Цели и задачи аргументации

Аргументация

В этой фазе деловой беседы выдвигаются различные доводы (аргументы), призванные подтвердить правильность и обоснованность занятой нами позиции. Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью ар­гументации и каковы цели этой фазы беседы. В этой фазе

- фор­мируется предварительное мнение;

- занимается определенная позиция по данной проблеме как с нашей стороны, так и со сто­роны нашего собеседника;

- осуществляются попытки изменить уже сформировавшееся мнение (позицию);

- закрепляется уже сфор­мировавшееся или измененное, новое мнение (позицию);

- устраняются или смягчаются противоречия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения;

- критически проверяются положения и факты, изложенные нами и собеседником;

- намечаются пути для ясных, точных, частичных или общих заключений;

- создается общая база для последней, решающей фазы беседы — принятия решений.

Что касается самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, кото­рые хотим достигнуть. Затем нужно войти в положение собе­седника, задав себе следующие вопросы:

- К чему стремится он?

- Как далеко мы можем зайти?

- Каковы наши минимальные и максимальные требования?

- Каким образом в случае неблагоприятного развития событий мы смо­жем отступить, не «сжигая за собой мостов»?

- Возможен ли в этом случае какой-то компромисс?

Таким образом, мы должны заранее разработать и довести до совершенства тактику аргументации. Мы также должны подумать о том, что может нам преподнести наш деловой партнер, и о том, как склонить его в свою сторону. Желательно заранее представить себе ход аргументирования и даже прорепетировать его.

Убедительная и корректная аргументация основывается на применении обще­признанных и принятых в деловых кругах приемов. Эти приемы имеют непреходящую ценность в отличие от спеку­лятивной техники аргументирования, которая похожа на удар ниже пояса в боксе, обладает краткосрочным действием и часто оборачивается против своего автора, принося ему в конечном счете больше вреда, чем пользы.

Тот, кто намеревается быть убедительным в своей ар­гументации, должен соблюдать ряд условий.

Оперируйте простыми, точными и убедительными понятиями. Собеседник "слышит" или понимает меньше, чем хочет показать. Это следует помнить всегда. Попробуйте вспомнить, что Вы поняли из последней телепередачи. Кроме того, убедительность легко "потопить" в море слов и аргу­ментов, особенно если они неясны и неточны. Всякое преуве­личение есть одна из форм лжи. И даже если правда имеет привкус лжи — партнера лучше от нее избавить. Поэтому аргументы должны быть достоверными.

Выбирайте способ и темп аргументации, соответст­вующие особенностям характера собеседника. На партнера лучше воздействует активное построение фраз, чем пассив­ное. Например, лучше сказать "...мы это осуществим...", чем "...можно осуществить...", или "...решить...", чем "...принять решение..."

Аргументы и доводы, предъявленные по очереди, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу. Три-четыре ярких аргумента достигают большего эф­фекта, чем множество средних аргументов.

Как и в театре, важно уметь "держать паузу". Точно рас­ставленные паузы часто оказывают более сильное воздейст­вие, чем поток малоубедительных слов, их заполняющих. Аргументирование не должно быть декларативным или вы­глядеть как монолог одной из сторон.

Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру: это выгодно для Вас же, если Вы рассчитывае­те на долговременное сотрудничество.

Лучше признать правоту партнера, даже если это может иметь нежелательные для Вас последствия. Это дает право требовать такого же поведения со стороны собеседника. Тем самым Вы соблюдаете деловую этику, которая в деловом мире — далеко не пустой звук.

Корректная аргументация предполагает также оперирова­ние только теми аргументами, которые уже приняты партне­ром.

Избегайте пустых фраз: они свидетельствуют об ослабле­нии Вашего внимания и позиций, ведут к ненужным паузам с целью выиграть время и поймать утерянную нить беседы (таковы фразы "как было сказано", "более или менее", "или другими словами", "наряду с отмеченным", "можно и так, и так" и др.). Эти выражения — не из делового лексикона.

Приспосабливайте аргументы к личности Вашего партнера. Это значит, что Вы должны говорить о том, о чем хочет говорить собеседник. А он всегда хочет говорить о своих целях, интересах, выгоде. Игнорировать это — значит заведомо проиграть. Поэтому следует избегать простого пе­речисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов и интересую­щие нашего партнера (сначала характеристики, параметры, особенности, затем достоинства, преимущества и способы использования).

Употребляемая Вами терминология должна быть понят­ной собеседнику, иначе Вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять содержание Вашего выступления. Необходимо проверять воздействие аргументов перекрестными вопросами для кон­троля за уровнем понимания и восприятия собеседника (кон­трольные вопросы). Полезно помнить, что "чрезмерная" убе­дительность вызывает отпор со стороны партнера, особенно если у него агрессивная натура.

Избегайте неделовых выражений и формулировок, за­трудняющих аргументирование и понимание. Одно не­удачное выражение, смещение акцента в ключевой фразе способны оказать решающее воздействие на беседу в целом.

Не употребляйте следующие Лучше скажите так:

слова и выражения:

Рабочий проект Проект решения

Перемещение Направление

Устранение препятствий Повышение надежности

Работа Сотрудничество, партнерство

Подчиненный Сотрудник

Мы Вам поможем... Вы сможете добиться...

Когда-нибудь Вы поймете... Согласны ли Вы с тем, что...

Я считаю... Вы не находите, что...

Вы же должны признать, что... Не думаете ли Вы, что...

Вы, конечно, еще об этом не Вам, конечно, известно, что...

знаете и не думали...

Сейчас я Вам, наконец, до- Сейчас Вы сможете убедить-

кажу и это ся в том, что...

Общее правило состоит в том, что пассивные, критиче­ские, негативные, задевающие партнера, акцентирующие внимание на трудностях, а не на путях их преодоления слова и выражения должны быть заменены активными, позитивны­ми, открывающими перспективу и демонстрирующими воз­можности и шансы на успех.

Стремитесь как можно нагляднее донести до партне­ра свои аргументы. При использова-нии сравнений нужно учитывать, насколько возможно, опыт собеседника. Иначе может оказаться, что для Вас связь между сравниваемыми явлениями очевидна, а для него — вовсе нет. В этом случае Вы добиваетесь противоположного результата — раздраже­ния собеседника. Образы и сравнения должны усиливать Вашу аргументацию, быть убедительными, но без преувели­чений и крайностей, вызывающих недоверие собеседника и тем самым разрушающих всю предшествующую работу.

Ручка и бумага являются обязательными атрибутами и вспомогательными средствами для всех участников деловой беседы. Они позволяют зафиксировать основные идеи, нари­совать схемы, вовлечь — внимание(!) — партнера в совмест­ную работу.

Если для подкрепления своих аргументов Вы намерены использовать статьи и брошюры, их надо подобрать строго по тематике, а объем ограничить. Необходимо точно знать, где и что в них искать, чтобы сразу все показать и объяснить. Это позволит избежать ситуации, когда собеседник откладывает решение со словами: "Это все надо проштудировать".

Дата добавления: 2015-07-25