| Этапы продаж и необходимые действия:
| Практические примеры и фразы:
|
| 1. Приветствие (обязательно улыбнитесь, кивните головой в знак своего внимания; поздоровайтесь)
| Добрый день/вечер. Здравствуйте.
P.s.: Если это постоянный клиент скажите, что вы рады его видеть снова.
|
| Не направляйтесь к покупателю сразу при входе в отдел. Спокойно подойдите к покупателю по истечению 5-20 секунд с момента его входа.
|
| 2. Установление контакта (начните разговор с утвердительной фразы о товаре или предложения в помощи выбора)
| «Здесь представлена продукция марки...» «Я вижу Вас заинтересовала продукция …, давайте я подробно расскажу вам о ней»
|
| 3. Выявление потребности (задавайте открытые вопросы, уточняйте предпочтения)
| «Вы выбираете духи для себя или на подарок?» «С каким оттенком вы хотели бы подобрать краску для волос?» «Вы предпочитаете умываться, или протирать лицо тоником?»
|
| 4. Презентация товара (правильно демонстрируйте товар; излагая свои аргументы, предложите взять товар в руки; самый сильный аргумент всегда говорите последним)
| «Это детский крем под подгузник, он с добавлением талька, что позволяет защитить кожу вашего малыша от раздражения и сохраняет ощущение сухости в течении дня. Так же, хочу обратить ваше внимание на качество всей продукции «Ушастый нянь»,
она гипоаллергенна и подходит для детей с первых дней жизни...»
|
| 5. Работа с возражениями (В случае отказа покупателя от предлагаемого вами товара необходимо выяснить, что именно не устраивает покупателя, т.е. определить что не нравиться, почему не нравится и предложить наиболее оптимальный вариант, удовлетворяющий потребность клиента)
| «Я вижу, вы с сомнением рассматриваете эту тушь, что именно вас не устраивает? Вы решили поменять товар? Почему? Давайте сравним эти два вида продукции. Представьте насколько эффектнее будут выглядеть ваши ресницы при нанесении этой туши...»
|
| 6. Предложение сопутствующего товара (Для формирования дополнительных потребностей необходимо предложить товарную пару или альтернативу, т.е. акционные товары или промопредложения)
| «Результат, которого вы хотите добиться при использовании этого крема будет гораздо быстрее, если вы будете использовать тоник этой же серии...» «Я вижу вы выбрали Лоск 1.5 кг и Силан1л. Обратите внимание на нашу акцию - при покупке лоска 4.5кг, Силан 1л для вас в подарок.»
|
| 7. Формирование лояльности (в заключение продажи искренне поблагодарите клиента за покупку, сделайте комплимент и пригласите посетить наш магазин снова)
| «Вы сделали правильный выбор. У вас хороший вкус. Пользуйтесь с удовольствием. Спасибо за покупку. Будем рады видеть вас снова»
|
