|
Читайте также: |
Это – ключ к успеху работы агента. Чем больше проблем клиента удастся решить, тем меньше будет возражений. возражения даже надо приветствовать, ведь они означают, что клиент уже обдумывет ваше предложение. На все возражение следует ответить до заключения сделки. профессиональный процесс продажи – это диалог.
Как справиться с возражениями:
- Никогда не принимайте возражения на свой личный счет.
- Никогда не спорьте.
- Отвечайте на возражения.
- Не блефуйте.
- Узнайте все возражения.
- Узнайте самое важное возражение.
- Преобразуйте возражение в вопрос.
Отвечаем на возражения:
- Положительный опыт других рекламодателей.
- Метод перевертыша.
- Отложите ответ на некоторое время.
- Согласитесь с возражением.
- Соотнесите затраты с полученной выгодой.
- Будьте кратки.
Обычные возражения клиентов при продаже газетной рекламы:
- Высокая цена («Стоимость вашей рекламы слишком высока»; «Я не могу себе позволить затраты на рекламу»).
- «Мне это не нужно» («Все знают мой магазин, и никакая реклама мне не нужна»; «У меня нет конкурентов»).
- Неверие («Никто не читает рекламу в газете»; «В газете так много рекламы, что моя там просто потеряется»).
- Вопросы конкуренции («Я размещаю рекламу у вашего конкурента»).
- Негативный опыт («Я пробовал размещать рекламу в вашей газете, и она не сработала»).
- Время («Сейчас не самое хорошее время года для моего бизнеса, я не могу себе позволить сейчас затраты на рекламу»).
- Скрытое или открытое недовольство редакционной политикой (следует говорить о разных уровнях ответственности – редакции и отдела рекламы; при этом не стоит отделять себя от остальной газеты).
- Невыгодное место на полосе.
Завершение сделки.
Это – момент истины, тот момент времени, когда становится ясно насколько хорошо проявил себя рекламный агент. Его цель – пройти через этап завершения сделки с минимальными потерями, а клиент старается не выпустить из рук деньги до тех пор, пока не увидит, какие выгоды он получит от того, что поменяет деньги на продаваемый товар. Два простых приема. облегчающих заключение сделки: научитесь легко говорить «да» и научитесь определять момент, когда надо перестать говорить и пора слушать самому. Один очень удачливый агент говорил ученикам: «Сделайте завершающее заявление и молчите: первый, кто заговорит, проиграл».
Очень важный момент в практике торговли газетной рекламой, любой торговли – предложение сделать заказ. Для достижения настоящего успеха необходимо научиться просить клиента сделать заказ. Ключ к успеху в заключении сделки – провести презентацию, позволяющую клиенту понять, как ваша газета может помочь ему. И как только вы получили сигнал от клиента, что он принял ваше предложение, попросите его разместить заказ. Поэтому надо внимательно слушать клиента, ловить момент. Пробная сделка («Сколько рекламы Вы планируете разместить этой весной?») – правильная реакция на сознательный или непроизвольный сигнал клиента. Надо понимать «язык жестов», мимику – следить за сознательными и подсознательными положительными и отрицательными знаками, определенным образом реагировать на них.
Возможность заключения сделки может возникнуть на любом этапе беседы. Самое трудное – отвлечь клиента от мыслей о деньгах, которые он должен потратить, и перевести его мысли на выгоды, которые его ожидают. На протяжении всей презентации, полагая, что клиент твердо намерен купить рекламу, надо применять такие заявления: «Когда вы проведете эту рекламную кампанию в нашей газете, вы сможете обратиться практически к каждому покупателю на здешнем рынке и получите обширную рекламную аудиторию» или «Из ваших слов я понял, что наилучшего эффекта ваша реклама достигнет, если будет опубликована вместе с программой телевизионных передач. Когда начнем печатать ваше объявление?» Сохраняйте на всем протяжении презентации оптимизм и не ставьте клиента в тупик, предлагая выбирать из нескольких альтернатив, – предлагайте сами подходящие варианты. Положительные фразы положительно действуют на клиента, фразы, начинающиеся со слов «может быть» и т.п., сеют сомнения. Хотя предоставление выбора может быть приемом заключения сделки, если выбор не ставит в тупик клиента, а напротив, льстит – вы советуетесь с ним, отдавая должное его вкусу, компетенции. Еще один прием – метод второстепенных вопросов («Может быть, вы хотите использовать фотографию в вашей рекламе?»). Порой легче принять решение по второстепенному вопросу, чем по главному: «На что тратить деньги?». Прямой подход – «Я прослежу, чтобы ваша реклама появилась в пятницу. Вас это устроит?» – также может быть эффективен. Есть и такой прием: свидетельства и повествование об успехах тех, кто размещал рекламу в вашей газете. Можно резюмировать преимущества рекламы клиента в вашей газете. Можно в конце предложить аккуратно заполненный, но не подписанный бланк заявки. Приманка – некая услуга. которая оказывает ваша газета (помощзь в разработке макета, написании текста). Специальное предложение – продажа товара перед установлением новой цены на него. Поворот кругом – возражение клиента превращается в главный довод в пользу заключения сделки. Шаг за шагом – каждый ответ на очередной вопорос приводит клиента к решению заключить сделку.
Достойно завершите визит.
Продолжайте продавать даже после того, как сделка заключена. Это называется «обслуживать клиента». Не расслабляйтесь, не позволяйте клиенту плыть по течению, тем более ваши конкуренты не дремлют. Показывайте клиенту оригинал-макеты. Давайте советы по эффективному расходованию средств (две-три рекламы меньшей площади часто бывают более эффективны, чем одна большая). Агитируйте за повторные публикации. Разрабатывайте новые подходы. Задавайте вопрос «Почему?». Составьте список выдвинутых возражений. Привлекайте ваше руководство. Начните рассылать письма с предложениями о сотрудничестве.
Список мероприятий, необходимых для обслуживания клиента.
1. Покажите образцы рекламы. Расскажите о продуктивных идеях использования вашей газеты, дайте советы по составлению рекламных текстов и разработке макетов рекламы.
2. Показывайте клиенту образцы кооперативной рекламы, чтобы он успел подключиться к кооперативным фондам.
3. Информируйте клиента о приближающихся специальных рекламных мероприятиях.
4. Постоянно снабжайте клиента новейшей информацией о рынке и происходящих на нем изменениях.
5. Информируйте клиента о его конкурентах.
6. Показывайте интересные примеры рекламы, напечатанные в других газетах.
7. Посылайте или приносите вырезки интересных для клиента статей из вашей газеты.
8. Решайте сами проблему оформления счетов.
9. Защищайте интересы клиента в газете.
10. Поставляйте клиенту свежую информацию о вашей газете.
11. Убеждайте рекламодателей увязывать свою рекламу с рекламой всего универмага, предложите им провести обсуждение рекламной кампании всего магазина.
Дата добавления: 2015-08-21; просмотров: 51 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Творческая стратегия. | | | Тотальная проработка себя. |