Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Отношения

Читайте также:
  1. A. Телом Br отношения r называется произвольное множество кортежей tr
  2. C. Для изменения адреса поставщика, наименование товара нужно проделывать это в нескольких кортежах отношения
  3. VI. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СВЯЗИ С ДРУГИМИ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМИ
  4. А. Общностные отношения
  5. Беременность и сексуальные отношения.
  6. Бюджетные правоотношения.
  7. В отношениях с Богом молодого Джонатана бросало то в одну, то в другую крайность.

Почти 85 % жизненной удачи и счастья оп­ределяются качеством наших отношений с окружающими.

Брайан Трейси

У

спех ваших продаж сегодня и в будущем полно­стью зависит от качества отношений, устанав­ливаемых вами с клиентами. Из-за сложности вашего товара или услуги клиенты не всегда в состоянии составить правильное суждение о характеристиках предлагаемого продукта. Вместо этого они вынуждены полагаться на свое отношение к вам и ваши утвержде­ния. Сегодня для большинства покупателей на первом месте стоят отношения. Они более значимы, чем сам то­вар или услуга.

Нейлом Ракманом и фирмой Huthwaite Associates бы­ло потрачено двадцать Лет исследований и миллионы долларов на опросы более 55 тысяч клиентов, проведен­ные до и после состоявшейся или несостоявшейся сдел­ки. Одним из выводов, сделанных на основе полученной информации, стало следующее утверждение: чем крупнее сделка и длиннее срок службы товара, тем более


значимую роль при заключении сделки играют отноше­ния с торговым агентом.

Установление и поддержание отношений высокого уровня протекают в четыре этапа. Мы называем это "моделью торговых отношений" (Relationship Selling Model). Первая стадия, обеспечивающая примерно 40% сделки, — это установление доверия. Наилучшим обра­зом доверие достигается грамотной постановкой во­просов и внимательным выслушиванием ответов. Не­давние исследования сотрудников Американской ассоциации снабжения свидетельствуют: лучшими торговыми агентами покупатели назвали тех, кто прежде, чем продать свой товар, задавал большое количество во­просов.

Вторая стадия построения прочных торговых отно­шений (обеспечивает 30% успеха) связана с определе­нием истинных потребностей и желаний потенциаль­ного клиента. Вместо того, чтобы говорить о своем товаре, задавайте вопросы клиенту о его существующем положении. Обдумывайте его ответы и, как говорит Стивен Ковей, "сначала поймите сами, затем поста­райтесь, чтобы поняли вас".

Как только вы добились установления доверия, вы­яснив с помощью вопросов, как ваш товар сможет по­мочь клиенту, переходите к третьей стадии (20% моде­ли торговых отношений), называемой презентацией решений. На данной стадии вы объясняете клиенту, ка­ким образом улучшится его жизнь с приобретением ва­шего товара. Вы тщательно совмещаете качества и ха­рактеристики товара или услуги с определенными требованиями клиента.

На четвертой стадии (оставшиеся 10% модели торговых отношений) вы получаете у клиента под­тверждение, совпадают ли его желания с тем, что вы предлагаете. Просите покупателя принять решение и предпринять определенное действие по поводу пред­ложения. Вы завершаете сделку.

Модель торговых отношений основана на доверии, которое вы устанавливаете, задавая клиенту вопросы


о его потребностях и внимательно выслушивая его от­веты. Чем грамотнее вы сформулируете вопросы и вни­мательнее будете слушать, тем больше доверия окажет вам клиент и тем более открыто он будет себя вести. Когда клиент вам доверяет, он готов рассказать все не­обходимое для того, чтобы вы либо заключили сделку, либо поняли, почему ваш товар ему не совсем подходит. Самые лучшие торговые агенты — эксперты в обла­сти отношений. Все внимание они фокусируют на уста­новлении контакта и только после говорят о своих то­варах. В результате объем их продаж гораздо выше, чем у обычных агентов, и они получают гораздо больше по­ложительных отзывов о своей работе. В итоге они до­стигают вершины своей профессии.


Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 120 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: КАК ДУМАЕТ ВЕДУЩИЙ | ТОРГОВЫЙ АГЕНТ | ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ | ДЕЙСТВУЙТЕ ТАК, КАК БУДТО ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОТЕРПЕТЬ НЕУДАЧУ | ДУМАЙТЕ О СЕБЕ, КАК О НАСТОЯЩЕМ ПРОФЕССИОНАЛЕ | ОБУЧЕНИЮ | СЛУШАЙТЕ И УЧИТЕСЬ | ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ | УСТАНОВИТЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КАЖДЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ | МЕТОД ИГНОРИРОВАНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
НЕСИТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ| СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)