Задание. Упражнение 6. Рефрейминг в группе.

Упражнение 6. "Рефрейминг в группе".

Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Рефрейминг содержания изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине, что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение.

Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.

Задание.

Вы объединяетесь в микрогруппы по 5-6 человек. Водящий выдает какую-нибудь проблему, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо значения. Естественно, повторяться нельзя.

Водящий может сообщать, как о существующей проблеме, так и о возможной. Но постарайтесь подобрать что-то вам близкое, чтобы можно было проверить результат калибровкой невербальных реакций.

После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.

Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.

Внешние признаки достижения результата: явная смена невербалики.

20 мин.

Упражнение 7. "Рефрейминг с картами".

Колода карт.

Я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Если позадавать вопросы, то можно свести к любому типу рефрейминга. Чем вы сейчас и займетесь.

Задание.

Аналогично как в упражнении 6, но каждому раздается по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:

1. Рефрейминг значения, если масть черная.

2. Рефрейминг контекста, если масть красная.

Вы имеете право задавать вопросы. Напоминаю, что при определенном желании любую проблему можно свести к одному из типов высказываний: " Я слишком Х" или "Я чувствую X когда Y".

Это не является правдой, но если вы будете так думать то научитесь этой технике быстрее.

После каждого круга карты пересдаются.

20 мин.

Упражнение 8. "Продажи".

Для того, чтобы рефрейминг попал точно в цель, вам нужно знать карту Клиента, и особенности его ценности. Рефрейминг работает только в том случае, если он предлагает что-то достаточно важное для него.

Задание.

Покупатель высказывает негативные замечания по поводу товара, а Продавец должен их "утилизировать" рефреймингом. Для этого, вам нужно:

1) Откалибровать ценности Покупателя.

2) На возражение использовать рефрейминг с учетом ценностей.

Для того, чтобы определить какие слова говорить Клиенту, надо откалибровать его ценности.

При рефрейминге вы либо сообщаете, что данный признак обозначает (является критерием) совершенно другую ценность (Это значит...), либо ищете контекст, где данный признак имеет полезный смысл (в соответствии с ценностями Клиента).

- Эта машине старая.
- Но это означает, что она обкатана. Да и стоит дешевле...

30 мин.

Дата добавления: 2015-08-21