Читайте также:
|
Марк Аврелий
Что же это за люди, которые желают сотрудничать, и как они обнаруживают свои желания? Не так давно мы принимали участие в переговорах, на которых обсуждался продукт, имеющий большую научную ценность. На повестке дня были следующие вопросы: патентные права, так называемое «право справедливости», авторские права, затраты на исследования и развитие, стимулы как для нашего клиента, так и для той фирмы, которая должна будет производить и распространять продукт. Как только началось обсуждение, один из членов противоположной нам команды принял «позу спринтера» (сидя в кресле, наклонился вперед, ступни на носках), без слов сообщив нам, что готов к активным действиям. И так как он был научным сотрудником из этой команды, многое зависело от его реакции на то, как мы представили наше изделие. По его «спринтерской» позе мы сразу поняли, что ему понравился наш товар. Он задал несколько технических вопросов, выразил кое-какие сомнения и получил на них квалифицированные ответы одного из членов научного совета нашей команды. Мы специально сели рядом с этим человеком, рассчитывая, что после того, как он получит ответы на все свои вопросы и рассеет все. свои сомнения, он (и его мнение) благоприятным образом повлияет на других членов своей команды. И мы не ошиблись. В итоге он очень загорелся идеей сотрудничества и сработал, как наш союзник. То, что мы смогли распознать позу и жесты этого человека, готового к сотрудничеству и совместным усилиям, и помогло нам достичь успешного завершения переговоров, что оказалось выгодным для обеих сторон.
Наверняка с вами когда-нибудь случалось такое: тот, кто совершенно искренне и успешно сотрудничал с вами, вдруг резко изменил свое отношение. Раньше он вас называл по имени, а теперь обращается к вам официально. И в улыбке его чувствуется неодобрение. Уголки рта презрительно опущены. На лбу морщины, брови при взгляде на вас опускаются вниз, к переносице. И, возможно, вы никак не можете понять, в чем причина резкой перемены в отношениях.
В подобных случаях многие из нас пытаются объяснить произошедшее обычно в самых общих чертах: «Ему не понравилось мое предложение» или «Мальчишка, ему показалась слишком сложной моя просьба». Но будет лучше, если вы вместо самооправданий попытаетесь восстановить в памяти тот разговор (и сопутствующие ему жесты), во время которого и произошла эта перемена — человек внезапно отдалился от вас. Часто нам трудно признаться, что именно мы могли вести себя недостаточно благоразумно и тем ускорили разрыв. Наблюдательный человек заметит и скрещенные на груди руки, и подбородок, поставленный на плечо, и изменившиеся интонации в голосе, и выражение лица — все, что предшествовало резкой перемене в отношениях. Тогда еще можно помешать серьезному осложнению отношений и восстановить и сохранить обстановку сотрудничества. А еще лучше — не позволять возникать таким переменам вообще. Для этого необходимо следить за реакцией человека по его жестам и при первых же отрицательных признаках сразу же пытаться разобраться, что происходит. Необходимо обращать внимание на следующие комбинации жестов: Сидение на крае стула. Это поза человека, готового к совместным усилиям, особенно если она сочетается с другими жестами, свидетельствующими о его заинтересованности в том, о чем вы говорите. Примером может служить покупатель, обнаруживающий свое действительное желание подписать договор тем, что переносит тяжесть своего корпуса на край стула.
Жесты типа «рука у лица». Они могут говорить о скуке и незаинтересованности человека. Но человек может быть и заинтересован, и тогда такие жесты указывают на его неполную, «частичную» готовность к сотрудничеству. И если бы пришлось выбирать между 10 человеками, сидящими со скрещенными ногами, и другими 10, чьи руки подпирают головы, то мы бы выбрали вторую группу как потенциально более готовую идти на контакт.
Незастёгнутый пиджак. Эта деталь указывает, что человек не только расположен к вам, но и сосредоточенно слушает то, о чем вы говорите.
Откинутая голова. Этот жест настолько же подтверждает готовность человека к сотрудничеству с вами, насколько и его заинтересованность в том, о чем вы говорите. Человек не пренебрег вами.
Разочарованность
Дата добавления: 2015-07-21; просмотров: 85 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Там, где вступает в силу страстное желание. | | | Готово совершить эти действия. |