Факторы, влияющие на принятие решения

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

Культурная среда.

Личностные характеристики потребителя.

Психологические факторы.

КУЛЬТУРНАЯ СРЕДА

Культурная среда — основной фактор, предопределя­ющий желания и поведение человека. Она включает в себя основные ценности, желания, поведенческие осо­бенности, которые усваивает человек, живя в обществе.

Кратко общественную психологию потребления можно сформулировать так: трансформация общества производительности и благосостояния в общество свободного времени.

Периодизация ее развития была предложена немецким ученым Г.Бляйле: "…Сначала мы переживаем волну "Поесть!", потом "Одеться!", автомобильную и квар­тирную волны и, наконец, — туристскую волну".

Происходит смещение ориентиров с материальных ценностей на духовно-эмоциональные — на впечатле­ния, познание и наслаждение.

Жизнь должна доставлять удовольствие. Отдых должен дать возможность самореализоваться личности. Работа — это необходимое средство поддержания соответственно высокого уровня жизни.

ТЕНДЕНЦИИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО СПРОСА

Гедонизм — спрос на удовольствия и смену впечатле­ний. Чем больше впечатлений и чем они разнообразнее, тем лучше. Наибольшую значимость приобретает про­цесс, а не объект получения удовольствия.

Экстраверсия — "обращенность" во внешний мир: общение с людьми, новые социальные контакты и знакомства.

Здоровый образ жизни. В кругах деловой элиты и со­стоятельной части населения он становится нормой жиз­ни. Они обращают внимание на наличие в отелях трена­жерных залов, бассейнов и т. п.

Стремление к удобству и комфорту. Экономия. Получение лучшего набора выгод за наименьшие деньги.

РЕФЕРЕНТНЫЕ ГРУППЫ

На поведение человека и его социальные установки большое влияние оказывает окружение. Референтные группы — это те группы, с которыми он прямо или кос­венно сравнивает свои поступки.

Влияние эталонных групп распространяется по-разному. Наиболее сильно оно, если покупка может быть замечена членами группы, которую покупатель уважает. Выбор отеля, безусловно, относится к этой категории.

При покупке товаров личного пользования влияние эталонной группы не столь значительно.

Группы обычно имеют своих лидеров общественного мнения — они пользуются авторитетом у других членов группы и формируют их мнение по отдельным вопросам. Таких лидеров полезно знать и использовать в промо-мероприятиях — приглашать на церемонии, открытия, празднование каких-либо событий и другие важные ме­роприятия.

РОЛИ И СТАТУСЫ

Роль представляет собой действия, которых ожидают от человека другие члены группы, в которую он входит.

В каждой роли содержится указание на статус индиви­дуума, который отражает большее или меньшее уважение к нему со стороны других членов группы.

Антипример

Классическим примером недооценки роли и статуса клиента стали слова продавщицы (сказанные из самых лучших побуждений), обращенные к вошедшей даме: "Заходите к нам, у нас сегодня грандиозные праздничные скидки!" Дама отреагировала на это приглашение, возмущенно спросив: "Я что, похожа на человека, который делает покупки на распродажах?!"

Пример

Выбирая отель, преуспевающий бизнесмен всегда примет во внимание, соответствует ли отель его статусу. Он не может допустить, чтобы его знакомые думали о нем, как о скряге. ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ ЦЕННОСТИ

Специалисты Шет, Ньюман и Гросс, применив кон­цепцию «ценности», описали рыночный выбор потреби­телей как некое многомерное явление и объединили множества ценностей в несколько групп:

функциональная ценность — блага ценны тем, что обладают явными функциональными или физическими свойствами;

социальная ценность — блага ценны тем, что ассоциируются с положительным или отрицательным стереотипом демографических, социально-культурных или культурно-этнических групп;

эмоциональная ценность — блага ценны тем, что ассоциируются с особыми чувствами или способствуют выражению или неизменности чувств;

эпистемическая ценность — блага ценны тем, что возбуждают любопытство, создают новизну и/или удовлетворяют стремление к знаниям, способны обеспечить что-то новое или отличное от известного;

условная ценность — полезность блага обусловлена специфической ситуацией, в которой действует совершающий выбор, чрезвычайные физические или социальные ситуации могут подчеркивать функциональную или социальную значимость данных благ.

Пример 1

Результаты опроса, проведенного американским исследовательским центром MasterCard среди посетителей отелей Нью-Йорка (были опрошены не только американцы), определили наиболее важные позиции, влияющие на выбор отеля.

Факторы, влияющие на выбор гостиницы

Пример 2

В результате исследований малых отелей Санкт-Пе­тербурга и их клиентов (проект TASIS/BISTRO, 2003) были выявлены следующие источники информации об отеле:

от знакомых — назвало 50,5% от опрашиваемых;

Интернет — 16,5%;

направление от организации — 27%;

печатные издания — 5,3%;

другое — 0,7%

78,9% опрашиваемых потребителей выбрали форму поселения без предварительного бронирования. Из оставшихся 21,1%:

64,4% предпочли бронирование по телефону;

28,4% — бронирование через Интернет;

15,9% — бронирование по факсу;

0,5% — бронирование через фирму (с гидом).

Для решения проблемы сезонных перепадов туристских потоков малые отели предпринимают следующие действия:

реклама, маркетинг — 33%;

привлечение корпоративных клиентов — 23%;

работа с турфирмами — 17%

скидки, пакеты — 15%

обновление номерного фонда — 8%;

ривлечение групп — 4%.

Дата добавления: 2015-08-21