Анализ эффективности страховых агентов.

Характеристика каналов продаж.

Под каналом продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа. Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что показано на рис. 1.

Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис. 2.

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие:

1. Уровень развития экономики и финансовой сферы.

2. Национальные традиции и особенности менталитета.

3. Уровень жизни населения.

4. Стратегия развития страховой компании.

5. Тип потребителя страховой услуги.

6. Вид страховой услуги и др.

Анализ эффективности страховых агентов.

Как правило, страховые агенты, например в Германии, являются частными предпринимателями, работающими с одной (если это агентство корпоративное) или несколькими (если агентство профильное) страховыми компаниями. В страховании путешественников и туристов преобладает профильный тип агентств, при котором одно агентство продает разные страховые продукты лицам, совершающим поездки за рубеж, но небольшого количества страховщиков. Обычно агент продает полисы одной основной компании и добавляет к своему «прилавку» только те страховые продукты, которые у нее отсутствуют, но по согласованию с основным партнером.

Отечественный рынок породил своеобразную форму деятельности агента, которую можно назвать «свободным поиском». Российские страховые агенты имеют договора со множеством страховых компаний и продают продукты тех компаний, которые в данный момент дают возможность получить большее комиссионное вознаграждение. Такая ситуация резко снижает эффективность работы агентских сетей. Кроме того, крупные страховщики вынуждены нести большие расходы на воспроизводство агентских кадров, которые в результате оказываются в других страховых компаниях.

Практика показывает, что из десяти лиц, обучаемых в центрах крупных страховых компаний, по истечении первого года работы остаются максимум три, остальные либо вообще покидают страховой рынок, не найдя своего призвания, либо (большая часть) уходит работать к другим страховщикам. Возможно, со временем эта ситуация изменится, но пока страховщики в значительной мере страдают от такого рода «свободы».
Страховщики регулярно проводят анализ эффективности работы агентов. Этот анализ включает в себя как прямые показатели, главные из которых – рост числа заключенных договоров страхования и рост числа собранной премии, так и косвенные – участие в маркетинговых и рекламных мероприятиях и т. п.

Для оценки деятельности страховых продавцов может применяться показатель величины страховой комиссии на один рубль страховой премии, собранной по данному продукту всеми каналами продаж.

Суть этого показателя следующая. Чистая страховая премия – показатель практически неизменяемый, меняется только страховая надбавка, которая практически полностью зависит от размера страховой комиссии. Поскольку страховщик использует не только агентов в каналах продаж, то величина показателя эффективности лежит в неком пределе, который и показывает, как работает агентская сеть страховщика.
Практика говорит, что если этот показатель равен 0,3, то доля агентских продаж в его портфеле достаточно велика и находится близко к той черте, за которой агенты начнут «проедать» заработанную премию. С другой стороны, если этот показатель падает ниже 0,05, то можно с уверенностью говорить о неразвитости агентской сети компании.

Естественно, что каждый страховщик разрабатывает свою модель оценки эффективности деятельности агентских каналов продаж, но приведенный пример дает представление об общем подходе к анализу деятельности агентов.

Дата добавления: 2015-08-18