Читайте также:
|
Покупатель: - «Я слышал, что данный механизм трансформации дивана не надежный, это правда»?
Менеджер-консультант: - «Да, не все компании могут гарантировать 100% качество своего товара. Вы знаете, что в компании «Столплит» гарантия на мягкую мебель составляет 18месяцев?»
Покупатель: - «И в течение данного срока я могу рассчитывать на устранение всех неполадок»?
Менеджер-консультант: - «Безусловно, это так! Компания «Столплит» совершенствует свои технологии производства и предлагает товар высокого качества по доступным ценам»!
5 ЭТАП – ЗАВЕРШЕНИЕ ПОКУПКИ
Обратите внимание, что в сфере розничной торговли только трех из десяти покупателей просят сделать покупку.
В 10% случаев покупатель сам решает купить.
В 30% случаев менеджер завершает продажу.
В 60% случаев не предпринимается попыток завершить продажу.
Завершение продажи является последним шагом. Вся стратегия продаж предназначена для подведения к покупке в течение всего процесса.
Если покупатель демонстрирует сигналы готовности к покупке во время рекомендации товара, завершение продажи должно наступить раньше.
Вот примеры невербальных сигналов готовности к покупке:
· Улыбка
· Хороший визуальный контакт
· Высокая степень внимания
· Кивание
· Открытая поза
· Участие в разговоре
Вот примеры вербальных сигналов готовности к покупке:
· «Я понимаю, что вы имеете в виду»
· «Именно это я и искал»
· «Вы ответили на все мои вопросы»
· «Отлично» (по отношению к цене)
· «Когда я шел сюда сегодня, я не был уверен, что хотел. Вы мне очень помогли»
Виды завершения продажи – различные способы подвести к покупке. Вот виды завершения:
· Пробное
· Предположительное
· Прямое
Пробное завершение:
Пробное завершение – то же самое, что задавать вопросы о потребности. Существует два способа использовать пробное завершение продажи. Это выявление и понимание потребностей покупателя, и подведение итогов и получение его согласия до завершения продажи. Например:
«Как, по-вашему, эта прихожая будет смотреться у вас в коридоре?»
«Как Вы думаете, вашей семье понравится эта прихожая, наверное, получится отличный сюрприз?»
Предположительное завершение:
Предположительное завершение является частью продажи. Если учитывать интересы покупателей и рекомендовать правильные решения, соответствующие потребностям покупателей, завершение продажи будет эффективным. Например:
«Теперь Вам просто необходимо подобрать обеденную зону, которая замечательно подошла бы к вашей новой кухне?»
«На какой день Вы будете заказывать доставку и сборку вашей гостиной?»
Прямое завершение:
В данном случае менеджер-консультант предлагает сделать покупку. Многие хорошие менеджеры используют прямое завершение продажи типа «последний экземпляр», «последний день акции» или «это хит продаж». Например:
«Сегодня последний день нашей акции. Я сделаю Вам выписку на товар, чтобы вы могли получить скидку».
«Вам повезло! Этих спален осталось всего несколько штук, поэтому давайте оформим договор».
Правила завершения продажи:
Поддерживайте зрительный контакт. Это позволяет создавать доверие, и покупателю труднее сказать «Нет». Если менеджер смотрит вниз или в сторону при завершении продажи, у покупателя может сложиться мнение, что менеджер-консультант говорит неправду, или не знает, о чем говорит.
Сделайте паузу. После того, как вы произнесли фразу, которая должна завершить продажу, важно дождаться ответа покупателя. Иногда покупателю нужно несколько секунд, чтобы ответить.
Когда клиент сказал «Да», похвалите его, скажите покупателю, что он сделал правильный выбор.
Если после попытки завершения продажи, покупатель отвечает «Нет», и при этом менеджеру удалось создать хорошие отношения, покупатель не обидится, если его спросить, почему он не готов купить. Вот некоторые вопросы, которые можно использовать:
«Есть ли у вас еще вопросы, на которые я не ответил?»
«Есть какие-то определенные моменты, в которых вы сомневаетесь?»
Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 144 | Нарушение авторских прав