Несовпадение законодательств

· Влияние таможенной политики

· Фактор менталитета и этики бизнеса

· Затрудненная коммуникация: языковой барьер, визы, накладные расходы

· Валютный риск

· Различия в системе стандартов

· Неполная информационная компетентность

· Сложности в системе договоров, расчетов, транспортировки

Выбор фирмы-контрагента зависит от характера и предмета сделки, экономического потенциала страны, конъюнктуры и емкости рынка. Учитываются и такие факторы как наличие межправительственных торговых соглашений, характер деятельности фирмы, ее репутация, длительность торговых отношений и, конечно, предлагаемые условия сделки. Выбор формы сотрудничества происходит на основе сопоставления затрат/риска и вероятных коммерческих результатов/возможностей.

Если сотрудничество осуществляется с достаточно большим количеством фирм, то информация о них систематизируется путем составления информационных карт на фирму.

Информационная карта является фирменным досье и содержит как общую, так и специальную информацию о фирме и ее представителях, которая постоянно дополняется новыми данными. Как правило, информационная карта включает следующие основные разделы:

· преамбулу, где указывается наименование фирмы, ее адрес, номер факса;

· общую характеристику фирмы: характер деятельности, правовая форма. национальная принадлежность капитала, номенклатура производства и экспорта, наличие дочерних фирм, материально-техническая база, география экспорта и т.д.;

· финансово-экономические показатели: уставной капитал, годовой оборот, число занятых, расходы на научные исследования и др.;

· руководящий состав фирмы;

· деловую характеристику фирмы: выполнение обязательств по контракту, соблюдение сроков поставки, размер предоставляемых скидок, качество поставляемого товара, отношение к рекламациям и т.д.;

· деловую характеристику представителей фирмы.

Даже самые хорошие объективные предпосылки для сотрудничества сами по себе не приведут к успеху, если между партнерами нет взаимопонимания. Достичь взаимопонимания в международных сделках часто трудно, вследствие различных целей, опыта, традиций, понятийного аппарата и представлений предпринимателей из разных стран.

Типичными ошибками при организации сотрудничества являются:

· Игнорирование коммерческих интересов партнера

· Недоучет альтернативных возможностей потенциального партнера. Неумение доказать сравнительное преимущество своего продукта

· Тактика «очковтирательства»

· Ненадежность при выполнении обязательств

· Неспособность к перспективному планированию

· Абстрактный подход к бизнесу. Незнание конкретных реальностей

· Невнимание к стандартам, техническим и технологическим экспертизам в стране партнера

· Переоценка собственных возможностей. Недоучет многообразия форм сотрудничества

· Невладение современными методами обработки информации и техникой презентации. Отсутствие проспектов фирмы и визитных карточек

· Переоценка личного и недооценка делового уровня общения

· Избыточное и навязчивое гостеприимство

· Постоянный пересмотр уже достигнутых договоренностей

Многие предприниматели в ходе первых контактов сразу пытаются объяснить свою позицию, делают целый ряд предложений. При этом они не знают планы потенциального партнера, его интересы, цели и ориентиры. Именно в таком случае шансы быть понятым наиболее слабы. Поэтому при первом знакомстве следует начать не с предложений, а с изучения партнера. Для этого имеет смысл подготовиться и определить наиболее важные вопросы, которые целесообразно задать. Через технику постановки вопросов и активное слушание достигается лучшее понимание партнера и его фирмы.

5. Коммерческие предложения

Коммерческая работа предполагает постоянную переписку контрагентов и направление предложений о возможных сделках. Инициатором заключения договора может быть как продавец, так и покупатель.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить возможному покупателю оферту (от лат. offero - предлагаю), предложение принять участие в торгах или письмо о намерениях вступить в переговоры. Если инициатором сделки выступает покупатель, то он высылает заказ или запрос, или письмо о намерениях.

Оферта - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю.

Оферта является проектом договора и подписывается направляющей ее стороной (оферентом).

Продавец может высылать предложение одному конкретному лицу либо же сразу нескольким возможным покупателям на одну и ту же партию товара в расчете, что кто-нибудь из них заинтересуется предлагаемым товаром. В связи с этим различают твердую оферту и свободную.

Твердая оферта - это письменное предложение продавца о поставке определенной партии товара, направляемое одному возможному покупателю.

В твердой оферте указывается срок, когда покупатель должен ответить на предложение продавца. В течение этого срока оферент связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

В случае, если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает проект договора и посылает продавцу безоговорочный акцепт. Оферта вступает в силу в момент получения ее оферентом.

Если покупатель не согласен с какими-либо условиями оферты, он посылает продавцу ответ, отклоняющий предложение, либо контроферту с указанием своих условий договора и срока для ответа. В этом случае переписка продолжается.

Свободная оферта - это письменное предложение продавца на одну и ту же партию товара, которое направляется одновременно нескольким возможным покупателям.

В случае свободной оферты оферент не связан своим предложением. Если покупатель согласен с условиями оферты, он подписывает ее и высылает в адрес продавца. Сделка при этом не считается заключенной. Свободная оферта становится договором только тогда, когда продавец, получив от покупателя подписанную оферту (контроферту), вышлет ему свое подтверждение (акцепт) контроферты. При этом продавец акцептует более предпочтительную для него оферту, а не ту, которую получил раньше.

Если покупатель заранее располагает информацией об условиях предложения экспортера (на основании прейскурантов, каталогов, информационных листов и др.), он может направить ему заказ. В случае, когда экспортер готов выполнить заказ, он высылает подтверждение предложения. Если продавец не принимает заказ к исполнению, то направляет отклонение, возможное без объяснения причин.

Покупатель может обратиться к экспортеру с просьбой прислать предложение (оферту) на определенный товар. Такое предложение покупателя называется запросом.

Запросы посылаются обычно одновременно нескольким фирмам, выпускающим аналогичную продукцию. Основной целью запросов является получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых выбираются наиболее предпочтительные для покупателя.

В запросе указывается наименование интересующего товара, его качество, количество, желательные сроки поставки, в некоторых случаях - характеристики товара, условия поставки, сроки для ответа и т. д. При этом цена товара, как правило, неизвестна импортеру.

Как продавец, так и покупатель, определив по различным источникам информации своих потенциальных контрагентов, может направить им коммерческие письма о намерениях провести переговоры по поводу возможной сделки. Письма о намерениях не имеют правовой силы и лишь свидетельствуют о желании сторон продолжить контакты в будущем.

Одним из способов осуществления экспортной сделки является участие в международных торгах. Международные торги - это конкурс на право поставки товара с заранее определенными характеристиками, размещения заказов и выдачи подрядов. Контракт подписывается с тем продавцом, который предложил, с точки зрения организаторов торгов, наиболее выгодные коммерческие и технические условия.

6. Обоснование цен внешнеторговых сделок

Процесс обоснования цены зависит от того, в качестве кого выступает предприниматель - продавца или покупателя. При подготовке к переговорам о предстоящей сделке одним из основных вопросов является сбор, обобщение, анализ ценовой информации и определение возможной цены продажи или покупки товара.

Установление цены на товар в условиях рынка представляет собой сложный процесс, требующий анализа множества ценообразующих факторов, и может быть представлен в виде следующих основных этапов:

1. общее исследование предполагаемого рынка сбыта, прогнозирование конъюнктуры рынка;

2. определение модели рынка;

3. определение этапа жизненного цикла товара;

4. определение общих целей фирмы на данном сегменте рынка;

5. выбор ценовой политики;

6. исследование факторов, влияющих на уровень цены реализации продукции;

7. принятие базового уровня цены и прогнозирование динамики его изменения.

На первом этапе осуществляется выбор предпочтительных рынков, на которых целесообразно работать фирме. При этом проводится оценка собственных производственных возможностей и потребностей в товарах на определенных рынках. Затем проводится предварительная оценка емкости интересующего рынка, конкурентной среды, условий сбыта. Детальное изучение всех ценообразующих факторов осуществляется после выбора предпочтительных сегментов рынка. Главный результат первого этапа – принятие принципиального решения о выгодности работы на определенном рынке.

На втором этапе определяется ценовая политика с учетом модели рынка: чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия и т.д. Если фирма собирается работать или уже работает на рынках несовершенной конкуренции, то вопрос установления цены особо важен в следующих случаях:

· при установлении цены впервые на новый товар или на новых рынках;

· когда обстоятельства принуждают фирму изменить цены, например, с целью привлечения новых покупателей;

· при изменении цен конкурентами;

· когда фирма выпускает группу товаров, тесно взаимосвязанных друг с другом с точки зрения спроса или их себестоимости.

При выработке стратегии ценообразования важное значение имеет концепция жизненного цикла товара: разработка, введение на рынок, рост продаж, период зрелости и падение продаж. Принятие решения по ценам может осложняться изменением конструкции и технологии товара в течение его жизненного цикла. Кроме того на разных этапах жизненного цикла товара могут происходить изменения модели рынка.

Выбор ценовой политики на отдельных этапах жизненного цикла товара должен быть увязан с общими целями фирмы. В качестве целей фирмы могут рассматриваться:

· максимизация прибыли в краткосрочном периоде;

· максимизация прибыли в долгосрочном периоде;

· обеспечение безубыточности.

Обеспечение безубыточности становится основной целью предприятия в тех случаях, когда на рынке много производителей, острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов, что характерно для таких этапов жизненного цикла товара как зрелость и спад.

Далее определяется ценовая политика. Наиболее распространенными являются следующие виды ценовой политики:

· Выход на новый рынок.

· Введение нового товара (политика "снятия сливок").

· Защита позиций (ценовые методы конкурентной борьбы).

· Последовательный проход по сегментам рынка.

· Быстрое возмещение затрат ("доступные цены").

· Удовлетворительное возмещение затрат ("целевые цены").

· Стимулирование комплексных продаж ("убыточный лидер").

· Ценовая дискриминация.

· Следование за лидером.

Выбор ценовой политики связан с целями фирмы. В случае стремления к максимизации прибыли предприятия будут отдавать предпочтение политике "снятия сливок", при обеспечении быстрого поступления денежных средств – политике доступных цен, при целях, основанных на текущем положении возможна ценовая политика ценовой дискриминации или следования за лидером.

Выбрав ценовую политику, следует перейти к комплексному анализу факторов, влияющих на уровень цены реализации. Это факторы связанные:

во-первых, с поведением потребителей (для этого проводится сегментация и выделяются группы покупателей по признаку мотивации приобретения товара, по демографическому и другим признакам);

во-вторых, с методами государственного регулирования цен (прямые методы – фиксирование цен, антидемпинговое законодательство, таможенные пошлины и др.; косвенные методы – субсидирование и кредитование, налоговая и амортизационная политика);

в-третьих, с участниками каналов сбыта, что предполагает применение различных поправок:

· поправки на различия в условиях поставки: цена товара тем выше, чем больше обязательств по поставке товара берет на себя продавец;

· поправки на валюту расчета;

· поправки на время: они вводятся в случае, когда цены сравниваемых товаров относятся к разным временным периодам;

· поправки на количество: они предполагают предоставление импортерам скидок при закупке больших партий товаров;

· поправки на постоянство: они предоставляются постоянным клиентам и получили название бонусных скидок; бонусные скидки предоставляются крупным оптовым покупателям и не за каждую отдельную сделку, а за определенный объем оборота в год;

· поправки на условия платежа: при оплате поставок товаров в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета;

· сезонные поправки: применяются при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер;

· в международной практике также используются поправки на уторгование, экспортные скидки, скидки при продаже подержанного оборудования и др.

в-четвертых, с поведением конкурентов (фирма должна иметь информацию о ценах фирм-конкурентов, их направлениях ценовой политики, о сегментах рынка, контролируемых конкурентами и др.);

в-пятых, с издержками производства.

При сборе ценовой информации ориентируются прежде всего на публикуемые цены. Публикуемые цены - это цены, сообщаемые в специальных и фирменных источниках информации. К ним относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены торгов, цены фактических сделок.

Справочные цены представляют собой цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран. В международной торговле они являются основными ценовыми показателями. Публикуются справочные цены в газетах, журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах, ценовых листах, прейскурантах.

Справочные цены могут быть либо номинальными, то есть предложениями продавцов, с которых начинается уторгование, либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц.

Биржевые котировки отражают реальные цены сделок на бирже и используются особенно часто при установлении цен на сельскохозяйственные и сырьевые товары. Они публикуются в специальных бюллетенях, выпускаемых биржевыми комитетами.

Цены аукционов и цены торгов отражают реальные цены сделок на аукционах или при проведении международных торгов.

Цены аукционов не используются широко в мировой торговле как источник ценовой информации, так как на них реализуется товар с индивидуальными характеристиками.

Цены торгов охватывают около трети всех экспортных цен на машины и оборудование. На международных торгах оценивается строительство промышленных предприятий, мостов, железнодорожных и автомобильных дорог, трубопроводов, электростанций, а так же определяется стоимость лицензий и различных инженерно-консультационных услуг.

Цены фактических сделок являются наиболее обстоятельными для определения цен предстоящих контрактов. Однако публикуются они эпизодически и лишь по отдельным сделкам.

Для определения уровня цен на практике часто используются запросы, высылаемые на предприятия, выпускающие интересующую продукцию.

Информация о ценах систематизируется в конкурентном листе. Конкурентный лист представляет собой таблицу, в которой экспортер размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов, коммерческих условиях работы, анализирует ее, сопоставляет с данными собственного товара и определяет цену предложения экспортного товара (табл. 2).

Таблица 2

Дата добавления: 2015-08-13