Прибыль на основе мультикомпонентной системы

В некоторых видах бизнеса существует несколько компонентов, связанных с продажей одной и той же продукции. Каждый из этих составляющих описывается совершенно разными характеристиками по показателю прибыльности, причем только некоторые из них являются высокоприбыльными. В этом случае неспособность обеспечить максимально возможное участие наиболее прибыльных компонентов ведет к сокращению прибыльности всей системы. С другой стороны, необходимо предложение на рынке и наименее прибыльных компонентов — для получения в конечном счете наиболее прибыльных составляющих (см. илл. 3.1).

Илл. 3.1. Мультикомпонентные системы

Отрасль бизнеса	Базовый компонент	Прибыльные компоненты
Прохладительные напитки   Персональные компьютеры     Розничная продажа бытовой электроники   Кофе   Автомобили     Производство в целом	Бакалейные товары   Корпус компьютера     Видеомагнитофон, телевизор, стереоаппаратура   Бакалейные товары   Продажа новых автомобилей     Товары	Продажи напитков через рестораны, автоматы по продаже напитков   Разновидности, дополнительные принадлежности, финансовые услуги   Соглашение об оказании услуг по обслуживанию   Кафе, киоски   Услуги, страхование, финансирование   Финансирование, услуги

Если говорить, например, о прохладительных напитках, здесь основными компонентами являются бакалейные магазины, продажи напитков через рестораны и автоматы по продаже напитков. Ценовые показатели таковы: бакалейные магазины — 2 цента на унцию (31 грамм); продажи через рестораны — 4 цента на унцию; автоматы по продаже напитков — 6 центов на унцию. Зоной прибыли являются продажи через рестораны и автоматы по продаже напитков, однако для того, чтобы завоевать эти области, компании необходимо иметь сильный бренд. А бренды разрабатываются и поддерживаются на массовом рынке, то есть на сегменте бакалейных магазинов, приносящем низкую прибыль. Другими словами, хотя этот сегмент характеризуется низкой прибылью, он является важной частью для обеспечения позиции в зоне прибыли. Поэтому для завоевания прочной позиции бренда и его поддержки компания старается закрепиться в бакалейных магазинах, несмотря на то, что маржа прибыли здесь низкая, одновременно стараясь максимально проникнуть в сферу автоматов по продаже напитков, чтобы получить максимальную прибыльность. Корпорация «Coca-Cola» давно усвоила этот урок и блестяще его применяет на практике.

То же самое можно сказать о кофе, компонентами реализации которого являются бакалейные магазины, кафе и киоски. Маржа в бакалее низкая, в кафе — высокая, а в киосках — самая высокая. Чтобы проникнуть в бакалейный сегмент, хотя бы на уровне безубыточности, «Procter & Gamble», «Nestle» и «General Foods» активно соперничают друг с другом, а «Starbuck» действует через кафе и киоски и получает огромные поступления.

В мультикомпонентной системе, если модель бизнеса построена без акцента на компоненты, приносящие высокую прибыль, она является неполной и менее прибыльной, чем могла бы потенциально быть.

В главе 7 подробно описываются шаги, которые предпринял Роберто Гауцуэто, чтобы трансформировать «Coca-Cola» и создать для нее очень прибыльную мультикомпонентную модель получения прибыли.

Дата добавления: 2015-07-15