Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Клод Адриан Гельвеций

Читайте также:
  1. ГЕЛЬВЕЦИЙ
  2. Гельвеций о классах

Схема работы с возражениями

«Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов»

Клод Адриан Гельвеций

1.Выслушать клиента, не перебивая, до паузы. Даже если вы знаете, о чем он будет говорить, проявите к нему уважение - дайте высказаться.

2.Задать уточняющий вопрос. Поймите в чем смысл возражения, какова его природа. Принять наше предложение клиенту мешает то, что у него:

- нет доверия (к компании или её представителю)

- нет интереса к услуге (потребности)

- нет срочности в покупке, желание пользоваться немедленно

- нет информации, необходимой для принятия решения

- нет денег

Труднее всего справиться с возражением, порожденным недоверием к продавцу. Именно в его лице клиенты видят компанию в целом. Часто клиенты произносят: «Спасибо, я подумаю», потому – что не могут сказать «Я вам не верю».

 

Если нет потребности – её можно развить, вернувшись на 2 этап переговоров «Вскрытие потребности».

 

Если нет срочности (желания) – возвращаемся на 3 этап, к «Презентация»

 

Если сомнения связаны с нехваткой информации – дайте её клиенту.

3. Согласиться с клиентом.Но соглашаться вы будете, не с тем, что «все вы жулики», а с тем, что он имеет право на собственное мнение.

- «Да, я понимаю Ваши сомнения»

- «Да, хорошо, что Вы обратили на это внимание»

- «Да, и это объяснимо…»


Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 75 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Учет продаж| Никогда не спорьте с клиентом!

mybiblioteka.su - 2015-2020 год. (0.014 сек.)