Этапы процесса продаж

Оптовая торговля	Розничная торговля
I. Определение «кандидатов» в клиенты	1. Реклама и мерчандайзинг
2. Квалификация «кандидатов»	2. Контакт с покупателем
3. Подготовка к контакту (звонку, встрече)	3. Определение потребностей
4. Контакт, попытка выстроить отношения	4. Презентация продукта
5. Определение потребностей	5. Преодоление возражений
6. Презентация продукта или решения	6. Завершение продажи
7. Преодоление возражений	7. Гарантийное обслуживание
8. Закрытие, заключение договора	8. Работа с возвращенными товарами
9. Прием и обработка заказов клиентов
10. Поддержка и обслуживание клиентов

Методы оптовых продаж

Оптовая продажа товаров представляет собой продажу товаров оптовым покупателям. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах: транзитом с доставкой товаров от производителя покупателю, минуя свой оптовый склад, и продажей товаров со своих складов.

Оптовая продажа товара со склада оптового предприятия осуществляется следующими методами:

· по личной отборке товаров покупателями;

· по телефонным, письменным и другим заявкам (заказам) с использованием современных видов связи;

· через торговых агентов;

· почтовыми посылками.

Общими требованиями при использовании любого метода поставки товаров являются максимальная скорость и наименьшие затраты выполнения оперативных заказов оптовых покупателей. Выбор метода поставки зависит от вида товара и местных условий.

Личная отборка может применяться по товарам сложного внутригруппового ассортимента (кондитерские изделия, консервы, вина, одежда, обувь и т. д.), а также по малоизвестным товарам. Для лучшего обслуживания покупателей оптовые предприятия устраивают залы (на небольших базах — комнаты) образцов товаров, где организуется выставка всех имеющихся на складах оптового предприятия товаров, а также товаров, ожидаемых к получению.

Большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами простого, устойчивого ассортимента, по которым широко применяют телефонные или письменные заявки. При письменном методе используется заочная система требований заказов. Оптовое предприятие разрабатывает единую форму таких требований-заказов, что вносит единство в систему учета, приема исполнения заказов. В таких бланках, предварительно рассылаемых предусматриваются все реквизиты - наименование заказчика, его адрес, расчетный счет, условия поставки по договору и др.

Целесообразно применять прогрессивный метод поставки товаров со складов оптовых предприятий - метод стандартных поставок (нормативное снабжение), основанный на использовании планов-карт и обеспечивающий ритмичность завоза товаров в розничную сеть. Этот метод особенно эффективен при снабжении крупных универсальных продовольственных магазинов, в которых в связи с широким ассортиментом товаров на подачу оперативных заказов ежедневно затрачивается много времени, что часто приводит к спешке и, соответственно, кошибкам в заказах.

Сущность метода стандартных поставок состоит в планировании продажи товаров по месяцам и частным срокам на основании динамики удельных весов продажи в базисном периоде.

В тесной связи с диспетчерской службой оптового торгового предприятия работают разъездные товароведы (торговые агенты) торговых предприятий, которые систематически проверяют наличие в розничной торговой сети товаров в ассортименте, предусмотренном договором между оптовым предприятием и розничным.

Метод оптовой продажи через торгового агента, который осуществляет личные продажи, рассмотрен поэтапно на рис. 1.16.

Рис.1.16. Процесс продажи товарной продукции

После заключения сделки торговый агент должен проконтролировать выполнение условий поставки.

Дата добавления: 2015-07-20