Уловки аргументирования

Приводимые ниже спекулятивные приемы представ­ляют обычные уловки, и в серьезной деловой беседе при­менять их нельзя.

Техника преувеличения. Состоит в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевремен­ных выводов, например:

Обобщения - «Это все - технократические манеры» (их следует перечислить и точно определить).

Преувеличения — «Все южане склонны к лени».

Использование авторитета. Состоит в цитировании из­вестных авторитетов, что не может быть принято как доказа­тельство, поскольку цитата вырывается из контекста и речь может идти совсем о другом.

Дискредитация собеседника. Когда собеседник не может справиться с убедительной аргументацией, он, случается, переходит на личности и пытается подвергнуть сомнению какие-либо ее качества. В таких случаях не останавливаются и перед оскорблениями. Это, безусловно, обнажает низкий культурный уровень и слабый профессионализм собеседника. Но что же все-таки делать, если он позволил себе это? Преж­де всего не опускаться самому, иначе между Вами не будет разницы. К тому же грамм репутации стоит тонны работы: она долго и тяжело завоевывается, но быстро и легко может быть утрачена. Следует хладнокровно обдумать, как отреаги­ровать. В некоторых случаях, если возможно, можно проиг­норировать оскорбления. В дальнейшем лучше всего с этим человеком не иметь никаких отношений и рекомендовать то же самое знакомым деловым людям.

Выдергивание фраз из контекста. Изолированные фразы преподносятся в урезанном виде, при этом смысл их зачастую меняется на противоположный. Эта уловка преследует цель уйти от решения главного вопроса, придраться к партнеру, приписать ему то, что он и в мыслях не держал. В этом случае следует спокойно и методично вернуть собеседника к глав­ному вопросу, дать ему понять, что его уловка хорошо видна и с Вами этот номер не пройдет, а в случае продолжения он рискует потерять Вас как реального или потенциального партнера.

Изменение направления. Состоит в том, что собеседник не рассматривает Ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, возможно, и интересен, но к существу дела не имеет никакого отношения. Практически он пытается обойти важный момент беседы и вызвать интерес к другим проблемам. Если эти новые проблемы никак нельзя связать с предметом разговора, следует еще раз обратить внимание собеседника на Ваши аргументы. Вообще необходимо своевре­менно замечать и предотвращать маневры подобного рода.

Вытеснение. Эта уловка — разновидность предыдущей. Собеседник обращается к второстепенным вопросам, преуве­личивая их значение и полностью игнорируя действительно серьезные обстоятельства. Собеседник может также доказы­вать бесспорные вещи, цепляясь за мелочи и отдельные слова. Тактика поведения здесь та же, что и в предыдущем случае.

Введение в заблуждение. Это путаная информация, не­четкие термины и полуистины, умолчание о важном. Подоб­ная уловка легко может перерасти в ссору. Здесь нельзя те­ряться. Возможны два сценария развития беседы: а) тщатель­но, как под микроскопом, рассмотреть каждый пункт подоб­ного выступления собеседника и спокойно продолжить разго­вор; б) заявить собеседнику, что у Вас нет ни малейшего же­лания тратить усилия на ссору или на разговор ни о чем и что существуют более эффективные способы использования вре­мени, чем Вы и намерены заняться.

Отсрочка. Собеседник затягивает беседу: он может про­износить ничего не значащие слова или выражения, задавать уже отработанные вопросы и требовать разъяснений по мело­чам с целью выиграть время для раздумий. Считать эту улов­ку безусловно спекулятивной нельзя, ибо в случае выдвиже­ния партнером сильных аргументов пользоваться ею подчас вынужден каждый. В этой ситуации нельзя демонстрировать растерянность — следует воспользоваться этим приемом и выиграть время для поиска адекватного решения.

Апелляция. Это по существу довольно неприятный вариант "изменения направления и вытеснения". Собеседник выступает не как деловой человек и профессио­нал, а как проситель или даже вымогатель, пользуясь недоз­воленными приемами. Например, он может взывать к сочув­ствию, указывать на какие-либо посторонние обстоятельства, апеллировать к неопределенным моральным принципам и нормам. Деловые отношения, разумеется, остаются в стороне. В ответ на это следует предпринять решительную попытку перевести разговор в деловое русло. Необходимо четко пока­зать, что его уловка для Вас не составляет тайны, что Вы намерены заниматься делом, а не абстрактными рассуждениями, не имеющими к нему никакого отношения, что чест­ный и эффективный бизнес — это и есть высокая мораль и т.п. Вместе с тем искусно примененную технику апелляции трудно нейтрализовать, поскольку она направлена на чувства собеседника с целью блокирования его разума.

Искажение. Представляет собой откровенное извращение сказанного Вами или искаженное смещение акцентов. Это открытая демагогическая уловка, когда аргументы отсутст­вуют, а отказываться от своей позиции собеседнику не хочет­ся. Если он пользуется подобным приемом, его следует резко и недвусмысленно остановить.

"Анекдот". Остроумное или шутливое замечание, произ­несенное вовремя и к месту, способно разрушить тщательно выстроенную аргументацию, сместив акценты в восприятии Ваших аргументов в сторону легкомысленно-ироничного отношения. Потребуются усилия и время, чтобы вернуться к полновесному, конструктивному их рассмотрению. Если Вы оказались "жертвой" этой уловки, нельзя допускать, чтобы Ваше лицо приняло кислое выражение. И играть роль оби­женной примадонны. Лу-чшая тактика - отплатить той же монетой. Но это непросто: не все обладают хорошим чувст­вом юмо-ра и остроумием. Если Вы не в состоянии это сде­лать, лучше всего посмеяться над собой вместе со всеми. И чем искреннее и громче, тем лучше. После этого можно сме­ло переходить к обсуждению существа проблемы. Шутки лишь снимут напряжение и не повредят одной деловой беседе.

Техника вопросов-капканов. Основывается на совокуп­ности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, прав­да, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повто­ряют много раз, в конце концов его легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым собеседник снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет наше критическое мышление. Приведем пример из древнерим-ской истории: государственный деятель Катон каждую речь в сенате заканчивал следующими словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!»

Вымогательство. Этими вопросами собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним. Их часто можно слышать на судебных процессах, хотя формально юристы их не признают: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Таким образом, собесед­ник практически оставляет нам лишь одну возможность — за­щищаться: на принудительные вопросы не отвечаю!

Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции наше­го собеседника; и если вопросы сформулированы достаточно искусно, то они практически «толкают» нас только в одном на­правлении.

Пример. Будем ли мы основывать свой собственный банк или бросим весь район на милость реэкспортеров и республи­канских финансовых учреждений?

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и воз­можным опровержением наших доказательств, собеседник зада­ет нам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после Вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

Спекулятивные методы аргументации основаны в большинстве на ошибочной или намеренной утрате связи между тезисом и аргументами, что в логике доказательства называется "ошибкой мнимого следствия". Типичными случаями нарушения этой связи являются следующие:

1) логический переход от узкой области к более широкой, напри­мер, в тезисе говорится о каких-либо свойствах всего рода явлений, а в аргументах описываются свойства только определенного вида яв­лений;

2) переход от сказанного в определенном отношении к сказанному безотносительно к чему бы то ни было.

Ошибка мнимого следования также имеет место, когда для обоснования тезиса приводят логически не связанные с обсуждаемым тезисом аргументы:

Аргумент к силе - вместо логического обоснования тезиса прибе­гают к внелогическому принуждению - физическому, экономическому, административному, морально-политическому и другим видам воздей­ствия.

Аргумент к невежеству (техника введения в заблуждение) - ис­пользование неосведомленности или непросвещенности партнера и на­вязывания ему (им) мнений, которые не находят объективного под­тверждения.

Аргумент к выгоде (техника изменения направления) - вместо логического обоснования тезиса, агитируют за его принятие потому, что так выгодно в морально-по­литическом или экономическом отношении.

Аргумент к здравому смыслу (техника апелляции). Часто ис­пользуется как апелляция к обыденному сознанию вместо реального обоснования.

Аргумент к состраданию (техника апелляции) - когда вместо реальной оценки конк­ретного поступка взывают к жалости, человеколюбию, состраданию.

Аргумент к верности (техника апелляции) - вместо обоснования истинности тезиса склоняют к его принятию в силу верности, привязанности, почтения и т.п.

Особое место в отечественной социокультуре занимает довольно часто используемый аргумент к авторитету (техника использования авторитета) - ссылки на авторитетную личность или коллективный авторитет вместо обоснования конкретного тезиса и др.

Дата добавления: 2015-07-25