|
Читайте также: |
Схема работы с возражениями
«Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов»
Клод Адриан Гельвеций
1. Выслушать клиента, не перебивая, до паузы. Даже если вы знаете, о чем он будет говорить, проявите к нему уважение - дайте высказаться.
2. Задать уточняющий вопрос. Поймите в чем смысл возражения, какова его природа. Принять наше предложение клиенту мешает то, что у него:
- нет доверия (к компании или её представителю)
- нет интереса к услуге (потребности)
- нет срочности в покупке, желание пользоваться немедленно
- нет информации, необходимой для принятия решения
- нет денег
Труднее всего справиться с возражением, порожденным недоверием к продавцу. Именно в его лице клиенты видят компанию в целом. Часто клиенты произносят: «Спасибо, я подумаю», потому – что не могут сказать «Я вам не верю».
Если нет потребности – её можно развить, вернувшись на 2 этап переговоров «Вскрытие потребности».
Если нет срочности (желания) – возвращаемся на 3 этап, к «Презентация»
Если сомнения связаны с нехваткой информации – дайте её клиенту.
3. Согласиться с клиентом. Но соглашаться вы будете, не с тем, что «все вы жулики», а с тем, что он имеет право на собственное мнение.
- «Да, я понимаю Ваши сомнения»
- «Да, хорошо, что Вы обратили на это внимание»
- «Да, и это объяснимо…»
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 75 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Учет продаж | | | Никогда не спорьте с клиентом! |