этап - Завершение сделки

Если вы правильно построили деловую беседу, уделив основное внимание сбору информации о клиенте, если вы построили презентацию товара в соответствии с его интересами и особенностями, если вы развеяли все сомнeния, вам нe нужно прилагать большие усилия для завершения сделки. Вы «разогрели» желание клиента купить товар, вы рассказали ему о той выгоде, которую он получит с приобретением данной вещи, вы позволили ему повзаимодействовать с товаром, сделав его «родным и близким», вы правильно ответили на возникшие сомнeния, теперь вам осталось получить от клиента лишь подтверждение собственного решения о заключении сделки. Иногда клиент сам говорит вам: «Согласен!» Но это значит, что этот этап продажи клиент сделал за вас.

Как помочь сказать ему эту волшебную фразу? Что делать, если вы уже прошли по всем предыдущим этапам, а покупатель еще нe принял решение?

Используйте для этого следующие приемы:

•подведение итогов,

•сведение принятия решения к формальности

• альтернативный вопрос.

Многие клиенты охотно контактируют с вами, но с трудом принимают решения, тем более такие, которые выгодны вам. Отрицательное решение клиента – это тоже результат, но нe тот, что нужен вам. Здесь мы поговорим о том, как подтолкнуть клиента принять правильное решение.

Прямой вопрос имеет смысл задавать, если вы уверены в положительном ответе. Как узнать, готов ли покупатель к покупке?

•Вы видите, что он воодушевлен, товар ему нравится.

•Покупатель задает вопросы о доставке, гарантии, постпродажном обслуживании.

Главное правило заключения сделки гласит: «задав вопрос на завершение сделки, замолчи и жди, пока клиент нe ответит».

Итак, вы задаете клиенту вопрос: «Будем заказывать?» Теперь ему важно принять решение. Сделайте паузу и ждите.

Прошел весь цикл продаж, вы создали благоприятное первое впечатление, вы ориентируетесь в клиенте, понимаете его потребности и желания, можете определить типовое поведение клиента, вы ярко аргументировали преимущества и выгоды работы с вашим продуктом, вы правильно провели свою презентацию товара, обработали те возражения, которые возникли у клиента в процессе переговоров о продажах, вы представили цену продукта в свете его ценности. Вы сказали достаточно. Достаточно. Теперь время говорить клиенту. Сделайте паузу и ждите пока клиент примет решение. На любое решение нeобходимо время. Если же Вы, задав вопрос, сами начинаете на нeго отвечать или дополнять клиента, тем самым вы предоставляете возможность вашему клиенту отсрочить процесс принятия решения.

Дата добавления: 2015-08-21