Как не стать медленнее

Одно из преимуществ быстрого роста — «Сплат» набирает рыночную силу. Это значит, что она становится интересной и в каком-то смысле незаменимой, для сетей и ее партнеров. Она становится таким серьезным раздражителем для всего рынка. Но при этом у нее появляются дополнительные возможности: она может позволить себе какие-то эксперименты, позволить инвестировать в науку, в разработки. Рост несет преимущества.

Е.Демин: К конкуренции мы подходим очень спокойно, вплоть до того что на своем производстве делаем зубную пасту для других марок. Мы не видим в этом конкуренции, понимая, что соревнование все же происходит в голове потребителей. Если мы выиграем его, то не важно, кто эту пасту произведет, мы или завод через дорогу. Потому что на нашем рынке речь идет о глубоком проникновении в марки, это означает, что человек не уйдет из магазина без покупки. Если вы пришли в магазин за «Сплатом» и его там не нашли, вы купите, что там рядышком стоит. Поэтому, если рассматривать зубную пасту по утилитарной функции, то мы конкурируем со всеми. Если рассматривать нас как сотворческий, сопартнерский проект с покупателями, то конкурентов нет.

Сейчас у «Колгейта» и «Бленд-а-меда» номерическая дистрибуция, то есть присутствие в торговых точках, где вообще может продаваться такой продукт, близко к 98 процентам. У «Сплата» эта цифра 20–22 процента. Есть куда расти вширь и вглубь — наращивать продаваемость в конкретной точке и так далее. При сегодняшней динамике роста через два-три года есть риск упора в некий технологический потолок. Но для того, чтобы этого не происходило, «Сплат» во-первых, выходит в новые категории. Во-вторых, выходит на новые рынки — это СНГ и дальнее зарубежье, сейчас доля экспорта составляет 12 процентов выручки, в планах довести ее до 20 процентов. И, в-третьих, вывод нового товара (напр. уход за волосами).

«Сплат» остается компанией, сконцентрированной на клиентах, на способе продвижения, на коммуникации, на базовых ценностях. Но предлагает тому же лояльному клиенту другой продукт. Если человек покупает зубную пасту «Сплат», он понимает ценности компании, он ей доверяет. И через те же каналы говорит покупателю, что вот этот шампунь сделан по таким же принципам, и он будет хорошим. И здесь очень важно, сдерживать свое обещание, что «Сплат» всегда превосходим даже самые смелые ожидания клиента, а во-вторых, не быть навязчивым, дать людям возможность выбора.

Задание:

На основании полученной информации проведите СВОТ-анализ компании и постройте матрицу

[1] Эксперт, 06.10.2008, № 39 (628)

Дата добавления: 2015-08-21