Принятие решений относительно торгового аппарата.

Эффективность работы торгового персонала во многом определяется выбором его организационной структуры. Чаще всего используют территориаль­ную, товарную и клиентную структуру (табл.).

Виды структуры торгового аппарата

Вид структу­ры	Сущность	Преимущества	Недостатки
Территори­альная	За каждым торговым агентом закрепляется оп­ределенная территория на правах исключительного обслуживания	Простота Четкое определение обя­занностей Высокая ответственность за сбыт на определенной территории Невысокие расходы	Может быть недоста­точной компетент­ность агента по всем продаваемым това­рам
Товарная	За каждым торговым агентом закрепляется пе­речень товаров, за сбыт которых он отвечает	Знание торговыми аген­тами своих товаров	Дублирование уси­лий Дополнительные за­траты
Клиентная	За каждым торговым агентом закрепляется группа клиентов, выде­ленных по отраслям, раз­мерам и т.п.	Знание агентами нужд и потребностей "своих" клиентов	Высокие затраты

Каждый торговый агент должен иметь четкие ориентиры в работе. Чаще всего применяют установление следующих видов ориентиров:

· нормы числа посещений клиентов каждой группы в течение определен­ного отрезка времени;

· нормы относительных затрат времени на работу с существующими и но-«ыми клиентами;

· годовой график визитов и прочих видов деятельности.

Дата добавления: 2015-07-10