Риторическая сензитивность к поведению

Риторическая сензитивность

Помните Родерика Харта? Мы говорили о нем в конфликтологии, скажем о нем и здесь. Вот он:

ВЕЛИКИЙ КОММУНИКОЛОГ:	Родерик Харт
	Харт делал то же самое в Америке, что сейчас (скромность, где ты!) я делаю в России. Харт брал в добрые мягкие руки сложные концепции психологии и отжимал их, превращая в хлебушек молодой коммуникологии. В психологии то, что Харт называл риторической сензитивностью, называется как раз подстройкой, о коей мы говорили в предыдущей теме.

Здравствуйте, профессор Родерик Харт! Мы помним Ваши уроки из конфликтологии. А что скажете нам теперь на убеждении?

Риторическая сензитивность к поведению

И учил Родерик Харт, говоря: будьте внимательны к невербальному поведению ваших собеседников, и чтобы они поняли вас, старайтесь отражать их поведение. Давайте мы поговорим в «Убеждении» про то, что имел в виду Харт, более подробно.

Если вы вспомните сейчас кого-нибудь знакомого, то мгновенно сможете представить себе, как этот человек выглядит, когда он счастлив, или когда он сердится. Даже когда настроение его начинает хотя бы чуть-чуть улучшаться или портиться, вы уже знаете, что произойдет. Вы умеете читать малейшие его жесты, движения глаз, эмоции, даже если они промелькнут всего на секунду. В психологии это умение называется калибровкой. Калибровка – это умение по невербальному поведению и иным внешним проявлениям как бы «читать мысли», знать, что человек думает. Думаете, что все так просто – мы, мол, делаем это интуитивно, путем накопления опыта? Да, в коммуникологии классической мы бы так и сказали. Но помните, мы позвали в гости психологию и даже поселили ее у нас, временно? Психология говорит, что мы можем калибровать по четырем основным направлениям. Вот они:

1. Калибровка по внутреннему ощущению (сами знаете, как это бывает – наше подсознание ловит сигнал: что-то не так, либо в голосе, либо в интонациях, либо в движении, либо в эмоциях).

2. Калибровка по изменению кожи (человек бледнеет, краснеет, даже иногда зеленеет, покрывается испариной, блестит и т.д.).

3. Калибровка по спонтанным замечаниям (по тому, что человек говорит, что он вдруг случайно «обронил» в речи).

4. Калибровка по повторению ваших движений (когда человек ищет раппорта, он первым начинает подстраиваться к вам).

Подумайте на эту тему. Последите, что происходит в ваших отношениях с теми людьми, с которыми вы близки и которых знаете хорошо, то есть с друзьями. Затем можете попробовать так же проанализировать знакомых. Думаю, не сложно откалибровать некоторых из моих коллег-преподавателей. Когда у вас набирается достаточный опыт общения, калибровка происходит практически автоматически.

Что же делать, чтобы «откалибровать» тех, с кем вы незнакомы? Вы подумайте о том, как мы это делаем на практике. Ведь не зря же люди разговаривают о чем-то легком и не столь значимом, прежде чем пуститься, скажем, в деловые переговоры. Эти разговоры «ни о чем» как раз и служат для калибровки.

Задание 3-1

Попробуйте откалибровать согласие, несогласие, удовольствие, неудовольствие с кем-нибудь а) кого вы знаете хорошо, б) кто является вашим знакомым, в) кого вы плохо знаете. Проведите калибровку по всем четырем ее источникам, как описано выше.

- Как вы добрались?

- Спасибо, хорошо (калибруется удовлетворение) / Ой, ужасно! Такие пробки! (калибруется неудовольствие).

- Надеюсь, у нас все сегодня пройдет очень хорошо!

- Я тоже надеюсь (калибруется согласие) / Посмотрим-посмотрим (калибруется сомнение) / Я так не считаю! (калибруется несогласие).

- Хотите чаю? (Калибруется согласие с удовольствием / несогласие).

Откалибровав вашего партнера таким образом, и внимательно запомнив, что именно он делает, когда ощущает определенные эмоции, вы сможете предугадывать его реакции до того, как он выразит их словами. Разумеется, в данном случае требуется большая практика, и все не делается в один миг, но с течением времени вы сумеете более эффективно убеждать человека, быстро реагируя на изменения в его выражении лица, позе, замечаниям и отражению ваших собственных движений. Тренируйтесь!

Дата добавления: 2015-07-20