Коммерческая деятельность 5 страница

Если продавец в разумный срок не выполнил требования покупателя о доукомплектовании товара, покупатель вправе по своему выбору:

• потребовать замены некомплектного товара на комплектный;

• отказаться от исполнения договора купли-продажи и потребовать возврата уплаченной денежной суммы.

Покупатель, осуществляющий продажу товаров в розницу, вправе требовать замены в разумный срок некомплектных товаров, возвращенных потребителем, комплектными, если иное не предусмотрено договором поставки.

Права покупателя в случае недопоставки товаров, невыполнения требований об устранении недостатков товаров или о доукомплектовании товаров. Если поставщик не поставил предусмотренное договором поставки количество товаров либо не выполнил требования покупателя о замене недоброкачественных товаров или о доукомплектовании товаров в установленный срок, покупатель вправе приобрести непоставленные товары у других лиц с отнесением на поставщика всех необходимых и разумных расходов на их приобретение.

Неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров. Установленная законом или договором поставки неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров взыскивается с поставщика до фактического исполнения обязательства в пределах его обязанности восполнить не­допоставленное количество товаров в последующих перио­дах поставки.

Односторонний отказ от исполнения договора постав­ки. Односторонний отказ от исполнения договора или од­ностороннее его изменение допускаются в случае сущест­венного нарушения договора одной из сторон.

Нарушение договора поставки поставщиком считается существенным в случаях:

• поставки товаров ненадлежащего качества с недостат­ками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

• неоднократного нарушения сроков поставки товаров.

Нарушение договора поставки покупателем считается существенным в случаях:

• неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

• неоднократной невыборки товаров.

Договор поставки считается измененным или расторг­нутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения до­говора, если иной срок расторжения договора не предусмот­рен в уведомлении либо не определен соглашением сторон.

Исчисление убытков при расторжении договора. Если в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом покупатель купил у дру­гого лица по более высокой, но разумной цене товар взамен усмотренного договором, покупатель может предъявить продавцу требование о возмещении убытков в разницы между установленной в договоре ценой и ценой по со­вершенной взамен сделке. Если в разумный срок после рас­торжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем продавец продал товар другому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене, продавец может предъявить покупателю требование о возмещении убытков в виде разницы между установлен­ной в договоре ценой и ценой по совершенной взамен сдел­ке. Если после расторжения договора не совершались сдел­ки взамен расторгнутого договора, соответствующая сторо­на может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора.

Удовлетворение этих требований не освобождает сторо­ну, не исполнившую или ненадлежаще исполнившую обя­зательство, от возмещения иных убытков, причиненных дру­гой стороне.

ВОПРОС 18

ПОРЯДОК ЗАКЛЮЧЕНИЯ, ИСПОЛНЕНИЯ, ИЗМЕНЕНИЯ И РАСТОРЖЕНИЯ ДОГОВОРОВ

Ответ

Процесс заключения договора состоит из нескольких этапов. Первый этап — направление одной стороной другой сторо­не оферты.

Оферта — адресованное одному или нескольким кон­кретным лицам предложение, достаточно определенно вы­ражающее намерение лица, сделавшего предложение, счи­тать себя заключившим договор с адресатом, которым пред­ложение будет принято.

Оферта должна соответствовать следующим требованиям:

• она должна содержать существенные условия договора;

• в ней должен быть указан адресат предложения;

• она должна выражать намерение стороны, направившей оферту (оферента), связать себя договором в случае при­нятия адресатом (акцептантом) данного предложения.

Особым видом оферты является публичная оферта - реклама, другие предложения, которые адресованы неопределенному кругу лиц и из которых усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор с любым, кто отзовется.

Второй этап — рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт.

Акцепт - это ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Ондолжен быть полным и безоговорочным.

В соответствии с ГК РФ молчание не является акцептом, если иное не вытекает из закона, обычаев делового оборота или прежних деловых отношений сторон.

Если акцептант дал согласие заключить договор на иных условиях, чем предложено в оферте, это согласие не являет­ся акцептом. Оно является отказом от акцепта и признается новой офертой. Акцепт в этом случае следует оформить про­токолом разногласий и направить его оференту. Договор будет считаться заключенным только после урегулирования всех разногласий между сторонами.

Третий этап — получение акцепта оферентом. Договор считается заключенным, если акцепт получен в пределах указанного в оферте срока.

Исполнение договоров предполагает выполнение сторо­нами принятых на себя обязательств. ГК РФ устанавлива­ет, что обязательства должны исполняться надлежащим об­разом в соответствии с условиями обязательства, требова­ниями закона или иных нормативных актов. Надлежащее исполнение предполагает соблюдение положений договора относительно предмета договора (например, осуществления поставки товаров в оговоренном количестве и ассортимен­те), срока исполнения договора, места исполнения догово­ра, цены, условий расчетов и т. д.

Исполнение обязательства должно быть документально зафиксировано. Документальным подтверждением исполне­ния обязательств могут быть акт сдачи-приемки товаров; то­варные и товарно-транспортные накладные, платежные по­ручения с отметкой банка о произведенной оплате и др.

Таким образом, правильное оформление документов о сдаче-приемке товаров имеют большое значение. Приемка товаров по количеству производится по сопроводительным документам; накладным, товарно-транспортным наклад­ным, счетам-фактурам и т. д. Приемка товаров по качеству про­изводится по товаросопроводительным документам, удосто­веряющим качество поставленных товаров: сертификат соот­ветствия и гигиенический сертификат, технический паспорт и др. Акты приемки товаров по количеству и качеству являют­ся основанием для предъявления претензий поставщику.

При заключении договоров стороны могут применять правовые средства, гарантирующие исполнение договорных обязательств. ГК РФ предусматривает следующие способы обеспечения исполнения обязательств: 1. Неустойка — это установленная законом или договором денежная сумма, которая должна быть уплачена по до­говору в случае неисполнения или ненадлежащего ис­полнения обязательства. Разновидностью неустойки являются штрафы и пени.

2. Залог. В силу залога кредитор имеет право в случае неис­полнения обеспеченного залогом обязательства получить удовлетворение из стоимости заложенного имущества. Предметом залога могут быть вещи, ценные бумаги предприятия, имущественные права, а также любое имущество, за исключением имущества, изъятого из оборота.

3. Поручительство. По договору поручительства поручитель обязывается перед кредитором другого лица отвечать за исполнение обязательства этого лица полностью или частично. Поручитель отвечает за должника по всем обязательствам, в том числе за уплату неустойки и про­центов, возмещение убытков и т. п.

4. Банковская гарантия. В силу банковской гарантии банк, иное кредитное учреждение или страховая организация (гарант) дают по просьбе другого лица (принципала) письменное обязательство уплатить кредитору приципала (бенефициару) денежную сумму по представле­нии бенефициаром письменного требования о ее упла­те. Банковская гарантия обеспечивает надлежащее ис­полнение принципалом его обязательства перед бене­фициаром. За выдачу банковской гарантии принципал уплачивает гаранту вознаграждение.

5. Задаток — денежная сумма, выдаваемая одной из сто­рон по договору в счет причитающихся с нее платежей другой стороне в доказательство заключения договора и обеспечения его исполнения. Если за неисполнение до­говора ответственна сторона, давшая задаток, он остает­ся у другой стороны. Если за неисполнение обязатель­ства ответственна сторона, получившая задаток, она обя­зана уплатить двойную сумму.

Кроме перечисленных способов для обеспечения испол­нения договора возможно применение других мер, преду­смотренных законом или договором, в частности:

• отказ от оплаты недопоставленного товара;

• возврат товара ненадлежащего качества и др.

Порядок изменения и расторжения договора. В про­цессе осуществления коммерческой деятельности могут появиться обстоятельства, вызывающие необходимость из­менения или дополнения действующего договора. Договор может быть изменен по соглашению сторон. Односторон­ний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение условий договора не допускаются. Когда одна из сторон считает необходимым изменить договор, она обяза­на направить другой стороне предложение (оферту). Другая сторона обязана рассмотреть предложение и дать ответ (акцепт) в обусловленный предложениями инициатора срок. Изменение или дополнение условий договора оформляется письменно отдельным соглашением, подписанным обеими сторонами.

В соглашении об изменении, дополнении или продлении срока договора обычно указывают:

• договор, подлежащий изменению (номер, наименован и дата заключения договора);

• причины изменения договора (в случае необходимости);

• новую редакцию измененных условий;

• пункт о том, что прежние условия договора теряют силу;

• порядок урегулирования возникающих вопросов.

Договор может быть изменен по требованию одной из сторон. Это делается в случаях:

• существенного нарушения договора другой стороной;

• если это предусмотрено законодательством или договором.

Иногда возникает необходимость в расторжении договора. Досрочное расторжение может произойти по соглашению сторон или по инициативе одной из сторон.

При расторжении договора по соглашению сторон составляется соответствующее соглашение. Расторжение письменного договора должно быть оформлено путем подписания сторонами соглашения о расторжении договора.

В соглашении указываются:

• договор, который расторгается (номер, наименование и дата заключения договора);

• момент, с которого договор считается расторгнутым;

• причина расторжения договора;

• способы урегулирования между сторонами возникших проблем (например, порядок возврата авансовых платежей);

• пункт о том, что с момента вступления соглашения в силу стороны теряют право требовать исполнения обязательств по данному договору.

Расторжение договора по требованию одной из сторон осуществляется:

• при существенном нарушении договора другой стороной;

• в иных случаях, предусмотренных законами или договором.

Требование об изменении или о расторжении договора может быть заявлено стороной в суд только после получе­ния отказа другой стороны на предложение изменить или расторгнуть договор либо при неполучении ответа в уста­новленный срок.

Ответственность за нарушение условий договора. При неисполнении или ненадлежащем исполнении договорных обязательств у потерпевшей стороны часто возникают убыт­ки. В соответствии с ГК РФ убытками являются расходы, произведенные одной из сторон договора. К убыткам могут относиться утрата или повреждение имущества, понесенные расходы, неполученные доходы (упущенная выгода). Размер убытков может быть определен в договоре или определяется по решению суда. Помимо возмещения должником убытков, договором может быть предусмотрена уплата неустойки.

ВОПРОС 19

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Ответ

Деловые переговоры составляют важную часть коммерческой деятельности. Переговоры необходимы для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая мо­жет представлять взаимный интерес. Переговоры предваря­ют заключение договора или устраиваются для урегулиро­вания каких-либо вопросов, связанных с его исполнением.

Процесс переговоров обычно складывается из трех этапов:

• подготовка к переговорам;

• проведение переговоров;

• анализ результатов переговоров и выполнение достиг­нутых договоренностей.

В рамках подготовки к переговорам следует (в зависи­мости от целей переговоров):

· получить необходимую информацию о партнере (или его текущем состоянии);

· выявить области взаимных интересов;

· наметить круг вопросов, который желательно было бы обсудить;

· установить рабочие отношения спартнерами и согласовать организационные вопросы (повестка, место и времявстречи);

· сформулировать основную и запасную (допускающую компромисс) позициюна переговорах;

· подготовить документы, которые будут представлены партнеру (материалы о работе предприятия, проект договора или дополнительных соглашений, каталоги, рекламные проспекты и т. п.);

· подобрать аргументы в пользу сотрудничества;

· сформулировать варианты решения возможных проблем и выработать предложения по обсуждаемым вопросам.

Подготовительная работа в целом включает два направ­ления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

Содержательная сторона связана с выработкой страте­гии переговоров, формированием предложений и их аргу­ментацией.

Организационная сторона предполагает выбор и согла­сование места и времени переговоров, подготовку помеще­ний для переговоров и решение других подобных задач.

При проведении переговоров необходимо соблюдать деловой протокол — правила, которые регламентируют по­рядок встреч, проводов, проведения бесед и переговоров, ор­ганизацию приемов, оформление деловой переписки и т. д.

Договариваться о переговорах принято заранее. Предмет встречи также желательно предварительно обсудить, чтобы уча­стники переговоров могли подготовиться. В случаях, если воз­никла необходимость переноса встречи, партнера необходимо своевременно известить.

Место и время переговоров должны определяться по вза­имной договоренности участников переговоров. Местом пере­говоров может быть служебное помещение одного из участни­ков или нейтральная территория. Иногда переговоры проводят­ся в форме таких мероприятий, как фуршет, коктейль и т. п.

Время начала переговоров должно соблюдаться всеми участниками встречи.

Для проведения встреч с партнерами, особенно с руко­водителями других фирм, желательно специально подгото­вить помещения. На столах не должно быть лишних пред­метов, в то же время могут лежать блокноты, ручки и т. п. Желательно также поставить прохладительные напитки, подать чай или кофе.

Для успеха переговоров важно также владеть техникой ведения переговоров.

В процессе переговоров поведение участников может; соответствовать трем различным стилям:

· жесткий, агрессивный, конфронтационный стиль связан со стремлением добиться от второй стороны не отдель­ных уступок, а максимума возможного с помощью пря­мого давления на участников переговоров;

· мягкий, заискивающий стиль связан с тем, что одна из сто­рон, обычно с более слабыми позициями, пытается вести себя заискивающе и тем самым добиться дружеского к себе отношения со стороны партнера по переговорам;

· партнерский стиль основан на совместном поиске таких решений, которые бы в максимальной степени отвеча­ли интересам обеих сторон.

В практике ведения переговоров обычно одновременно реализуются элементы нескольких стилей при преоблада­нии какого-либо из них.

Процесс ведения переговоров обычно включает следую­щие этапы.

Первый этап — уточнение интересов, позиций и целей частников переговоров. На этом этапе участники приветствуют друг друга, уточняют повестку и договариваются оде переговоров (час, два, с перерывом или без и т. п.), сияют неясные моменты в позиции партнера. Если цель переговоров — заключение коммерческой сделки, то инициатор представляет суть предложения.

Второй этап — обсуждение позиций. На этом этапе сто­ны подробно излагают свои предложения и аргументируют их. Устанавливаются разногласия партнеров.

Третий этап — согласование позиций. Обычно согласу­ются сначала общие контуры соглашения, а затем детали. Если в процессе переговоров предполагается подписание какого-либо документа, то на этом этапе иногда осуществ­ляется редактирование текста.

Четвертый этап — подведение итогов и завершение перего­воров. Стороны резюмируют результаты переговоров, подписывают документы, если они подготовлены и по ним достигнуто согласие сторон, договариваются о дальнейших действиях. Эти этапы не обязательно четко разграничены, но в целом их последовательность должна сохраняться.

Реальная практика не исключает переговоров с партнера­ми, использующими в процессе беседы различные «грязные уловки», которые необходимо уметь распознать, в частности:

· максимальное завышение начального уровня — партнер старается как можно дольше отстаивать крайнюю пози­цию, от которой затем впоследствии может безболезнен­но отказаться, выдавая за уступку и ожидая аналогич­ных шагов от партнера;

· вымогательство — выдвижение новых требований в по­следнюю минуту, когда договоренности по всем вопро­сам достигнуты и партнер заинтересован в подписании договора; тактика реализуется с намерением получить определенные уступки;

· выдвижение требований по нарастающей - видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, уча­стник выдвигает все новые и новые предложения;

· намеренный обман — предоставление заведомо ложной информации;

· двойное толкование — одна из сторон пытается заложить в формулировки документа двойной смысл, который был бы не замечен партнером, чтобы затем интерпретировать соглашение в собственных интересах;

· личные выпады — один из участников пытается психо­логически воздействовать на представителя другой сто­роны, вызвать у него дискомфорт в процессе перегово­ров, показывая пренебрежительное отношение к его об­щественному статусу, компетентности и т. п.

При участии в переговорах — особенно в тех случаях, кош партнер не настроен на конструктивный лад, — желательно:

· избегать негативных и неконтролируемых эмоций, раз­дражения;

· стараться понять точку зрения, проблемы и мотивы партнера;

· выявить моменты, которые объединяют участников, и разработать предложения, которые способствовали бы реализации взаимных интересов;

· придерживаться делового тона, избегать как заискивания, так и поучительных интонаций;

· соблюдать деловой этикет;

· быть внимательным, следить за ситуацией, контрш вать собственную речь, мимику, жесты и т. п.;

· уметь «красиво уйти» в случае невозможности прийти к соглашению.

После завершения переговоров рекомендуется произве­сти внутреннюю оценку их итогов. Для оценки результатов переговоров желательно проанализировать:

• были ли достигнуты цели переговоров;

• по каким причинам были достигнуты или не достигну­ты поставленные цели;

• хорошо ли была осуществлена подготовка к переговорам;

• насколько эффективной оказалась аргументация;

• насколько серьезными были уступки, и почему пришлось идти на компромисс;

• в чем состояли недостатки при подготовке и ведении пе­реговоров и как их избежать в будущем.

ВОПРОС 20

ПЕРЕПИСКА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Ответ

Для решения различных вопросов, связанных с урегули­рованием взаимоотношений партнеров в процессе осуществления коммерческих соглашений, широко используется дело­вая переписка. Деловое письмо является важным каналом биз­нес - коммуникаций. С помощью писем ведутся преддоговор­ные переговоры, разрешаются проблемы, возникающие при реализации договорных отношений, излагаются претензии.

Официальные письма обычно пишутся на фирменных бланках и должны содержать ряд обязательных элемента! (реквизитов), которые необходимо располагать в определенном порядке.

Для делового письма рекомендуется использовать еле дующий состав реквизитов:

• наименование организации;

• наименование структурного подразделения (при необходимости);

• справочные данные об организации (юридически) оптовый адреса, телефон, факс, адрес электронной почты, банковские реквизиты);

• дата документа;

• регистрационный номер исходящего документа;

• ссылка на регистрационный номер и дату входящего документа, на который дается ответ;

• адресат (наименование и адрес организации-получателя письма, при необходимости — структурное подразделение, должность и ФИО лица, которому направля­ется письмо);

• вид документа — для особого вида писем, например пре­тензий; для остальных писем вид документа («письмо») не указывается;

• заголовок к тексту (помещается перед текстом письма, должен отражать основной вопрос, которому посвяща­ется письмо, начинается с «О» или «Об»);

• текст письма;

• отметка о наличии приложений (при необходимости);

• подпись (наименование должности лица, подписываю­щего письмо, личная подпись и ее расшифровка);

• отметка об исполнителе (при необходимости) — фами­лия или ФИО исполнителя письма, служебный телефон. Стандартизация в оформлении деловых писем позволя­ет сократить трудозатраты на их составление и облегчить визуальный поиск необходимой информации.

Реквизиты в деловых письмах могут иметь угловое или продольное расположение. Образец письма при угловом размещении реквизитов представлен на рис. 3.

В деловой практике используются следующие виды писем:

• просьбы — излагают какую-либо просьбу, начинают со слов «прошу», «просим» и т. п.;

• запросы — письма-просьбы, в которых запрашивается какая-либо информация о партнере, производимых им товарах, о ходе выполнения работ по договору и т. п.;

• сопроводительные письма — составляются при отправ­ке каких-либо документов и содержат дополнительные разъяснения, служат для контроля сохранности отправ­ляемых документов;

• информационные письма — используются для инфор­мирования о каком-либо событии;

• приглашения — содержат приглашение на какое-либо мероприятие;

• предложения — содержат предложения в связи с реше­нием какого-либо вопроса;

• оферты — письма-предложения, представляющие заявле­ние о желании заключить сделку на конкретных условиях;

• претензии (рекламации) — содержат предъявление пре­тензии к стороне, нарушившей условия договора, кон­кретные требования к этой стороне, а также ссылки на предусмотренные договором санкции;

• письма-ответы — разнообразны по содержанию, содер­жат реакцию на полученное письмо (принятие к рас­смотрению, отказ и т. д.).

При заключении и осуществлении коммерческих сделок основное значение имеют:

• запросы и ответы на них;

• оферты и ответы на предложения (акцепты);

• рекламации (претензии) и ответы на рекламации.

Запрос — письмо, представляющее обращение к де. му партнеру с просьбой дать подробную информацию о това­рах и направить предложения на поставку. При этом указыва­ется, что конкретно интересует автора запроса (какие товары, услуги и т. п.) и на каких условиях он желал бы сотрудничать.

Ответ на запрос должен быть дан в разумный срок, в нем продавец может, в частности, сообщать:

• что вопрос принят к рассмотрению;

• что он вынужден отказать (с указанием причин);

• что в ближайшее время будет направлено коммерческое предложение.

В случае если партнер согласен удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему коммерческое предложение (оферту).

Оферта — предложение, достаточно определенно выра­жающее намерение лица, сделавшего предложение, заклю­читькоммерческую сделку, и содержащее все существенные условия соглашения.

Если условия оферента принимаются другой стороной, то это выражается в ответном письме. За этим следует за­ключение договора. Если предложение в целом или какие-то конкретные условия не устраивают другую сторону, то предложение в письменной форме отклоняется или осуще­ствляется дальнейшее обсуждение условий посредством деловой переписки или переговоров.

Претензия (рекламация) — документ, в котором излага­ются претензии к стороне, нарушившей условия договора, и выдвигаются конкретные требования Претензия обычно со­держит основания для предъявления претензий (например ссылки на соответствующие пункты договора), доказательст­ва нарушения положений договора (акты, данные экспертиза и пр.), конкретные требования, а также указание на возмож­ность применения санкций или обращения в арбитражный суд.

В ответе на претензию выражается согласие с реклама­цией либо полный или частичный отказ от удовлетворения содержащихся в ней требований, а также мотивы такого от­каза, иногда — просьба отсрочить применение санкций с указанием веских причин и со ссылкой на принятые мера.

В коммерческой переписке необходимо придерживать­ся норм делового этикета. Письма должны быть грамотны­ми, удобочитаемыми, по возможности краткими, а также ясными, содержательными и вежливыми.

ВОПРОС 21

КОММЕРЧЕСКИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТЫ

Ответ

В коммерческой деятельности могут применяться наличная и безналичная формы расчетов.

Наличные расчеты. Деньги поступают в кассу предприятия-продавца. Такая форма расчетов применяется в основном в розничной торговле при продаже товаров населению. Наличные расчеты между юридическими лицами возможны при небольшой сумме сделки[1]. При осуществлении наличных расчетов обязательно применение контрольно-кассовой техники за исключением ограниченного перечня видов деятельности (в частности, торговли на рынках, разносной продажи и др.).

Безналичные расчеты. Основной объем коммерческих расчетов между юридическими лицами связан с применением безналичных платежей. При этом существуют различные формы безналичных расчетов.

1. Расчеты платежными поручениями. Это самая распространенная форма расчетов в нашей стране. Платежное поручение представляет собой распоряжение владельца счета (плательщика) обслуживающему его банку перевести определенную денежную сумму на счет получателя средств, открытый в этом или другом банке. Поручение исполняется банком при наличии средств на счете плательщика. Платежные поручения могут использоваться как для предварительной оплаты (перечисления аванса), так и для платежа за полученные товарно-материальные ценности.

Дата добавления: 2015-08-09