Читайте также: |
|
Потребность | Ключевые слова в ответах на вопросы типа: -Что бы Вы хотели посмотреть в нашем магазине? -Какой напиток Вы бы хотели найти (Вам нужен)? - Для кого Вы его подбираете и т.п. |
1.Эстетическая | Хочу купить (что-то) приятное и красивое. Нужна вещь какого-то определенного цвета Ищу (что-то), что подойдет по стилю чему-то, кому-то Мне важно, чтобы получилась атмосфера праздника |
2.Престижная | Что-нибудь не как у всех Марочное название (чья это марка?, чье производство?) Модный цвет, тема То, что подороже Эксклюзивность изделия |
3.Экономическая | Вопросы о ценах Универсальность подарка Возможность простой комплектации Какие могут быть скидки? |
4. Функциональная | Практичность Чтобы полезно было, чтобы пригодилось |
Четырехлетний ребенок задает в день около 400 вопросов.
Умудренный жизненным опытом старик уже ни о чем не спрашивает.
Создается впечатление, что чем старше мы становимся,
тем меньше вопросов задаем.
И это при том, что ВОПРОСЫ –
единственная возможность
выяснить представления других людей.
Открытый вопрос – это _____________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Закрытый вопрос – это _____________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________
Альтернативный вопрос - это _______________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Задайте, пожалуйста, следующие вопросы таким образом, чтобы получить с их помощью как можно больше информации!
Переделайте ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ в ОТКРЫТЫЕ:
А теперь сделайте наоборот, ОТКРЫТЫЕ вопросы переделайте в ЗАКРЫТЫЕ:
Умело задавая вопросы, Вы можете достигать определенных целей:
Применяете ли Вы приемы активного слушания?
Расскажите на примере, как Вы это делаете? Какой прием используете?
Несколько общих советов по применению техник активного слушания:
о Не забывайте показывать собеседнику, что Вы в самом деле слушаете его: поддерживайте зрительный контакт. Даже если Вы внимательно слушаете человека, но при этом смотрите куда угодно, но только не на него, он сделает единственный вывод: Вам неинтересно и Вы его не слушаете.
о Повернитесь лицом к Покупателю. Неприятно, когда с тобой разговаривают, скажем, из-за плеча.
о Кивайте. Это очень эффективный способ показать Покупателю, что Вы его слушаете и понимаете. Но не надо специально это делать каждые 20 сек. Это делается произвольно, понимая или соглашаясь с человеком. Кстати, кивая слишком часто, вы можете сообщить Покупателю, что Ваше терпение закончилось и ему пора закругляться.
Что такое НЕГАТИВНОЕ СЛУШАНИЕ?
В чем его опасность?
Этап 6. Презентация товара
Основные требования к презентации:
1. Рассказ о выгодах, а не свойствах товара, услуги.
2. Уникальность предложения
3. Эмоциональность
4. Положительный окрас предложения
5. Презентация товара/услуги на языке клиента
Главный принцип: Не продавайте вещь, а помогайте покупать!!!
Способы презентации товара:
ППВ Через ассоциации и слова КРЕАТИВИМ!!! J Легенды, сказки, мифы
(Потребность – состояния
Преимущество –
Выгода)
1. ППВ. Вы знаете товар, его свойства. А умеете ли Вы оценивать преимущества, какие дают свойства и определять, какую пользу из этого может получить Покупатель?
Преимущества товара _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Какую ПОЛЬЗУ (выгоду) получит покупатель от этих преимуществ?
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Вы уже поняли для себя смысл построения цепочки Характеристика (свойства товара) – преимущества – выгоды (ценности)? Для того чтобы убедительно преподносить покупателю, как свойство товара превращается в ценность, можно использовать такие связки:
… Это Вам позволит…
… благодаря этому, Вы сможете….
… это даст возможность……..
Дата добавления: 2015-10-16; просмотров: 52 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
В торговом зале возможны разные ситуации. | | | КРЕАТИВНЫЙ подход. |