Читайте также:
|
Игнорирование приводимых здесь рекомендаций приводит к тому, что покупатель, зашедший в магазин с твердым намерением совершить покупку, нередко уходит без нее. Расскажу об одном эпизоде, в котором автор поневоле выступил в качестве такого покупателя.
Собираясь в Москву по делам, я получил от жены наказ купить электрическую газонокосилку — в Минске ничего подобного не продавалось. Воспринял этот заказ со всей серьезностью: во-первых, она действи-
тельно требовалась, ведь стричь траву ей приходилось буквально вручную — секатором. Во-вторых, хотелось сделать приятное жене, которой недостаточно помогаю по хозяйству. То есть настроен на покупку я был вполне основательно.
В Москве узнал, что наибольший выбор газонокосилок в одном из павильонов ВВЦ (бывшая ВДНХ) и решительно направился туда. Павильон этот оказался в самом дальнем углу огромной территории выставочного цента. Был жаркий июльский день, температура в тени под 30°. Добрался по солнцепеку до павильона еле живой. На стенде магазина увидел небольшую ручную газонокосилку за 800 рублей. Размеры ее и цена устраивали. Попросил показать мне инструкцию к ней. Видя мой решительный настрой на покупку, продавщица решила раскрутить меня на более дорогую модель:
— Я бы порекомендовала вам более совершенную модель производства Италии.
— Сколько она стоит?
— 3200.
— А чем она лучше*!
— У нее, в отличие от предыдущей, электродвигатель находится вверху, вы держите его на плече. Во-первых, меньше устаете, это очень важно при большом участке. Во-вторых, можно косить и мокрую траву. В предыдущей модели, при попадании влаги в мотор, он может перегореть. В этой модели более мощный мотор, позволяющий осваивать новые участки.
— Мы не собираемся осваивать новых участков. Продавщица положила на прилавок коробку длиной более
двух метров и стала ее вскрывать. Я представил, какие трудности ждут меня при ее перевозке: в такси не войдет, в метро — ограничения на размеры перевозимых вещей, неудобства в купе поезда. Говорю:
— Вы знаете, я приезжий, мне такую длинную модель трудно будет везти. Может, есть что покороче!
— Возьмите модель на колесиках.
Модель эта стоила еще дороже (3800). Продавщица взгромоздила на прилавок тяжелый объемистый картонный ящик.
— Сколько он весит!
— 10 килограммов.
— А транспорт поблизости есть?До метро далеко, по такой жаре на руках или на плече этот ящик нести нелегко.
— Вы не на машине!
— Я же сказал, что приезжий.
— Здесь не так далеко до метро. Я прохожу это расстояние каждый день...
— С такой коробкой!
Я ушел ни с чем. Раскритиковав недорогую модель, продавщица приводила те преимущества дорогих моделей, которые были мне не нужны (большая площадь газона, освоение новых участков)). А ведь разговор мог иметь совсем иной финал, если продавщица постаралась вникнуть в проблемы клиента. Увидев пошедшего взмокшего посетителя (в салоне не было других), могла начать с проявления сочувствия:
— Добрый день. Жарко!
— Ой, не говорите. Такая духота! И так далеко от метро...
— А вы не на машине!
— Нет, я иногородний.
— Издалека!
— Из Минска.
— Очень приятно, что обратились к нам. У нас самый широкий в Москве выбор моделей.
— Я слышал, поэтому и добирался в такую даль.
— Надеюсь, вы не пожалеете о затраченном времени. Какая у вас проблема!
— Мне нужна электрическая газонокосилка.
— Что вы собираетесь косить!
— Газон под садовыми деревьями.
— Сеяную траву или дикорастущую!
— Посеянную.
— И большой участок!
— Половина сотки.
— А осваивать новые участки не собираетесь!
— Нет.
— Думаю, вам подойдет одна из двух косилок: одна с зигателем мощностью 0,8 КВт, вторая — 2 КВт.
— А сколько они стоят"!
— У той, что мощнее, мотор на плече. Вы будете меньше уставать и можно косить как сухую, так и мокрую траву. Она стоит 3200.
— А вторая! -800.
— Мне эта больше подойдет.
— Думаю, если только для газонной травы, то действительно она решит ваши проблемы. Только не косите после дождя и росы.
— Я понял.
— К тому же она компактна, вам не составит труда довезти ее до дачи. Вот инструкция, паспорт. Гарантия 2 года, хотя нареканий клиентов не было. Вам упаковать поосновательнее"!
— Да, пожалуйста.
— Спасибо за покупку. Надеюсь, будете вспоминать нас с благодарностью.
— Я тоже надеюсь. До свидания.
— До свидания. Будете в Москве, заходите. У нас регулярно появляется что-то новенькое.
— Буду иметь в виду.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
Как говорить по телефону
Здесь важно все: и характер речи, и поза.
Дата добавления: 2015-10-13; просмотров: 93 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Предложите транспорт, если имеете возможность | | | Используйте в речи действительный залог |