оценивающийжест

своей книге «Риторические жесты» пишет, что этот жест использует «мудрый человек, принимающий решение».

На сцене, особенно в шекспировском театре, можно увидеть актера, который таким движением (вместе со словами) сообщает нам, что его персонаж что-то тщатель­ным образом изучает и анализирует. На шахматном тур­нире часто можно наблюдать такую позу у игрока, кото­рому предстоит следующий ход. После принятия решения этот жест «убирается», человек меняет позу, и совсем не обязательно для того, чтобы использовать эту руку для какого-то другого действия. Многие бизнесмены также пользуются этим жестом, хотя некоторые и пытаются скрыть его, лишь слегка коснувшись рукой подбородка.

Часто такому движению сопутствует прищуривание глаз, как будто человек пытается рассмотреть ответ на свою проблему на расстоянии. Манипуляции с очками. Когда очки сдвигаются на кончик носа и человек смотрит поверх них на собеседни­ка, — этот оценивающий жест, как правило, вызывает негативную эмоциональную реакцию (рис.25). Собесед­ник при этом чувствует, что его разглядывают вниматель­но и несколько свысока, презрительно. Но многие люди, которым нужны для чтения двойные стекла («бабушки­ны» очки), пользуются таким жестом без намерения оби­деть человека или «указать ему на его место». Мы хотим подчеркнуть это: если такой жест является одной из ва­ших особенностей, то отдавайте себе, пожалуйста, отчет в негативном его восприятии окружающими вас людьми. А еще лучше, попробуйте не использовать его какое-то время — и вы поймете, почему раньше не добивались нужной и благоприятной для вас реакции собеседника.

Следующий жест мы называем «оттягиванием приня­тия решения» или «паузой, чтобы подумать». Делается он обычно так: нарочито медленно снимаются очки и проти­раются их стекла (при том, что, скорее всего, в этом нет никакой нужды). Некоторые люди могут повторять его до 5-6 раз в течение часа. У нас есть видеозапись этого жеста, многократно повторенного за время сложно проводив­шихся переговоров. В большинстве случаев человек хотел просто оттянуть время, чтобы обдумать ситуацию перед тем, как либо усилить сопротивление, требуя дальнейших разъяснений, либо сформулировать какой-нибудь вопрос.

Схож с вышеназванным жест, при котором прикусыва­ют зубами или просто подносят ко рту конец одной из дужек очков (рис.26). А так как человек не может хорошо говорить с каким-нибудь посторонним предметом у рта, он имеет возможность лучше выслушать оппонента или же избежать высказываний, предпочитая сначала по­думать. Поднесение ко рту каких-либо предметов означа­ет также, что человеку необходима дополнительная ин­формация (для принятия решения).

Еще один жест из семейства связанных с очками дей­ствий — когда человек снимает очки (быстро или, на­оборот, подчеркнуто медленно) и бросает их на стол. Один, участник переговоров, которого мы лично знаем, таким движением всегда демонстрировал свое негодова­ние. Навсегда останется неизвестным, как много людей сознательно пользовались таким жестом, чтобы передать информацию вроде: «Ну, это уж слишком!» или «Черт возьми, да подождите же вы минуту!» Но большинство людей, независимо, отдавали они себе отчет в этом жес­те или нет, демонстрируют таким образом неприятие того, что им сказали. Поэтому, если вы столкнетесь с таким жестом при общении, меняйте свое поведение. Делайте что-нибудь, что сняло бы эмоциональное на­пряжение. Заставьте человека вернуть очки на место и вместе с вами «увидеть» проблему с другой стороны.

Курительные трубки. Курильщики трубок неизбежно больше вовлечены в процесс курения, чем любители си­гарет. В их распоряжении намного более широкий арсе­нал движений, которые можно совершать на глазах у других людей: человек должен почистить трубку, посту­чать ею, наполнить, зажечь ее и поддерживать в ней огонь. Он может пользоваться ею как указкой, скребком, скипетром, барабанной палочкой и т. д., и к тому же (чтобы выиграть время для обдумывания ответа) как ин­струментом для подачи невербальных сигналов в процес­се общения. Одного нашего коллегу мы прозвали «Тосканини среди курильщиков трубок». Он пользовался своей трубкой при ведении переговоров так же вдохновенно, как маэстро исполнял симфонию на Эн-Би-Си. Наш коллега, заядлый курильщик; трубки, изобрел замыслова­тую систему сигналов-жестов с участием трубки. С их помощью он подавал такие указания своей группе, как «замолчать», «слушайте внимательнее», «ну, давайте», «от­вратительное предложение» и т. д. Вы обретете замеча­тельное подспорье при ведении переговоров, если разра­ботаете свою систему сигналов, с помощью которых смо­жете без слов передавать друг другу какую-либо инфор­мацию, будь то с трубкой или без.

У курильщиков трубки можно часто наблюдать раз­личные специальные движения, которые совершаются во время какой-нибудь дискуссии с целью выиграть время для переосмысления и оценки информации. Мы обнару­жили, что особенно много любителей трубки среди ин­женеров, ученых и других специалистов в технических сферах, где очень важно абстрактное мышление. Им тре­буется больше времени для принятия решения, чем бо­лее «предметно мыслящим» людям, которые и предпочи­тают курить сигареты. Из наших видеозаписей различ­ных деловых и научных дискуссий вырисовываются два различных человеческих типа: один — сигаретокурильщик, другой — трубкокурилыцик. «Трубкокурилыцик» любит поиграть в «прятки», в «кошки-мышки» подоль­ше, насколько это возможно, без прояснения своей по­зиции. А отношение «сигаретокурилыцика» к проблеме в обычно такое: «Давайте покончим с этим и перейдем к другим вопросам». Первые производят впечатление бо­лее терпеливых и консервативных, вторые — спринтеры, готовые к забегу. Соотношение сигаретокурильщиков и любителей трубки в наших исследованиях было 10:1, что нормально, так как большинство бизнесменов мыслят скорее конкретными, чем абстрактными категориями.

Расхаживание. Похоже, что американцы чувствуют себя лучше, когда «думают ногами». Они часто прибегают к такому способу, пытаясь решить сложную проблему или принять трудное решение. Это позитивный жест. Но не нужно заговаривать с расхаживающим взад-вперед чело­веком. Это может отвлечь его от мыслей и помешать принятию решения. Большинство людей, работающих в коммерческой сфере, понимают, насколько важно поз­волить потенциальному покупателю побыть одному в то время, пока он расхаживает взад-вперед, решая пробле­му «купить—не купить». Иногда он может прервать свое молчание, чтобы сформулировать какое-то возражение или вопрос. Много успешно завершившихся переговоров зависело от умения одного человека прикусить язык и помолчать, в то время как другой, принимающий реше­ние, совершает «коверный ритуал».

26. Выигрывание времени для размышлений 27. "Мне сложно сразу ответить "

Сжимание переносицы (рис.27). Этот жест, часто со­провождающийся закрыванием глаз, говорит о глубокой задумчивости и заинтересованности в решении, которое предстоит принять. Если человек сильно сомневается, он может опустить голову и сжать себе переносицу, как бы проверяя, действительно ли он оказался в такой слож­ной ситуации или это все просто дурной сон. Один наш знакомый предприниматель таким своим жестом при об­щении всегда дает понять, что затрудняется сразу отве­тить на вопрос. И если он так делает, мы просто спо­койно ждем, когда он сформулирует свои возражения, чтобы обсудить их потом. Мы не пытаемся его в чем-либо разубедить, мы понимаем его чувства и ждем, когда он выразит свои сомнения.

Один юрист, посещавший наши семинары, рассказы­вал нам, что по одному такому жесту, которым часто пользуется его знакомый судья, можно делать выводы о ходе судебного разбирательства, которое тот ведет. Если судья считает подсудимого действительно виновным, он редко трогает очки на носу. Если же он предполагает, что ответчик может быть и невиновен, то пользуется именно этим жестом и нередко на несколько минут за­крывает глаза, взвешивая свои предположения и ощуще­ния по поводу виновности подсудимого.

От этих «оценивающих» жестов легко можно перейти; к обсуждению следующих человеческих качеств — таких, как подозрительность, недоверчивость и скрытность.

Недоверчивость и скрытность

Дата добавления: 2015-07-21