Контрактный процесс. Предконтрактная стадия

Контрактные отношения в реальности обычно не являются одномоментными и требуют более или менее продолжительного периода времени. Этот период распадается на две составляющие: предконтрактную и постконтрактную стадии. В рамках первой определяются субъекты и порядок контрактных отношений, в рамках второй указанный порядок реализуется.

Предконтрактная стадия включает фазы,отличающиеся решаемыми задачами.

Фаза 1. Выбор контрактного поля. Этот выбор означает определение субъектом приоритетной для него сферы будущих экономических действий. Он предполагает накопление фоновой информации, которая относится не к предмету конкретного контракта, а к определению всего набора возможных контрактов с использованием того ресурса, которым располагает субъект.

Фаза 2. Выбор вида контракта. Здесь субъектом определяется предпочтительная форма контрактных отношений в выбранной сфере. Это предполагает накопление целевой информации о предмете контракта, об условиях заключения подобных сделок. В основе выбора лежат экономический и психологический мотивы. Первый отражает стремление к максимизации субъектом ожидаемой чистой выгоды. Второй отражает индивидуальность отношения агента к неопределенности, его готовность рисковать во имя экономических выгод.

Всю совокупность участников обмена можно разделить на три психологические типа по готовности рисковать на: не склонные к риску, нейтральные к риску и склонные к риску. Готовность рисковать определяется предпочтением по отношению к двум формам равновеликого дохода: гарантированному с вероятностью 1 и вероятностному (ожидаемому). Нерасположенность к риску – типичное отношение к нему. В рисковых ситуациях не склонные к риску люди готовы пожертвовать частью ожидаемого дохода, чтобы его избежать. Контракт в этих условиях возможен только, если бремя риска берет на себя другая сторона. Это соответствует контракту найма.

Если в обмене сталкиваются агенты, оба из которых нейтральны к риску, то они не готовы уступить другому часть ожидаемых выгод. В этих условиях имеет место контракт продажи. Он нацелен на максимизацию полезности сторон при ожидаемом развитии событий.

Фаз 3. Торг. Избранная субъектом форма контракта может реализовываться посредством разных вариантов. Задача торга состоит в переборе доступных альтернатив и выборе наилучшей из них. Процесс предполагает выявление круга потенциальных партнеров, сопоставление их предложений и определение наиболее выгодного. При этом возникает проблема асимметрии информации. Агенту более или менее точно известна собственная позиция в переговорах. Однако, ему не в полной мере известны реальные позиции потенциальных партнеров. Изначальные предложения этих партнеров (открытые позиции), как правило, не соответствуют тем параметрам сделки, на которые они готовы согласиться (резервные позиции). В реальной жизни агенты стремятся к завышению открытой позиции и сокрытию резервной позиции.

Выявить резервные позиции – центральная задача данной фазы. Исходным моментом торга является определение открытых позиций возможных партнеров. Для этого собирается и анализируется информация о первоначальных предложениях вероятных контрагентов. Она сопоставляется с собственными предпочтениями субъекта. В итоге определяется круг контрагентов для переговоров. Следующий шаг - определение резервных позиций. На этом этапе с каждым из отобранных контрагентов ведутся сепаратные переговоры, в которых и делается попытка определить их резервные позиции. В ходе переговоров не обязательно происходит полное раскрытие резервных позиций. Результаты переговоров сопоставляются в плане максимизации выгод субъекта от предстоящей сделки с каждым из потенциальных партнеров, и выбирается наилучший из них.

Фаза 4. Оформление контракта. Оно является завершением предконтрактной части контрактного процесса. Помимо действий юридического плана здесь возникает потребность измерить параметры сделки.

Параметры сделки многообразны. Это предполагает стратегию измерения, обеспечивающую минимизацию трансакционных издержек. Для каждой ситуации она своя. Выделяются разные типы объектов сделки, для каждого из которых оказывается предпочтительной своя стратегия. Так товары делятся на инспекционные (их качество можно испытать до момента приобретения); экспериментальные (их качество легко измерить, но только после их перехода в сферу использования); доверительные (качество которых потребитель сам не в состоянии измерить либо измерение собственными силами связано с чрезмерными издержками).

Дата добавления: 2015-07-26