Управление дилерскими и дистрибьюторскими сетями

Основные каналы сбыта организуются путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть.

Дилер – юридическое и физическое лицо, работающее как независимый посредник и приобретающий товар в собственность за свой счёт.

Дистрибьютор – сбытовая фирма, осуществляющая перепродажу от своего имени и за свой счёт.

Создание филиалов обосновывается тем, что предприятия-производители, выходя на новый рынок, не решаются сразу сотрудничать с мелкими дилерами, финансовое положение которых неустойчиво, у которых не имеется достаточной технической базы и нет квалифицированного персонала.

Конкурентными преимуществами торговой сети как метода ведения торгового бизнеса являются экономия в резуль­тате объединения собственности, соединение различных видов торговли, а также преимущества в дистрибуции, возможность объединения внутренних ресурсов для обеспечения требуемых рыночных изменений, распределение рисков по подразделениям и соответственно их снижение.

Минимальный потенциал таких сетей пропорционален количе­ству магазинов. Однако имеет значение также размер оборота каж­дого магазина и их пространственное расположение. Торговое про­странство должно способствовать максимальному увеличению выручки и минимизации издержек, поэтому магазины обычно рас­полагаются в районе проживания потенциальных покупателей.

Для сетевой организации характерны:

· общий управленческий центр;

· единая маркетинговая стратегия;

· централизация закупочной деятельности;

· единое управление перемещением товаров и другими ре­сурсами;

· стандартизация всех торговых операций;

· централизация управленческой информации (состояние запасов, поставок, продаж; составление графиков постав­ки и т.д.);

· создание собственного бренда для покупателей (стиль оформления помещения, дизайн и оборудование торгового зала и т.д.);

· разработанная стратегия размещения магазинов;

· возможности маневрирования финансовыми ресурсами.

Эффективность функционирования розничной сети суще­ственно зависит от уровня ее организации.

Ведущие розничные торговые сети — великолепно организо­ванные компании, работающие по четкой технологии. Любая круп­ная сеть представляет собой, прежде всего, хорошо отлаженную логистическую систему, которая позволяет оптимизировать каж­дый этап работы и значительно сократить внутренние издержки.

В историях создания всех крупных сетей, независимо оттого, какой; формат магазинов они развивали, можно проследить опре­деленную последовательность.

Сначала организовывалась управляющая компания, свое­образный мозговой центр, где разрабатывались принципы орга­низации дела. По мере увеличения числа магазинов создавался рас­пределительный центр (РЦ), занимающийся предпродажной подготовкой товаров и снабжением сети. После этого начиналось строительство магазинов, сосредоточенных исключительно на продажах. Впоследствии при освоении новых территорий для обслуживания магазинов создавалось необходимое количество распределительных складов и т.д.

Дата добавления: 2015-07-20