Типологии объектов стимулирования

Перед тем как приступить непосредственно к теме взаимодействия с закупщиком в ходе личной встречи, следует сказать несколько слов о том, что опытный коммуникатор определяет в первые секунды контакта и без чего невозможно продвижение к намеченной цели — о типе оппонента. Обобщив личный опыт и эмпирические данные, мы выделили две основные классификации оппонентов:

1) по «испорченности» откатами — по ориентации на «отношения — деньги»;

2) по половозрастным характеристикам.

Классификация по ориентации на «отношения — деньги»

Продавец и закупщик в процессе переговоров о купле-продаже на конкурентных рынках вступают в своеобразную интимную связь, в которой продавец выступает в роли мужчины, а закупщик — в роли женщины, вне зависимости от биологического пола. Эту аналогию можно перенести и на процесс переговоров с использованием откатных схем. Действительно, в откатах, как и в любви, все творится по взаимному согласию и к взаимному удовлетворению сторон.

О чем это говорит? Проводя аналогии между ролями женщин во взаимоотношениях с противоположным полом и типами откатополучателей, мы обнаружили поразительное сходство. Нами была сформирована классификация откатополучателей (табл. 4).

«Большое искусство — быть продажной душонкой,

не имея ничего на продажу»

(Станислав Ежи Лец)

Таблица 4

Если свести эти типы в единую схему с критериями «ориентированы на откаты»/«ориентированы на отношения», то получится следующий квадрат (рис. 6). На рисунке стрелкой показан путь развития получателя отката от «Девочки» к «Проститутке».

Многие, конечно, так и остаются «Девочками», «Женшинами» или «Женами», но общее направление движения понятно. Скорость продвижения и квадрат, в котором остановится получатель отката, зависит от нескольких факторов:

• рынка, на котором работает компания;

• размеров сделок, на которых «сидит» закупщик;

• методов борьбы с откатами, которые существуют в организации;

• отношения к откатам в организации;

• морально-этических качеств сотрудника;

• успешного/неуспешного опыта «откатинга»;

• уровня личностной тревожности и потребности в безопасности;

• оценки размера «личного бонуса» как интересного/ неинтересного;

• компетенции откатодателей и количества предложений отката.

Дата добавления: 2015-09-05