Поэтапно приступаем к реализации распродажи

После того как вы сформировали предложение, переходите к его реализации. Рассмотрим простой алгоритм правильной организации распродажи.

Выбор агентов влияния. Это могут быть ваши партнеры, клиенты, потенциальные клиенты, то есть те, кто поможет распространить информацию о вашем мероприятии. Позаботьтесь о том, чтобы они хотели рассказать о предстоящей у вас акции, продумайте систему мотивации (можно применять различные варианты для разных групп агентов влияния) (рисунок 4).

Выбор каналов распространения. Используйте несколько вариантов: рассылку по электронной почте, SMS-рассылку, анонсы в социальных сетях и профессиональных СМИ, обзвон клиентов и холодные звонки. Так вы охватите большую часть целевой аудитории. Не стремитесь привлечь всех, сфокусируйте усилия на тех, кому это действительно необходимо. Например, нет смысла рекламировать автомобильные шины по специальной цене всем без разбора владельцам машин — в большинстве случаев автоледи «переобувают» машину в салонах, и покупать шины на распродаже на несколько сезонов вперед не будут. Помните, во время распродажи толпа нужна, но в ней должно быть по крайней мере 15–20 % потенциальных покупателей.

Формирование потребности. Укажите людям на их проблемы и тут же предложите решение — ваш продукт. Например, если вы предлагаете средство для похудения, за несколько недель до акции проводите короткие опросы покупателей в торговом центре, где расположен ваш магазин: «Довольны ли вы своей фигурой?», «Легко ли вы переносите диеты с ограничением пищи?». Вопросы подводят к созданному вами же ответу: «Наш препарат позволит вам похудеть, не испытывая дискомфорта. Сегодня вы можете купить товар по спеццене». Если позволяют ресурсы, установите в холле торгового центра экраны, на которые будет транслироваться сюжет о том, как пагубно лишний вес сказывается на здоровье, с рекламой вашего препарата в конце.

Обозначение цены. Недостаточно опираться только на экономические показатели — нужно учитывать и психологические особенности. Покупатель сравнивает цену с предыдущей и лишь после этого делает вывод. Например, если сначала вы видите товар, который вам нужен, по цене, скажем, 5000 руб., а потом его же за 2500 руб., то 2500 руб. на фоне 5000 руб. — покажется дешево. Используйте этот феномен для повышения эффективности продаж (рисунок 5).

Объявление об акции. Организуйте агентов влияния так, чтобы они одновременно сообщили вашей целевой аудитории о старте акции. К этому моменту все должно быть готово: товар в нужном объеме, продавцы и консультанты проинструктированы.

Дата добавления: 2015-08-21