Переговорный арсенал китайской дипломатии

В переговорной практике китайцев существует довольно разнообразный арсенал приемов, используемых в ходе переговоров с зарубежными партнерами. Большая часть приемов определяется общепринятыми нормами международного права, но немало из них имеет сугубо китайское происхождение.

Если в 50-х — в начале 60-х годов у китайских переговорщиков наблюдалось немало слабых и уязвимых мест в тактике ведения переговоров (к недостаткам дипломатии того периода | можно было отнести то, что она была не столь оперативна, как западная), то в настоящее время мы имеем дело с хорошо подготовленными кадрами китайских дипломатов-переговорщиков. Этому способствует намного лучшая, чем раньше, информированность дипломатов, тщательное изучение всего того, что относится к предмету переговоров — исследование основополагающих документов, относящихся к тому или иному вопросу, анализ конкретных прецедентов, возникавших в переговорах по сходным проблемам. Такого рода подготовка в сочетании с продуманностью тактики дает возможность китайским дипломатам успешно вести переговоры. Хотелось бы сказать, что китайские дипломаты-переговорщики руководствуются заслуживающим внимания положением, высказанным в 1945 г. Мао Цзэдуном: «Тот, кто не исследовал и не изучал вопрос, не имеет права голоса».

По китайской классификации переговоры делятся на «официальные», «политические», «специальные». В последние годы Пекин все чаще прибегает к менее обязывающей форме консультаций для урегулирования двусторонних проблем.

При ведении переговоров китайская сторона стремится строго следовать нормам протокола. Глава делегации КНР встречает и провожает партнеров по переговорам либо у входа в здание, где ведутся переговоры, либо непосредственно у входа в зал переговоров. В ходе переговоров периодически подается зеленый чай. По китайскому этикету, при рукопожатии или при вручении визитки более молодой по возрасту или занимающий по должностной иерархии более низкое место должен сопровождать это поклоном, протягивая две руки. Китайская сторона особо следит за соблюдением протокольного старшинства. Поэтому следует внимательно знакомиться с представляемым китайской стороной протокольным списком ее делегации.

Из общих черт, характерных для китайских партнеров, следует отметить неукоснительное соблюдение ими порядка и дисциплины, умение отстаивать — при необходимости весьма жестко — свои позиции, интересы своей страны. Это, в частности, проявляется в обязательной фиксации содержания переговоров или каких-либо контактов с иностранцами в записях бесед и в отчетах. Вместе с тем, когда это нужно, китайские партнеры проявляют гибкость, идут на компромиссы, на поиск взаимоприемлемых развязок. Трудно говорить о китайских дипломатах в целом, но из личного опыта известно, что за последние годы на переговорах с дипломатами России наши китайские партнеры стараются не загонять переговоры в тупик из-за какого-либо несогласованного вопроса. Как правило, обе стороны договариваются отложить на время этот вопрос, дождаться благоприятного момента, занимаясь одновременно поисками компромисса с тем, чтобы в конце концов решить отложенную проблему.

Так, на наших переговорах с китайцами по пограничным вопросам в 1964 г. не было достигнуто договоренности о границе из-за нерешенности вопроса о прохождении линии границы в районе двух островов у города Хабаровска — Большой Уссурийский и Тарабаров. Готовясь к переговорам 1987— 1991 гг., мы анализировали возможную ситуацию: либо завершить согласование всей линии границы, за исключением двух участков, и продолжить по ним переговоры, либо повторить практику 1964 г. и из-за несогласованности границы на протяжении 30 км оставить несогласованную границу длиной в 4 тыс. 200 км. По договоренности сторон, был принят первый вариант. И он принес необходимый результат: в настоящее время граница на всем ее протяжении, кроме двух участков, четко обозначена на местности, пограничные переговоры по этим участкам продолжаются и поэтому стороны имели все основания заявить в Договоре от 16 июля 2001 г. об отсутствии у них территориальных претензий друг к другу.

Китайские партнеры стараются как можно дольше не раскрывать своих позиций и побуждать другую сторону делать первые шаги, вносить первой те или иные предложения. Китайские дипломаты обычно склонны больше задавать вопросы и слушать, чем самим делиться своими соображениями или имеющейся у них информацией. Это позволяет китайцам, даже если у них существует одинаковая с партнером позиция, выступая вслед за партнером, как бы показать, что они идут навстречу партнеру, делают ему уступку, чтобы партнер был признателен китайцам за такую уступку, хотя таковой на самом деле нет, ибо позиции сторон сходны. Этим же целям служит выдвижение своих притязаний по максимуму, а затем переход к тактике «частичных уступок».

Одним из наиболее известных китайских приемов ведения переговоров является «тактика влияния на позицию партнера», нацеленная на подрыв позиции и престижа другой стороны. Для этого используются либо полуправдивые, либо вымышленные аргументы, в результате чего другая сторона вынуждена опровергать их, оправдываться, заявляя, что в ее позиции нет таких элементов, что она не совершала тех или; иных действий. Китайская дипломатия широко использует упреки или даже обвинения в адрес партнера в связи с якобы совершенными им «ошибками». Это делается с целью поставить партнера в оборонительную позицию, а порой и выста-П вить его в неприглядном виде.

К излюбленным приемам китайских переговорщиков относится «наступательная тактика», при которой у другой стороны вызывается некий «комплекс вины». Примером такого приема является установление жестких рамок переговоров путем исключения из повестки дня вопросов, порой щекотливых, которые китайская сторона не желает рассматривать, и наоборот, путем включения в нее тех вопросов, при обсуждении которых противная сторона могла бы столкнуться с затруднениями. Наступательная тактика проявляется и в таком приеме, как «сосредоточение удара на слабых местах противника». Китайцы с большим мастерством находят логические противоречия, «логические ошибки и слабости» в аргументах другой стороны и используют их в своих интересах. Надо сказать, что этот способ ведения переговоров является обычным в практике международных переговоров, но китайская сторона использует его особенно интенсивно.

Китайские дипломаты нередко стремятся устанавливать свои основные правила ведения переговоров с целью вынудить партнеров согласиться с определенными общими принципами, на которые позднее китайцы постоянно будут ссылаться и от которых они сами могут отказаться в том случае, если это потребуется для их интересов или для достижения в конечном счете соглашения. Тактику давления на партнера китайцы применяют под девизом «Вы в нас нуждаетесь, а мы в Вас — нет». Давление может оказываться и посредством затягивания переговоров: мол, мы, китайцы, терпеливый народ.

Большую роль китайцы отводят использованию посредников для предварительного изложения партнерам своей позиции на предстоящих переговорах. Немалое значение придается такому общепринятому приему как «закулисная дипломатия» — активная «психологическая обработка» отдельных членов делегации другой стороны (в частности, с целью провоцирования внутренних расхождений у партнера). Те «встречи без галстуков», которые получили распространение в последнее десятилетие, давно применяются и в переговорной практике китайцев.

В закулисной дипломатии, на «встречах без галстуков», при использовании посредников главная цель, которая преследуется китайцами, — это «сохранить лицо». Другими словами, китайскому дипломату важно заблаговременно изложить свою позицию, если это позволяется инструкциями, в таком духе, чтобы она на официальных переговорах была доброжелательно встречена партнером. Если же китайцы, излагая заранее свою позицию, знают, что она неприемлема для партнера, то цель такой «закулисной дипломатии» состоит в том, чтобы смягчить ответную отрицательную реакцию партнера, не сделать ее излишне жесткой. На это же нацелена организация «утечки» информации в ходе переговоров для достижения пропагандистского эффекта в глазах общественности.

Применение вышеперечисленных приемов не мешает китайским дипломатам делать все, чтобы произвести благоприятное впечатление и с каждым партнером на переговорах быть именно таким, каким, как китайцу кажется, его хотела бы видеть другая сторона. С некоторых пор стандартным поведением китайских переговоровщиков стало стремление выглядеть непринужденными и остроумными.

«Сохранение лица» — это главное как для переговорной практики китайцев, так и для дипломатии Китая в целом. С такой специфичной чертой китайской дипломатии необходимо — нравится она или не нравится кому-то — считаться. И снова приходится говорить, что «сохранить лицо» стремится каждый дипломат, но для китайца «сохранение лица» — это жизненно важный принцип. Те иностранцы, которые усвоили этот постулат, пользуются особым уважением у китайцев.

Переговоры, даже если они в какой-то период закончились неудачей, рано или поздно будут продолжены, и если вы, как партнер китайца, действовали на предыдущем этапе переговоров с уважением к этой черте китайского представителя, то это неизбежно скажется на общей атмосфере последующих переговоров. Жизнь переговорщика не ограничивается одним раундом переговоров: переговоры могут продолжаться длительное время. И чем лучше складываются личные отношения между переговорщиками, тем больше появляется возможностей для достижения договоренностей — разумеется, без отступления от собственных национальных интересов.

Рекомендуемая литература

1. Китай в мировой политике. М, 2001.

2. Границы Китая: История формирования. М., 2001.

3. Трояновский О. Через годы и расстояния. М., 1957.

4. Верещагин Б.Н. В старом и новом Китае. М., 1999.

5. Энциклопедия Нового Китая. Пекин, 1987.

Дата добавления: 2015-08-05