Дружественные конкуренты

Большинству бизнесменов рассуждения о сотрудничестве с конкурентами могут показаться весьма странными. Однако столь же трудно представить себе ситуацию, когда конкуренция приводит к полному уничтожению соперника. Во всяком случае, всегда выгоднее снизить накал противостояния - при том условии, что соперник сделает то же самое. Подобное взаимное самоограничение и является определенного рода сотрудничеством, отдаем мы себе в этом отчет или нет.

Без кооперации со стороны хотя бы части конкурентов была бы невозможна отраслевая стабильность, что прекрасно иллюстрирует пример международных отношений в мирное время, когда-то и дело имеют место некие недружественные шаги или акты агрессии. В конце концов, соперники должны либо прийти к добровольному самоограничению, либо перейти к взаимному уничтожению. А потому у международной дипломатии есть только одна цель-укрепление сотрудничества между независимыми государствами на возможно более благоприятной основе. Дипломатию еще можно определить как искусство быть упрямым, капризным, деспотичным и неразумным, не вызывая ответной эмоциональной реакции.

В чем состоит сходство экономической конкуренции и международных отношений в мирное время? И в том и в другом случае цель состоит в достижении добровольного и взаимовыгодного самоограничения соперников, которые при любых иных условиях проявляли бы агрессивность. Полностью исключить конкуренцию невозможно. Целью даже самых "горячих" экономических войн является установление мирного сосуществования, а не взаимное уничтожение. Конкуренция и взаимные посягательства при этом не прекращаются, они извечны, но соперники обязаны проявлять определенную сдержанность.

Тактика "холодной войны"

Если обе стороны настойчиво придерживаются произвольных, к тому же несовместимых друг с другом позиций, срыв переговоров неизбежен. Однако в бизнесе существуют такие области, в которых только определенная степень произвольности и капризности позволяет соблюсти интересы компании. Это значит, что ее руководству необходимо уметь балансировать буквально на грани (термин вошел в обиход в эпоху холодной войны, однако он вполне применим и в экономической сфере).

В условиях конфронтации частично конкурирующих, а частично сотрудничающих сторон принятие решения требует оценки степени непримиримости контрагента и в то же время часто оказывается плодом эмоций или настроения. Цель же состоит в том, чтобы убедить противоположную сторону, что вы капризны, деспотичны и чрезвычайно эмоциональны, и в то же время попытаться определить приемлемые для нее условия компромисса. Если известно, что ваш конкурент руководствуется холодным расчетом, вы получаете очевидное преимущество, так как, исходя исключительно из логики, он идет на компромисс до тех пор, пока сотрудничество приносит хоть какую-то выгоду. Напротив, эмоциональность, иррациональность и вспыльчивость соперника дают ему заведомые преимущества.

Последствия

Основное назначение экономической стратегии компании - побуждение конкурентов либо к самоограничению, либо к движению в выгодном для вас направлении (как в дипломатии и в военном искусстве).

Считается, что наиболее действенный способ побуждения оппонента к сотрудничеству - демонстрация готовности к использованию превосходящих сил. Особое стратегическое мастерство для этого не требуется. Однако есть одна проблема: как убедить конкурента в своей силе, не прибегая к ее использованию (что было бы слишком дорого и затруднительно)?

К тому же в большинстве случаев конкуренты не обладают подавляющим превосходством, и при возникновении открытого конфликта пострадают обе стороны. Если же они пойдут по пути сотрудничества, выигрывают также обе компании, хотя и не обязательно равным образом, в особенности если один из конкурентов намеревается изменить сложившееся положение.

Если каждая из сторон способна нанести ущерб другой, то перспективы достижения соглашения зависят от трех вещей:

1. Каждая из сторон готова пойти на определенные потери.

2. Каждая из сторон уверена, что ее конкурент также готов к потерям.

3. Степень рациональности поведения каждой из сторон.

Если эти выводы правильны, то какие преимущества и потери сопряжены с деловой конкуренцией?

Во-первых, неготовность руководства компании принять риск возможных потерь почти наверняка приводит либо к реальным утратам, либо ко все более и более обременительным условиям сотрудничества (при том что конкуренты правильно оценивают ситуацию).

Во-вторых, именно наши предположения относительно действий соперников в будущем определяют характер конкурентного сотрудничества. Иными словами, они относятся не к оценке текущей ситуации, а к возможностям ее развития при тех или иных условиях.

В-третьих, чем менее рациональным и предсказуемым представляется поведение конкурента, тем большими преимуществами он располагает при установлении выгодного для себя конкурентного баланса. Его выгоды ограничены лишь стремлением избежать ситуации, когда соперник будет загнан в угол или возникнет эмоциональный антагонизм, который может побудить его к иррациональным действиям.

Дата добавления: 2015-11-16