The study of demand in the insurance market

Исследование спроса на страховом рынке требует наличия в структуре страховой компании специализированной службы маркетинга, которая оценивает контингент потенциальных страхователей и их потребности в страховых услугах.

С юридической точки зрения участие потенциальных страхователей в заключении договоров страхования ограничено только их право- и дееспособностью. Стимулирует спрос требование к определенным группам страхователей в обязательном порядке страховать те или иные риски, предписываемое законами или иными нормативными актами (обязательное и "обязательно-добровольное" страхование).

The study of demand in the insurance market requires the structure of the insurance company specialized marketing service that assesses the pool of potential policyholders and their need for insurance services.

From a legal point of view, the participation of potential policyholders in insurance contracts is limited only by their legal capacity. Stimulates demand requirement for certain groups of policyholders fail to insure certain risks imposed by law or other regulations (mandatory and "must-voluntary" insurance).

С экономической точки зрения спрос ограничен платежеспособностью потенциальных страхователей. В условиях низкого уровня доходов населения и дефицита финансовых ресурсов у предприятия затраты на страхование стоят на одном из последних мест. И, напротив, при благоприятной экономической обстановке доля расходов на страхование возрастает.

Спрос можно разделить на корпоративный и индивидуальный. Корпоративный спрос предъявляется со стороны предприятий, а индивидуальный - со стороны физических лиц. Разделение весьма условно, так как по одному и тому же договору часто страхователем (плательщиком взносов) является юридическое лицо, а застрахованным или выгодоприобретателем (конечным получателем услуги) - физическое лицо. В развитых странах большая часть договоров страхования заключается физическими лицами, в нашей стране, напротив, большая часть страховых продуктов ориентирована на корпоративных клиентов.

From an economic point of view, demand is limited solvency of potential policyholders. In conditions of low income and lack of financial resources at the enterprise insurance costs are one of the last places. In contrast, under favorable economic conditions the share of expenditure on insurance increases.

The demand can be divided into corporate and individual. Corporate demand presented by the enterprises and individual - from individuals. The division is rather conditional, since one and the same contract often insured (contributor) is a legal person and the insured or the beneficiary (the final recipient of services) - an individual. In developed countries, most of the insurance contract by individuals in our country, on the contrary, the majority of insurance products targeted at corporate customers.

Изучение потребительского спроса в страховании предполагает использование таких методов, как:

· статистическое изучение доходов и расходов потенциальных страхователей (их размер, структуру, динамику),

· опросы, тестирование и анкетирование,

· сбор и анализ информации, получаемой в ходе работы страховых агентов (анализируются причины отказов клиентов от предлагаемых услуг и пожелания в области изменения условий страхования, потребности и страховые интересы клиента, выявленные в процессе контакта с агентом и т.п.).

Consumer research in insurance involves the use of techniques such as:

• statistical study of income and expenses of potential policyholders (their size, structure, dynamics)

• surveys, testing and questioning,

• Collection and analysis of information obtained in the course of insurance agents (analyzes the causes of failures of clients from the services offered and wishes to change the terms of insurance, and the insurance needs of the client's interests identified in the process of contact with the agent, and the like).

Как уже было отмечено выше, потребности в страховых услугах не относятся к числу важнейших, поэтому в страховом маркетинге речь идет не только об изучении, но и о формировании спроса. Чтобы располагаемые доходы распределялись в числе прочих направлений и на страхование, необходим ряд условий, важнейшими из которых наравне с платежеспособностью являются информированность клиента о страховании, уровень экономического мышления и страховой культуры.

Для западного общества задача формирования спроса на страхование стоит менее остро, так как за десятилетия у руководителей предприятий, предпринимателей и населения выработалась привычка к страхованию. В России, напротив, привычки к страхованию нет. Условием стабильного спроса на страхование являются наличие отношений, связанных с частной собственностью.

As noted above, the need for insurance services are not among the most important, so the insurance marketing it is not only about learning, but about creating demand. To disposable income were distributed among other areas, and insurance, requires a number of conditions, the most important of which are on a par with solvency informing clients about insurance, the level of economic thinking and insurance culture.

Western society the task of shaping the demand for insurance is less acute, since for decades, business leaders, entrepreneurs and the public habit insurance. In Russia, on the contrary, the habit of insurance. Conditions of stability of demand for insurance are the presence of relations associated with private ownership.

К психологическим факторам, тормозящим спрос на страхование в современной России, относится негативный опыт страхования в Госстрахе СССР, когда после либерализации цен в 1992 году обесценились накопления граждан по долгосрочному страхованию жизни. Недоверие граждан к каким-либо финансовым институтам усилилось после массового обмана вкладчиков финансовых "пирамид", а конкретно к страховому рынку - в результате серии крахов известных компаний ("АСКО", "НАЛКО", "Защита").

Преодолеть психологическое предубеждение клиентов против страхования в рамках одной кампании непросто, поэтому работа по разъяснению необходимости страхования, формированию у населения страховой культуры более эффективна на уровне объединении страховщиков. Такая деятельность ведется и в России, однако она тормозится, во-первых, недостатком денежных средств страховщиков на участие в подобных мероприятиях, и во-вторых, несколько противоречит принципам конкурентной борьбы - каждая компания готова формировать спрос на собственные услуги, а не работать в пользу конкурента. Положительно на имидже страховой отрасли в целом отражаются регулярно проводимые ежегодные выставки "Страхование", "страховые рандеву", конференции, семинары, вэбинары, выпуск периодических страховых изданий и страховых разделов в публикациях общеэкономического направления, издание специальной литературы по страхованию, активности в СМИ и интернет пространстве и т.п.

Факторами спроса на страхование являются:

To psychological factors hampering the demand for insurance in modern Russia, applies a negative experience in the insurance Gosstrakh USSR, when, after the liberalization of prices in 1992, devalued savings of citizens for long-term life insurance. Distrust of citizens to any financial institutions increased after mass cheating depositors of financial "pyramid schemes", and specifically to the insurance market - as a result of a series of crashes known companies ("ASCO", "Nalco", "Protection").

Overcome the psychological bias against insurance clients in a single campaign is not easy, so work to explain the need for insurance, building insurance culture among the population is more effective at the level of insurers. Such activities are carried out in Russia, but it is hampered, first, the lack of funds of insurers to participate in such events, and the second, somewhat contrary to the principles of competition - every company is ready to generate demand for their services, and not to work in favor of competitor. Positively on the image of the insurance industry as a whole recorded regularly held annual exhibitions of "insurance", "insurance rendezvous", conferences, seminars, webinars, issue periodic publications of insurance and insurance sections in publications of general economic trends, the publication of literature on insurance activity in the media and the Internet space, etc.

Factors of demand for insurance are:

• количество потенциальных страхователей и объектов страхования (спрос находится в прямой зависимости от него);
• доходы потенциальных страхователей (прямая зависимость);
• стоимость альтернативных механизмов управления рисками, в т.ч. самострахования, переноса риска и т. п. (обратная зависимость);
• для долгосрочного страхования жизни - цены на аналогичные услуги сберегательных банков, негосударственных пенсионных фондов и других конкурентов страховых компаний (обратная зависимость);
• налогообложение страховых взносов и выплат (льготное налогообложение стимулирует спрос);
• наличие требований законов, иных нормативных актов, договоров (например, аренды) застраховать определенную группу объектов (прямая зависимость);
• инфляционные ожидания (уменьшение спроса);
• ставка банковских процентов (прямая зависимость: чем выше стоимость ресурсов, тем выше привлекательность страхования).

• The number of potential policyholders and insurance facilities (demand is a direct function of it);

• income potential policyholders (direct dependence);

• The cost of alternative risk management mechanisms, including self-insurance, risk transfer, and so on. n. (inverse relationship);

• for long-term life insurance - the price of similar services savings banks, private pension funds and insurance companies of other competitors (inverse relationship);

• taxation of insurance premiums and benefits (tax breaks stimulate demand);

• the availability requirements of laws, other regulations, contracts (eg lease) to insure a certain group of objects (direct dependence);

• inflation expectations (decrease in demand);

• the rate of bank interest (direct relationship: the higher the value of the resources, the greater the attractiveness of insurance).

Дата добавления: 2015-07-16