Отстранение» сотрудника от организации

Разобравшись с полом и возрастом, перейдем к следующему вопросу — как выстраивать разговор с закупщиками типов «Женщина» и «Жена».

Но сначала — немного теории.

Чем более сердечен с вами секретарь конкурсной комиссии, тем больше шансов, что ваш конкурент уже получил этот заказ.

Как выглядят обычные переговоры о купле-продаже? Встречаются два (а иногда и более) представителя разных компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий в целях обеспечения наиболее интересных условий поставки для своей организации. Если изобразить это схематически, то мы получим следующую картину (рис. 8).

Самый интересный психологический момент заключается в том, что в данной ситуации сотрудники воспринимают себя как часть организации. Каждый из участников взаимодействия в данной ситуации действует в интересах своей фирмы и в рамках имеющихся полномочий. Личные интересы чаще всего не учитываются.

Сделает ли в такой ситуации сотрудник что-либо, расходящееся с интересами его компании? Конечно, нет — ведь он часть организации, и вредить ей — значит вредить себе.

Какой вывод из этого следует? Что же нужно сделать? Правильно! Отстранить его от организации — сделать так, чтобы человек в нем победил работника, заставить его посмотреть на свою организацию как на внешний объект (рис. 9).

Дата добавления: 2015-09-05