Анализ эффективности страховых брокеров.

В современной России сложившаяся структура экономики представляет собой сообщество связанных между собой, но существующих обособленно предприятий, крупных, средних и малых, увязанных по интересам, но зачастую не по профилю деятельности финансово-промышленных групп. В связи с этим встает вопрос о существе сложившихся экономических отношений, относимых скорее к восточному типу экономики, чем к западному, т.е. восточному по сути - западному по форме. Этот факт является определяющим при оценке структуры рисков каждой из экономических единиц. В этом случае необходимо привлечение независимого эксперта - страхового брокера, институт которых пока в незначительной степени развит в России.

По нашему мнению, единственным участником страхового процесса, ориентированным на развитие осознанной потребности в страховых услугах, является страховой брокер, действующий в интересах своего клиента. Более того, рыночное благополучие брокера зависит от того, насколько профессионально и качественно он окажет услуги своему клиенту.

Во всем мире страховые брокеры имеют большой вес. Классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает специализацию. Страховые компании лишь разрабатывают собственные страховые продукты, а их реализацию берут на себя страховые брокеры. Конечно, агенты, работающие на одного страховщика, никуда не делись, однако их роль в продажах неуклонно снижается. Сегодня во Франции, Великобритании, Канаде и США на брокеров приходится до 70-85% объема продаж страховых продуктов.

Страховые брокеры есть и в России. Правда, их положение на российском страховом рынке пока сильно отличается от позиций их западных коллег. Причем, в отличие от Запада, российских брокеров можно разделить на два вида. Согласно российскому законодательству, страховым брокером может стать как юридическое, так и физическое лицо. Соответственно, на рынке присутствуют брокерские компании, теоретически по функциям аналогичные западным, и брокеры - частные предприниматели. Последних зарегистрировано существенно больше, чем компаний, хотя их возможности заметно меньше. Они, по нашему мнению, выполняют агентские функции, работая одновременно с несколькими страховыми компаниями. Вместе с тем особой конкуренции между брокерами-частниками и компаниями не наблюдается, слишком разный сегмент рынка они обслуживают.

Но и с компаниями не все так просто. Несмотря на то, что в Москве зарегистрировано более 300 брокеров, реально их намного меньше. На московском рынке работает не более 50 компаний. Куда же делись все остальные? Дело в следующем: большинство московских страховых брокеров появились в реестре после кризиса 1998 г. Тогда было отозвано около 1500 страховых лицензий, и многие страховщики, оставшиеся не у дел, начали открывать брокерские конторы. Однако этот бизнес очень специфичен, поэтому остались в нем очень немногие.

Серьезный конкурент для российского брокера - это международные страховые брокеры, сравнивать которых с отечественными коллегами по меньшей мере некорректно. На ниве брокерских услуг выросли такие гиганты страховой индустрии, как "Marsh" (холдинг "Marsh & McLennan Companies"), "Aon Corp." или "Willis Faber & Dumas Limited". К примеру, "Marsh" имеет около 500 представительств в более чем 100 странах. В компании работает 27 000 человек, которые собрали в 2000 г. страховых премий на сумму 4,78 млрд долл. США.

На сегодняшний день страховая культура потребителей страховых услуг возрастает, а значит, возрастает и понимание того, что экономически наиболее эффективное страхование способен обеспечить именно страховой брокер.

Таким образом, клиенты - как частные лица, так и организации, все более осознают выгоды работы через страхового брокера. Объемы бизнеса страховых брокеров растут, и страховые компании уже не могут игнорировать или считать малозначащим этот канал поступлений. Разрыв между профессиональной квалификацией и возможностями в размещении и обслуживании рисков российских и иностранных брокеров сокращается. Кроме того, как показывает практика, продажи через брокеров для страховой компании зачастую экономически более эффективны, чем продажи через агентскую сеть. Брокер, в отличие от агентства, сам содержит офис, сотрудников, проводит маркетинговую и рекламную политику, участвует в процессе урегулирования убытков. При этом брокеры, как это ни парадоксально, могут являться для страховых компаний более постоянными, стабильными и предсказуемыми партнерами, чем страховые агенты, которые легко меняют одну страховую компанию на другую при предложении более выгодных условий.

Проведенное нами маркетинговое исследование показало, что для страхового брокера главным приоритетом является не размер комиссии, а выбор для клиента объективно наилучшего варианта страхования.

Среди других каналов продаж брокерам на страховом рынке отводится особая роль. Она заключается в том, что брокер помогает клиенту реализовывать право на свободу выбора.

По своей сути страховой брокер является квалифицированным посредником при совершении сделок между страховыми компаниями и страхователями, беря при этом значительную часть забот обеих сторон на себя. Следует отметить тот факт, что понятие "посредник" в русском языке долгое время имело негативный смысл, хотя некоторые страховщики в последнее время рассматривают брокеров как полноценных партнеров.

Брокер является профессиональным участником страхового рынка. Он присутствует на рынке каждый день из года в год, что позволяет брокеру составить представление о каждом страховщике, его репутации, качестве услуг и многих других параметрах. Как специалист, владеющей наиболее полной информацией по состоянию страхового рынка, брокер является выгодным партнером для страховщика и страхователя.

Однако, реально оценивая все предпосылки, мы с уверенностью можем сказать, что будущая роль брокеров на российском рынке сейчас во многом зависит от них самих - от их активности и эффективности.

Следует отметить, что большинство брокеров, действующих на страховом рынке России, в основном занимаются организацией программ по страхованию автотранспорта, в основном в автосалонах (до 80%). Профессиональных участников, специализирующихся на сложных рисках, финансовых проектах и перестраховании, можно пересчитать по пальцам одной руки.

Многие клиенты-страхователи вообще не слышали о деятельности брокера, выступающего на их стороне, что также требует значительного времени на консалтинг.

В целом, выделяя функции брокера, следует отметить, что основными направлениями деятельности выступают: разработка комплексных программ страхования (по отраслевым видам деятельности, например, лизинговых компаний или банков), с привлечением различных страховых компаний, и зачастую организация перестраховочной защиты, организация и проведение тендеров, выбор наилучших условий страхования, в том числе по ценовым параметрам, внесение новых рисков в объем страховой ответственности (иногда по ценам прежнего договора страхования), сопровождение договора на всем протяжении его действия, заключение договоров по сложным и нестандартным рискам, обеспечение перестраховочной защитой, урегулирование убытков, возмещение регрессных требований.

Анализируя отдельные функции брокерской деятельности, следует особо выделить проведение тендеров. Так, брокер, действуя в рамках антимонопольного законодательства, объективно оценивает предложения по страхованию нестандартного объекта или ряда объектов. Особое значение приобретает организация тендеров при использовании на страхование бюджетных средств. Например, при страховании государственных унитарных предприятий возникает ситуация, при которой страхование их имущества в соответствии с Бюджетным кодексом РФ разрешено проводить путем торгов или через привлечение независимого посредника. Напрашивается вывод, что наилучшим образом представлять интересы государства может структура, имеющая разрешение или лицензию государственного органа - Министерства финансов РФ, т.е. страховой брокер.

Брокер также, в отличие от страховщиков, организует страховые программы путем сострахования одного риска несколькими страховщиками, а также регулирует цены на страховые продукты, т.к. в состоянии организовать достаточную перестраховочную защиту, если не на западном, то на российском и восточном перестраховочных рынках. Ведь не является секретом тот факт, что рост тарифов западных перестраховщиков в 2002-03 гг. вызван колоссальными выплатами (порядка 2,5 млрд долл. США), вызванными катастрофой 11 сентября 2003 г. в Нью-Йорке и необходимостью западных перестраховочных компаний покрыть возникшие убытки. Таким образом, рост стоимости западного перестрахования вызван не качественными параметрами, а практически монопольным сговором крупнейших западных перестраховочных компаний.

В современных условиях многие страховые компании осознают, что брокерские компании являются на сегодняшний день мощнейшим механизмом для привлечения клиентов и, что важно, высокопрофессиональным звеном между страховой компанией и страхователем. Так, например, можно проследить динамику роста зарегистрированных в департаменте страхового надзора при Министерстве финансов страховых брокеров. Если в 2001 г. их число составляло 112, то в 2002 г. - уже 168, а за 3 месяца 2003 г. - 51. Приведенные данные свидетельствуют о росте количества страховых брокеров, осталось только повысить качественный уровень их работы.

Однако не все так плохо. Некоторые страховые компании уже изменили отношение к брокерам. В структуру продающих подразделений включены управления по работе с брокерами, применяются и современные технологии. Так, в страховой группе "Альфастрахование" установлена новейшая компьютерная программа "Sales Logic's", позволившая штатным продавцам избегать пересечений при работе с клиентами. Эта система проверяет каждого клиента на его уникальность и тем самым дает возможность избежать накладок, даже если это клиент страхового брокера, что неоднократно случалось раньше. Что касается методов работы, то здесь тоже произошли изменения, теперь ни один штатный продавец не имеет права получать комиссионное вознаграждение, что позволило избежать таких негативных моментов как попытку исключить брокера из цепочки "клиент - брокер - страховая компания". Также было создано специальное подразделение по работе с брокерами, которое, кроме чисто технической работы проводит и исследования данного сегмента рынка. Было проведено маркетинговое исследование, анализ которого помог выявить слабые места в работе с посредническими организациями, изучить потенциальный спрос, отредактировать страховые продукты, упростить документооборот, свести к минимуму острые углы, особенно при урегулировании убытков, а также выявить потребность в обучении брокеров и в проведении совместных маркетинговых акций, способствующих не только и не столько рекламе страховой компании и конкретного брокера, но и поднимающих в целом уровень страховой культуры населения, что, на наш взгляд, является задачей-максимум для любой уважающей себя страховой компании.

Дата добавления: 2015-08-18