Ни­когда не шутят, никогда нив чем не сомневаются.

Вильям Болито, «Дюжина против богов»

Уверенный в себе человек отличается самообладанием и выдержкой (и наоборот). Самообладание легко может превратиться в беспокойное состояние и даже разочаро­вание (фрустрацию). Рассмотрим все эти состояния как поведение человека в развитии — сам процесс.

Уверенный в себе человек, скорее всего, говорит, не используя таких жестов, когда его руки находятся у лица, например, рукой прикрывая рот или почесывая нос или голову; поэтому, наблюдая за жестами человека, необхо­димо следить за теми из них, которые выражают сомне­ние и другие негативные состояния, противореча нашим ожиданиям. Гордая, прямая осанка, которую мы часто наблюдаем у людей, добившихся чего-то в жизни и зна­ющих, что им нужно делать дальше, тоже прямым обра­зом указывает на достаточно высокую самооценку чело­века. Возможно, мы потому и советуем нашим детям следить за осанкой. Это не только необходимо с точки зрения физиологии, но и без лишних слов подтверждает вашу уверенность в себе. И даже более того: один наш коллега всерьез заявляет, что мы можем повлиять на наши чувства, изменить их, — например, отогнать де­прессию, — просто расправив плечи и распрямив спину. Уверенные в себе люди чаще и дольше, чем неуверенные или скрытные, смотрят другим в глаза. К тому же они реже моргают и поэтому производят впечатление более внимательных слушателей.

Вот жесты, свидетельствующие о высокой самооценке человека.

Складывание пальцев рук «домиком» (рис.40). Чело­век соединяет кончики пальцев, образуя фигуру, кото­рую можно назвать еще красивее — «церковная коло­кольня». Бердвистел ввел этот термин, а мы использова­ли его, чтобы охарактеризовать сей уверенный, а порою и самоуверенный, самодовольный, эгоистичный, чопор­ный, «епископский» жест. Таким жестом человек сразу дает нам понять, что абсолютно уверен в том, что гово­рит, И Шерлок Холмс, и Неро Вульф, когда объясняли какие-нибудь свои «элементарные» умозаключения до­верчивым биографам, обычно складывали руки именно в таком жесте, чтобы подчеркнуть свою «абсолютную» уве­ренность в сказанном.

Существуют открытые и завуалированные формы «до­миков». На рис. 40 и 41 изображены две из них. Женщи­ны складывают руки в таком жесте обычно ниже. В положении сидя они располагают «домик» где-то у бе­дер, а когда стоят, то у талии. Священники, юристы и академики, а также представители деловых кругов поль­зуются этим жестом достаточно часто. Мы убедились: чем более важным чувствует себя какое-нибудь должнос­тное лицо, тем выше держит руки, сложенные «доми­ком». Иногда руки могут находиться на уровне глаз, и человек смотрит на собеседника сквозь них. Это очень распространенный жест во взаимоотношениях «началь­ник—подчиненный».

Некоторые из участников переговоров, которые запи­сывались у нас на видеопленку, бессознательно исполь­зовали сложенные «домиком» руки как защитный, «обо­ронительный» жест, когда. чувствовали себя неуверенно при заключении сделки и были «загнаны в угол». При этом

40. Складывание пальцев рук "домиком "

почти в каждом примере их оппонент реагировал таким образом, как будто считал, что у этого человека «что-то есть на уме» и знает он больше, чем говорит. И оппонент сразу же менял тактику. А игрокам в покер мы рекомендуем: когда какой-нибудь человек складывает руки «домиком», обычно под столом (так называемый «трус­ливый домик»), сразу выходить из игры, если у вас нет на руках очень хорошего набора карт. Но, естественно, прежде вы должны быть уверены, что это не блеф и вас не специально ввели в заблуждение этим жестом. Действительно, очень многие люди одурачивали своих оппо­нентов с помощью этого жеста. Поэтому мы и настаива­ем на том, чтобы вы обращали внимание на соответст­вие этого жеста остальным, предшествующим ему либо следующим за ним движениям.

Более завуалированный, скрытый вариант этого же­ста — когда кисти соединяются более плотно, теснее прижаты друг к другу, а руки остаются в том же положе­нии, что и при «домике» (рис.42). Такой жест тоже ука­зывает на уверенность человека (в себе или сказанном).

Руки за спиной, подбородок выдвинут вперед («авто­ритарная» поза) (рис.43). Этот жест можно наблюдать и у лондонского полисмена, когда он совершает обход сво­его участка, и в Германии, когда таможенник проверяет багаж, и в Японии, когда какой-нибудь руководитель фирмы обращается к своим подчиненным, объясняя не­обходимость рыночного планирования для их организа­ции. Многие профессиональные военные помнят, как важно их первый в жизни сержант расхаживал перед шеренгой новобранцев, заложив руки за спину и выпятив подбородок,

41. Низкий “домик” 42. Незаметный "домик"

прямо как Муссолини, и даже, может быть, еще и перекатываясь с пятки на носок. И новичок без дополнительных объяснений понимает ситуацию, в которой оказался. А словесный аналог этих движений и жестов может быть следующим: «Я знаю, что среди вас есть несколько человек с учеными степенями, но здесь у меня нашивки на рукаве, и поэтому — я здесь началь­ник».

Но не подумайте, что такой жест характерен только для мужчин. Недавно мы видели молодую женщину — полицейского офицера в Лондоне, которая стояла в точ­но такой же позе на своем посту. Есть также и кокетли­вые девушки, которые глянут на тебя скромным взором, опустят глаза и заложат руки за спину, потому что так лучше обрисовываются под одеждой их формы. Но в этом случае, в отличие от «авторитарной» позы, руки соединяются за спиной намного выше, что и указывает на «застенчивость» девушек. Китайских девочек родители учат не складывать за спиной руки, так как от этого становится хорошо видна грудь, а юношам объясняют, что при такой позе необходимо немного опустить голову, иначе поза воспринимается слишком дерзкой и вы­зывающей.

Жесты, указывающие на то, что человек себя чувству­ет абсолютно раскованно, ощущает свое превосходство, даже господство над другими людьми. В своих работах «Обнаженная обезьяна» и «Человеческий зоопарк» Дес­монд Моррис рассматривает теорию таких «территори­альных притязаний» применительно к животным и чело­веку, Животные-самцы мочатся или испражняются, обоз­начая тем самым границу территории, на которую заяв­ляют свои права. Судя по нашим наблюдениям, люди утверждают свое «территориальное превосходство» тоже очень раскованным поведением, например, перекинув ногу через ручку кресла в положении сидя, выдвинув ящик стола и положив ноги на него, а то и просто поставив ноги (или ногу) на стол или кресло.

Ноги на столе (рис.44). В одном национальном ком­мерческом журнале была опубликована фотография, изоб­ражающая одного из наших друзей в окружении своих коллег-менеджеров. Рядом с ним сидел человек, кото­рый оперся одной ступней на край крышки большого стола для

43. Власть: сержант 44. "Территориальные притязания”

переговоров. Мы тогда в шутку сказали ему: «Если этот человек слева — не твой начальник, то ты должен остерегаться его». На что он сразу отреагировал: «Что вы хотите этим сказать, черт побери?». И мы объ­яснили ему, что люди, которые кладут ноги на стол, без слов заявляют о своем превосходстве над другими людь­ми или о своем праве на какую-то собственность, — Моррис назвал это «территориальными притязаниями». После этого наш знакомый рассмеялся и сказал: «Ну, как я теперь понимаю, мне ничего не угрожает. Это мой шеф». И потом он рассказал, что фотограф сделал шесть фотографий той группы людей, и ни на одном из них шеф не был зафиксирован в такой позе. Но перед седь­мым «щелчком» кто-то из группы обратился к нему: «А почему бы вам не поставить ногу на стол, как это вы обычно делаете?» И именно этот снимок и был опубли­кован в журнале.

Наверное, каждый читатель, если полистает старый семейный альбом, может найти фотографию, на которой кто-нибудь из предков-родственников или их друзей снят прислоненным к своему автомобилю или другому тран­спортному средству (рис.45). Владельцы автомобилей идо сих пор так становятся, когда их фотографируют или когда они разговаривают об этом своем имуществе. Им также трудно удержаться и не обернуться, когда они отходят от машины куда-либо. Точно также мы всегда можем выделить из всех супружеских пар те, которые женаты уже несколько лет и в которых один партнер осознает красоту и соблазнительность другого. Он обяза­тельно каким-нибудь жестом подчеркивает свое право на него — может обхватить его за талию, держать за руку или позволить себе какой-нибудь другой жест, свиде­тельствующий о «праве собственности» на партнера.

Размещение своих вещей на том пространстве, на ко­торое человек претендует. Иногда наши «территориаль­ные притязания» выражаются в том, что мы разбрасыва­ем (или аккуратно расставляем) наши вещи — пальто, кошелек, книгу, газету — на всем пространстве, которым мы хотели бы располагать. Это пространство Хамфри Осмонд назвал «социально засоренным». Таким образом студенты раскладывают свои письменные принадлежности икниги, когда занимаются в библиотеке, чтобы никто не мог сесть рядом с ними. Театрал, если в зале есть свободные места, вешает пальто на спинку впереди стоя­щего кресла, чтобы какой-нибудь другой зритель не за­нял его и не помешал ему смотреть спектакль. Два чело­века, одновременно вошедшие в лифт, расходятся по разным его углам, словно боксеры на ринге.

Один наш приятель, много путешествующий по стра­не на автобусе, обычно таким образом заполучает себе в соседки какую-нибудь очаровательную девушку. Заметив как-то, что женщины любят сидеть у окна, он теперь, входя в автобус, сразу занимает место рядом с проходом, а на соседнее, у окна, кладет подушку и затем убирает се, как только какая-нибудь красавица идет по проходу, выискивая свободное место, приглашая ее таким жестом сесть рядом с ним. Уступка в своих «территориальных притязаниях» позволяет ему во время путешествий заво­пить множество очаровательных знакомых.

Размещение себя выше остальных. Такое поведение гоже указывает на жажду превосходства (или господства) над другими людьми. С давних времен боги изобража­лись

45. Гордость за свое имущество 46. Чувство превосходства

обитающими высоко, выше всех остальных, — на­пример, в Валгалле или на горе Олимп. И судья сидит выше остальных членов суда и присутствующих людей, ибо он символизирует власть и то, что его суждения и мнения, основанные на букве и духе Закона, — оконча­тельны. В старые времена к мужчинам и женщинам, которые занимали очень высокое положение в обществе, обращались «Ваше Высочество», и сегодня мы тоже ис­пользуем такие выражения, как «смотреть снизу вверх» (то есть почтительно, с уважением), «возвести ее на пьедестал» или «возвыситься до знати». У Ноя Гордона в романе «Комитет смерти» читаем: «Он забрался на свое кресло и теперь сидел на его спинке, поставив ноги на сиденье, как будто на троне, поглядывая на них сверху».

Каждый раз, когда вы хотите продемонстрировать свое превосходство над кем-нибудь, вы должны каким-то об­разом оказаться выше этого человека в пространстве: либо сидеть выше него, либо встать, если он сидит. И даже если человек не очень-то и разбирается в «теории невербальных коммуникаций», у него сразу появится ощущение, что с ним общаются «сверху вниз». Если же вы будете говорить с ним, находясь на одном (физическом) уровне, он может подумать о вас: «Он признал, что мы с ним равны». На занятиях мы настоятельно советуем на­шим слушателям не возвышаться над своими коллегами физически или как-то иначе, чтобы не возводить лиш­них барьеров между собой и оппонентами. Наоборот, нужно устранять эти барьеры и стараться оказаться по­ближе (во всех смыслах) к тому, с кем вы не согласны.

Курение сигар. Мы установили в наших исследовани­ях, что почти половина людей из тех, кто курит сигары, обычно связывают это с каким-то особым событием или обстоятельством. У нас немного видеозаписей поведения «сигарокурилыциков» во время деловых переговоров. Как правило, они раскуривают свои сигары только после того, как добиваются своего, никогда не в начале дискуссии. Мы также обнаружили, что когда сигара зажжена, ее редко кладут в пепельницу, чтобы она там тихо тлела, наоборот, как правило, ее держат в руке все то время, что она горит, пока не загасят. И клубы дыма любители сигар выпускают тоже иным, отличающимся от всех ос­тальных способом: они выпускают их вверх и вперед, так же, как выпускается дым «колечками». Так «сигарокурилыцики» всегда поступают, если чувствуют уверенность в себе и довольны своими позициями в переговорах. В тот момент их голос и способ выпускать дым становят­ся особенно неторопливыми и выразительными.

Среди некоторых людей распространено такое пред­ставление: курение сигар ассоциируется с богатством. В некоторых латиноамериканских странах курение сигар и представление о мужественности, «мачо», — синонимичны. И что бы там ни было причиной для курения сигар, мы считаем, что любители их выражают свою уверен­ность или самоуверенность тем, как держат сигары и выпускают дым в стрессовой для них ситуации.

Цокание языком («Она была настолько довольна, что зацокала языком»). Такой звук получается, когда язык поднимается во рту к нёбу и затем быстро опускается. Цокающий» звук обычно у нас ассоциируется с каким-нибудь удовольствием. Иногда этот звук сопровождается щелканьем пальцев или жестом, при котором одна ладонь ударяется о другую, как будто вы выбиваете пробку из бутылки, хлопнув по ее дну. Такой же жест делают глухонемые, когда хотят сказать, что «дело сделано». Среди итальянских солдат времен второй мировой войны цокание языком означало то же самое, что и присвистывание мужчин вслед красивой женщине. Так же воспри­нимала его и сама красавица. Некоторые люди цокают языком после того, как попробовали вкусную пищу.

Поза «сидя, откинувшись назад, руки за голову» (рис.46). Нам обоим очень нравится одна карикатура, на которой изображены два весьма известных политических деятеля, ведущих какую-то серьезную беседу. Оба сидят в креслах, один положил ногу на ногу «цифрой 4», отки­нулся на спинку своего кресла, поднял обе руки и сце­пил их в замок за головой. Другой сидит, наклонившись вперед, ссутулив плечи, обе его руки безвольно лежат на коленях, — воплощение удрученности и уныния. Мы всегда показываем эту картинку на наших семинарах и спрашиваем у слушателей, Неужели кто-нибудь действи­тельно еще думает, что передача информации посредст­вом поз и жестов невозможна? Дальше мы спрашиваем своих слушателей, кто же из этих двоих, скорее всего, говорит и что он может говорить. Они отвечают: говорит тот, что сидит в «позе хозяина», и говорит очень уверен­но. Некоторые в своих оценках шли дальше и заявляли, что он очень самодовольный и придирчивый тип. Второ­го человека все описывали, как несчастного, неуверен­ного в себе и так далее. И ни разу никто не поменял этих людей ролями, не сказал наоборот. Эта простенькая карикатура доказывает каждому, что можно без допол­нительных слов, лишь по позам и жестам, понять, когда между людьми происходит какой-то конфликт или они находятся в экстремальной ситуации.

Эта поза — сидя, откинувшись назад, с руками за головой — типично американская, и мужчины на юго-западе Америки сидят в таком положении гораздо чаще, чем мужчины в любой другой части Соединенных Шта­тов. Роберт Маркхэм использует именно этот жест, что­бы придать «западноамериканский колорит» своему пер­сонажу в романе «Год полковника»: «Он сцепил пальцы в замок за своей длинной головой и откинулся назад настолько, насколько позволяло ему кресло, представляя собой сейчас типичную фигуру а 1а Запад в своей белой футболке и светлых хлопчатобумажных брюках». Пыта­ясь докопаться, откуда взялся этот жест, мы обнаружили рисунки, на которых белые мужчины, западные поселен­цы, всегда носившие раньше при себе огнестрельное ору­жие, изображены сидящими в такой позе. Поза удобна, чтобы успеть в случае необходимости быстро схватить оружие. Но и безотносительно к такой «готовности стре­лять» этой позой человек сразу демонстрировал свою «расслабленную агрессивность». И хотя этот жест, в ос­новном, используют мужчины, некоторые женщины-юристы, которые приходили к нам на семинары, допус­кали для себя возможность такой позы во время выслушивания клиентов, когда те «вытряхивают свои потроха». Они говорили, что такое положение помогает им лучше сосредоточиться для профессионального анализа пробле­мы.

Беспокойство

---

Дата добавления: 2015-07-21