С цифрами в руках

Двадцать лет назад, создав свою компанию, я не обладал навыками, необходимыми для организации деловых встреч. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон, будучи убежден, что люди станут звонить мне. Я нанял секретаршу и со­трудника для обработки поступающих звонков. Мы сидели там и уверяли себя: «У нас все великолепно».

Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются (опять это слово -«нуждаются»), и думали, что от нас требуется лишь разослать достаточное количество объявлений о нашем бизнесе, а там уж пойдут звонки.

Как мы были наивны! Я с радостью пошлю вам некоторое количество брошюрок и ручек с моим именем и номером телефона - у меня по-прежнему хранится по десять тысяч штук тех и других. Как мы их ни распространяли, звонить нам никто не собирался!

Я очень быстро понял, что если я не научусь добиваться встреч, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам -умение добиваться встреч, но большинство торговых представителей этого не понимают. Насколько мне известно, шестьдесят пять процентов успеха зависит от вашего умения находить людей и сообщать им, чем вы занимаетесь.

Формула ДВ = К = П

Самая важна для преуспевающих торговых агентов фор­мула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи дают вам Клиентов, а те приносят Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, каковы ваши шансы найти новых клиентов? Нет у вас никаких шансов. Если у вас нет новых клиентов, каковы ваши шансы осуществить про­дажу? Опять-таки шансов нет.

Важно знать вот что: сколько встреч необходимо провести для того, чтобы найти одного истинного потенциального клиента? (Потенциальный клиент - это тот, кто сознатель­но соглашается сотрудничать с вами в процессе продажи. Более подробно мы рассмотрим это определение в третьей главе.) Количество деловых встреч всегда будет больше, чем база потенциальных клиентов, которая, в свою очередь, будет превышать по размеру базу реальных покупателей. Это похоже на пирамиду, в которой деловые встречи - это основание, потенциальные клиенты - средняя часть, а заключенные сделки - вершина.

Предположим, что на сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день клиента вы не найдете. А это, в свою очередь, означает, что примерно через восемь недель вы не сможете осуществить еще одну продажу. Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете, что люди станут звонить вам. Но мы-то говорим не о том. Мотивированные потребители никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных продаж. ДВ = К = П. Или, если это вам больше понравится, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет презентаций - нет клиентов - нет продаж.

Дата добавления: 2015-08-18