Опровержение (контраргументация)

Опровержение обладает той же логической природой, что и дока­зательство; доказывая одно, всегда опровергают другое. Тем не менее, между опровержением и доказательством в психологическом плане есть большое различие. Дело в том, что опровержение - это критика взглядов и стереотипов поведения людей, т.е.их разрушение и фор­мирование новых установок. В этих случаях мы имеем дело с чувст­вом собственного достоинства человека, его "Я" и здесь одной только логики недостаточно.

Одно психологическое кредо гласит: "Вы не можете победить в споре", т.е. спор с человеком - это посягательство на его чувство собственного достоинства, а это чувство всегда упорно защищается: "Драма идей - это драма людей". Даже не оставив камня на камне от аргументации оппонента и доказав полную несостоятельность его по­зиции, мы часто не выигрываем. Оппонент, припертый к стене, не может отказаться от борьбы, не признается в неправоте: для этого "ему нужно время. Часто для смены одной установки на другую требует­ся не один день. Иногда мгновенная победа оборачивается проигры­шем. Таким образом, можно рассматривать два типа опровержений:

1) опровержение - контрдоказательство, именно о нем шла речь выше.

2) опровержение - уличение во лжи, клевете, замалчивании фак­тов, т.е. манипуляторотво - это скорее политический прием, такти­ческий прием общения.

При опровержении важно помнить о трех социально-психологических правилах:

1. Обращение к чувству собственного достоинства (ЧСД) челове­ка, которое равняется частному от деления величины успеха (У) данного лица на его притязания (П), т.е. чем выше успех и чем меньше уровень притязаний, тем выше чувство собственного достоинства. Под успехом понимается не материальная, а социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих. У людей с высоким уровнем притязаний эта величина стремится к минимуму. Люди с высоким показателем ЧСД об­ладают гордостью за свое "Я", а снизким - самомнением. В резуль­тате первые проявляют тенденцию твердо отстаивать свое мнение, аргументируя его, а вторые - или упорствовать, или соглашаться.

Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если человеку предоставляют возможность считаться со своим "Я": называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а побуждают к размыш­лению.

2. При выборе приемов и средств воздействия необходимо учиты­вать характер актуальных потребностей оппонента, которые нахо­дятся в иерархической зависимости (пирамида А.Маслоу): человек не может актуализиро­вать высшие потребности, не удовлетворив более низкие, такие, в первую очередь, как физиологические. Лишь по мере удовлетворения низших уровней потребностей, потребности более высокого уровня могут стать мотиваторами поведения. Достижение высокого уровня потребностей обычно характеризуется отсутствием их регресса к низшим. Это следует принимать во внимание при выборе стратегии опровержения и построении всей системы убеждения.

3. В процессе побуждения людей огромную роль играют проявление искреннего доброжелательства и внимания, устраняющего недоверия и психологические барьеры общения. Обычно деланное внимание быстро распознается собеседником и он отворачи­вается от говорящего. В этих случаях у людей обостряется механизм чувствования (эмпатии), который позволяет ему почувствовать подлинные намерения собеседника. Однако и искреннее участие в проблемах людей не освобождает от необходимости следить за собственной экспрессией: мимикой (избегайте масок злости и печали), жестами, позами. И всегда важно слушать и слышать собеседника.

Дата добавления: 2015-07-25