III. Выбор видов и форм стимулирования сбыта

Существует большое количество видов и форм стимулирования сбыта. Мри их выборе учитываются различные факторы: тип рынка, поставленные цели, финансовые ресурсы и др. В качестве форм стимулирования сбыта, направ­ленного на потребителей, чаще всего используют следующие.

1. Предоставление образцов — это предложение товара потребителям бес­
платно на пробу. Образцы могут разноситься по домам, рассылаться по почте,
раздаваться в магазине, прилагаться к какому-либо товару и др.

2. Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право
на определенную скидку при покупке конкретных товаров. Купоны можно рас­сылать по почте, включать в рекламные объявления в прессе, прилагать к другим товарам и др.

3. Упаковки по льготной цене - это предложение потребителю опреде­ленной экономии против обычной цены при покупке определенной упаковки товара.

4. Премия - это товар, предлагаемый по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

5. Проведение конкурсов и лотерей предоставляет возможность потреби­телям что-то выиграть (денежный приз, путевку, товар).

Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него: про­гноз, предложение и т.п. Представленные материалы оценивает жюри и отбирает лучшие.

Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгры­ше с помощью представления, например, чеков на покупку, которые затем бу­дут разыгрываться.

В табл. представлены преимущества и недостатки форм стимули­рования сбыта, направленного на потребителей.

Чтобы обеспечить сотрудничество со стороны оптовых и розничных тор­говцев, а также улучшить показатели работы собственного торгового персонала, фирмы используют ряд приемов стимулирования сбыта торговых работни­ков:

1) зачет за покупку - предоставление скидки с цены каждой единицы то­вара, купленного в определенный отрезок времени;

2) скидка за включение товара в ассортимент;

3) зачет за рекламу — компенсация усилий торговцев в связи с производимой ими рекламой товаров производителя;

4) зачет за устройство экспозиции — компенсация усилий торговцев по организации и оформлению витрин.

Среди посредников и собственного торгового персонала могут быть про­ведены конкурсы, лотереи, игры, направленные на побуждение улучшения тор­говых усилий и результатов сбыта

IV. Координация плана

Очень важно, чтобы деятельность по стимулированию сбыта хорошо координировалась с другими элементами продвижения. Особое значение имеет увязка планов рекламы и стимулирования сбыта.

Дата добавления: 2015-07-10