указанием структуры оплаты. Лех ответил следующим письмом (отредактировано для ясности и краткости):

Уважаемый Джим!

Спасибо за ваше предложение. Курс обучения наших сотрудников стоимостью X долларов + оплата расходов выходит за рамки наших возможностей. Нам бы очень хотелось стать вашими учениками, но ВВП на душу населения в Польше и США значительно различается. Ваши расценки не для нашей страны... В настоящий момент мы озабочены прежде всего началом наших переговоров. Мы планируем прибыть в США 15 октября для представления нашего предложения. Поэтому я хотел бы поговорить с вами по телефону. Если вы сможете помочь нам с этим предложением, мы могли бы совместно работать над данным процессом. Если компания в принципе примет это предложение и начнет переговоры, процесс продлится около года, поэтому, возможно, нам потребуется ваша помощь.

Пожалуйста, изложите свои замечания по данному письму.

С уважением, Лех

Вкратце, Лех отказался от моих расценок, одновременно приглашая меня подумать о возможном компромиссе, чтобы я смог найти для него какие-то скидки. Мяч был забит в мои ворота, поэтому я пересмотрел предложенные мной расценки. Но я счел их вполне справедливыми даже с учетом разницы ВВП. Мне хотелось побывать в Польше, поэтому в данной ситуации присутствовала некоторая эмоциональная заинтересованность, но я решил отказаться от предложения Леха пойти на уступку по простой причине: предложенная мной цена была справедливой.

Я написал ему небольшую записку: «Лех, желаю вам всего самого лучшего. Успехов на переговорах. Удачи. Джим». Так я сказал «нет» в ответ на его «нет». Каков был результат этих коротких переговоров? Он отказался окончательно? Он рассердился на меня? Он обиделся на меня? Ни в коем случае.

Через три часа Лех ответил: «Джим, есть ли у вас какие-либо замечания по моему письму? Лех».

Он признал, что я сказал «нет», и отказался от уступок, но предложил мне еще раз все обдумать. Мое «нет» не стало концом переговоров. Я решил еще раз объяснить Леху суть проблемы в моем понимании. С учетом трудных переговоров, которые ему предстояли, языковых и культурных различий ему требовалось трудоемкое практическое обучение. Из опыта я знал, что эффективнее всего такое обучение, за которое уплачены деньги, но он не мог учиться, не выплатив мне гонорар. Люди, нанявшие тренера и оплатившие его работу, прилагают больше усилий при обучении. Это факт. Деньги обязывают. Чтобы пройти обучение по грядущим трудным и длительным переговорам, Леху предстояло принять несколько трудных решений. Если он не выплатит мне гонорар (естественно, трудное решение), сможет ли он принимать другие трудные решения? Весьма сомнительно. Поэтому я направил ему очень простой ответ: «Лех, без курса обучения я не смогу вам помочь. Всего наилучшего». Что я и сделал. Очень симпатичный человек.

Лех получил от меня уже два «нет», но не отказался от переговоров. В следующем письме он продолжил убеждать меня, но уже более многословно. Письмо начиналось так: «Джим, думаю, дело, наверное, в моем английском. Я не говорил, что мне не нужен курс вашего обучения. Очень даже нужен». Далее он излагал некоторые срочные вопросы, описывал два этапа переговоров с американской фирмой, предполагающих сложный обмен акциями. Затем Лех спросил меня, как, в сущности, он должен вести первый этап переговоров с американской фирмой и сколько будет стоить моя консультация. Очевидно, он хотел разделить мой гонорар на две стадии в соответствии с этапами предстоящих переговоров.

Внутренний голос подсказывал мне сказать «нет», но бойтесь внутреннего голоса (эмоций), поэтому я сделал паузу, чтобы обдумать такое «решение внутреннего голоса». В результате я пришел к тому же заключению. Мне будет удобно сотрудничать только по моей схеме оплаты, к тому же я сомневался, что Лех будет способен выполнить финансовые обязательства по обучению, если у него возникли такие трудности с выплатой гонорара. Итак, мое следующее «нет» далось мне довольно просто. В записке я написал: «Лех, желаю вам всего самого наилучшего. Без оплаты я не смогу участвовать. Удачи...»

Это было мое окончательное «нет». Если мы собирались сотрудничать, Лех должен был понять, как обучение связано с финансовыми обязательствами. Но Лех этого не сделал. В следующий раз он написал: «Джим, последняя попытка. Я хотел бы отдельно оплатить первую часть, а затем вторую. На это мне понадобится время. С уважением...»

Еще одно «нет» с его стороны и все. Переговоры закончились. Сделка не состоялась. Она никогда не состоится. Лех хотел осуществить выплату в два этапа, а я так не работаю. Основной смысл дискуссии заключался в том, что понимание между мной и Лехом было достигнуто через использование слова «нет». Если вернуться к началу переписки, можно убедиться, что, обмениваясь бесконечными «может быть», мы до сих пор накручивали бы круги и, наверное, не сильно продвинулись бы к решению. А серия «да» с каждой стороны обернулась бы потерей времени прежде, чем мы перешли бы к серии «но». (Лех: «Да, но я хотел бы совершить оплату в два этапа». Джим: «Да, но я должен быть уверен, что вы выполните свои финансовые обязательства, а выплата гонорара — часть этих обязательств».)

С «нет» все оказалось намного проще. Оно сразу сдвинуло дело с мертвой точки. Нам пришлось обдумывать свои слова. При этом никто не рассердился.

Дата добавления: 2015-08-17