Игры для взрослых

ПЯТЬ ЛЕТ НАЗАД ДМИТРИИ КИБКАЛО РЕШИЛ СДЕЛАТЬ ПОДАРОК РОДСТВЕННИКАМ И ДРУЗЬЯМ - ВЫПУСТИТЬ НЕСКОЛЬКО ЭКЗЕМПЛЯРОВ САМОДЕЛЬНОЙ НАСТОЛЬНОЙ ИГРЫ "ШАКАЛ", КОТОРОЙ В ДЕТСТВЕ ЕГО НАУЧИЛ ОТЕЦ. ЗАКАЗЫВАТЬ ПРИШЛОСЬ СТО ЭКЗЕМПЛЯРОВ -ПРОИЗВЕСТИ МЕНЬШЕ НИКТО НЕ СОГЛАСИЛСЯ. ЧТОБЫ СПРАВИТЬСЯ С ЛОКАЛЬНЫМ "КРИЗИСОМ ПЕРЕПРОИЗВОДСТВА", ДМИТРИЙ ЗАПУСТИЛ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН "МОСИГРА", А ЗАТЕМ И ПЕРВУЮ В РОССИИ ФЕДЕРАЛЬНУЮ СЕТЬ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ МАГАЗИНОВ ПО ПРОДАЖЕ НАСТОЛЬНЫХ ИГР. НА ДАННЫЙ МОМЕНТ СЕТЬ ВЫРОСЛА ДО 65 МАГАЗИНОВ В РОССИИ И СТРАНАХ СНГ, А ЕЕ ГОДОВОЙ ОБОРОТ ДОСТИГ 500 МЛН. РУБЛЕЙ.

"ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО - это возможность ЗАРАБАТЫВАТЬ НЕ ТОЛЬКО ДЕНЬГИ, НО И ЭМОЦИИ", - УВЕРЕН ДМИТРИЙ КИБКАЛО. Эмоции он начал "зарабатывать" еще раньше, чем деньги. "В университете я играл в футбол, но потом получил травму и уже не мог играть. Тогда я решил заняться организацией футбольных турниров. Для начала мне пришла в голову идея провести выездной матч. Всем эта идея понравилась. Оставалось договориться с принимающей стороной и купить билеты. Я собрал деньги и отправился на Казанский вокзал, чтобы приобрести двадцать восемь билетов. Оказалось, что физическому лицу продают не больше девяти. Не может быть, чтобы задача была нерешаемой! Я пошел к начальнику вокзала, объяснил ситуацию, и мне разрешили купить нужное количество билетов. Я тогда подумал: "Круто!" Ведь от победы меня отделял всего один разговор, а многие, столкнувшись с такой проблемой, отступили бы. Это потрясающее ощущение - принять правильное решение и получить результат. В этом суть предпринимательства", - говорит Кибкало.

Впрочем, к предпринимательству Дмитрий пришел не сразу. После окончания мехмата МГУ он сначала работал в пресс-службе футбольного клуба " Спартак ", потом в PR-агентстве ИМА, а в 2007 году стал исполнительным директором продюсерского центра "Колизей". "На всех работах мне очень везло с начальниками, они многому меня научили, - вспоминает Кибкало. - Мой шеф в "Колизее", например, открыл мне глаза на то, что из любого положения есть не один, а несколько выходов. Очень часто хорошее решение проблемы лежит на поверхности. Но это не значит, что оно единственное. На любую ситуацию нужно смотреть под разными углами".

В 2008 году, еще будучи наемным работником, Кибкало неожиданно для себя организует собственный бизнес. В детстве отец Дмитрия играл с ним в самодельную игру "Шакал", которую придумали в 1970-х студенты МГУ. Поступив на мех-

мат, Кибкало возродил эту традицию среди однокашников. А в конце 2007 года, ломая голову над тем, что подарить близким на Новый год, увидел в интернете работы иллюстратора, которые, по его мнению, идеально подходили для "Шакала". Дмитрий не пожалел 40 тыс. рублей на разработку дизайна игры, чтобы сделать оригинальный подарок родным и друзьям. Заказ на печать настольной игры он разместил в российской типографии, а отливом фигурок из олова занялась китайская компания, которую Дмитрий нашел через сайт Alibaba.com. Правда, вместо нескольких комплектов пришлось заказывать партию из 100 игр - меньше выпускать производители не соглашались. Всего в первую партию Дмитрий вложил около 100 тыс. рублей. Образовавшиеся излишки он сначала попробовал предложить универмагу "Детский мир", а потом и другим магазинам, но везде получал отказ. Тогда в ноябре 2008 года вместе со своим другом Дмитрием Борисовым он решил открыть интернет-магазин, получивший название "Мосигра". В него партнеры вложили 400 тыс. рублей. Момент для старта был удачным - незадолго до Нового года, так что сразу было решено расширить ассортимент до двадцати популярных настольных игр. Дмитрию пришлось взять отпуск на работе, чтобы справиться с потоком заказов, которых уже через две недели после запуска было по десять в день. Первые полтора месяца партнеры развозили покупателям заказы самостоятельно на собственных машинах с семи утра, потом нашли курьерскую службу. Магазин окупил вложенные в него средства за первые два месяца работы. Еще через два месяца в ассортименте было уже сто игр. Через некоторое время открылись три точки самовывоза. А к лету 2009 года Дмитрий понял, что бизнес может его прокормить, и уволился из "Колизея".

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ОСНОВАТЕЛЕЙ "МОСИГРЫ" БЫЛ НЕТРИВИАЛЬНЫМ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА: ОНИ ЗАПУСТИЛИ СЕТЬ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫХ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ. На тот момент в России подобных сетей не было: настольные игры продавались преимущественно в торговых сетях типа "Детского мира", книжных и подарочных магазинах. В Москве было только два несетевых специализированных магазина, "Игровед" и "Хотдайс", которые торговали сложными, но популярными играми типа "Цивилизации". В "Мосигре", напротив, ставку сделали на незамысловатые игры для вечеринок (известные на Западе как party games). Кибкало предположил, что такой товар будут брать лучше, если перед покупкой у людей будет возможность посмотреть, что это за игры, и даже поиграть в них. Первый магазин открылся в Москве в октябре 2009 года рядом с офисом компании у станции метро "Таганская". Летом 2010 года "Мосигра" получила кредиты от двух банков на развитие сети и к концу года открыла 16 магазинов, десять из которых - по франшизе. "Среди партнеров мы искали начинающих энтузиастов, похожих на нас, поэтому поначалу в нашей модели франчайзинга не были предусмотрены паушальный взнос и роялти. Вся комиссия была заложена в отпускную цену товара, - объясняет Кибкало. - Но сейчас мы выросли и ищем более опытных партнеров". Теперь паушальный взнос есть, хотя он сравнительно невелик - 80 тыс. рублей. По словам Кибкало, чтобы открыть магазин площадью 50 кв. м в провинции, требуется 1-2 млн. рублей, которые окупаются максимум за год. "Недавно мы выпустили руководство для франчайзи - целый научный труд о том, как открывать магазин настольных игр. Я готов на эту тему читать лекции в экономическом вузе", - смеется Кибкало. Главный принцип партнерства, по мнению Кибкало, - "чтобы было выгодно обеим сторонам". "В нашей стране принято считать, что переговоры прошли успешно, если ты заставил партнера согласиться на менее выгодные условия. В моем понимании успешный исход переговоров - это победа обеих сторон. Поэтому для предпринимателя кроме умения принимать решения важно еще и умение слушать другого, понимать его точку зрения и, если нужно, поменять свою", - рассуждает Кибкало. Сейчас сеть "Мосигра" объединяет уже 65 магазинов, из которых 17 собственных. При этом почти 90% выручки приходится на Москву. Одно из главных требований к будущим франчайзи - "чтобы человек был полон жизни". "Мы решили завоевывать рынок не только с помощью нового ассортимента, но и за счет качества продаж, - говорит Дмитрий. - Поэтому продавцы нам нужны особенные". Особенность выражается в том, что продавец должен уметь эмоционально "заразить" покупателя. "Главная задача продавца состоит в том, чтобы покупатель, который зашел в магазин, ушел довольным. Как этого добиться - это дело продавца, но процесс купли-продажи не должен сводиться к стандартной цепочке "пришел - выбрал товар - заплатил - получил товар - ушел". Чтобы человеку понравилось в нашем магазине и он потом рассказал об этом своим знакомым, нужно эмоционально его вовлечь", - объясняет Кибкало. Первых продавцов Дмитрий обучал на личном примере, становясь за прилавок. В моменты пиковых нагрузок (перед Новым годом, например) и на крупных мероприятиях типа музыкального фестиваля "Нашествие" владельцы компании и сейчас находятся "на передовой". "Я сам люблю играть в настольные игры и с удовольствием эту любовь прививаю людям", - улыбается Дмитрий. Кстати, среди франчайзи есть немало бывших продавцов "Мосигры", которые "созрели" для открытия собственного магазина. Таких партнеров Кибкало считает носителями духа компании.

Дмитрий Кибкало

32 года

• В 2003 году окончил механико-математический факультет МГУ им. М.В. Ломоносова. Работал в пресс-службе футбольного клуба " Спартак ", PR-агентстве ИМА и продюсерском центре "Колизей", где занимал должность исполнительного директора. В 2008 году вместе с Дмитрием Борисовым открыл интернет-магазин по продаже настольных игр "Мосигра".

Дмитрий Кибкало уверен, что кроме умения принимать решения и продавать эмоции одним из ключевых навыков в бизнесе является умение считать. "У меня есть партнеры-франчайзи, очень хорошие ребята, но они просто не умеют считать. Два года назад я сам плохо считал. Чтобы уметь считать, не обязательно заканчивать мехмат. На закупки можно смотреть как на сугубо научный процесс, который вычисляется путем построения интеграла. А можно пойти по другому пути: договориться со всеми партнерами о передаче товара на реализацию и не думать о том, в каком состоянии находится рынок. На практике нужно уметь выбирать между этими двумя крайностями", - рассуждает Кибкало. С открытием первого магазина в компании сразу же начали учитывать конверсию посетителей в покупателей; обычно этим занимаются только крупные ритейлеры. Были введены дисконтные карты, которые дают покупателям скидку, а продавцам - возможность отследить все предыдущие покупки клиента. Это позволяет давать покупателям точные рекомендации, что ведет к дополнительным покупкам. В логистике компания также старается соответствовать лучшим бизнес-практикам: в магазинах внедрена CRM-система, с помощью которой можно следить за движением товара в режиме онлайн. "Мы много нового привнесли на этот рынок. До нас никто так не работал", - уверен Кибкало, считающий, что ему помог опыт работы в event-индустрии, а также чтение деловой литературы. Кумир Дмитрия - Евгений Чичваркин, построивший "Евросеть". "Есть несколько ключевых книг, которые я всем рекомендую прочитать: "Богатый папа, бедный папа" Роберта Кийосаки, "К черту все, берись и делай" Ричарда Брэнсона, "Почему мы покупаем" Пако Андерхилла, "Е...гений" о Чичваркине и т.п. На мой взгляд, занимаясь своим делом, нужно впитывать и чужой опыт. Лучше всего учиться у тех, кто сам что-то сделал. Один разговор с таким человеком заменит несколько книг. Если пытаться самостоятельно изобрести радиоприемник, то изобретать будешь до конца жизни, да и то еще вопрос, изобретешь ли", - рассуждает Кибкало.

Когда у "Мосигры" еще не было офлайновых магазинов, в компании разработали особый подход к продвижению. Как правило, маркетинговая политика интернет-магазина сводится к контекстной рекламе и поисковой оптимизации. При этом продавцы настольных игр обычно рекламируют свой магазин, а не конкретную игру. Основатели "Мосигры" решили создавать рекламное объявление для каждой игры, предположив, что такая реклама будет эффективнее. Так и оказалось: конверсия увеличилась вдвое. Теперь все рекламируют свой товар таким образом. С SEO была похожая история: профессионально на рынке настольных игр этим никто не занимался, и "Мосигра" довольно быстро вышла в топы поисковиков. Подтверждая свой статус первопроходца, компания сделала популярными так называемые игротеки - промоакции, на которых встречаются продавцы, разработчики игр и, конечно, игроки. "Игротека - один из самых эффективных способов продвижения, - говорит Кибкало. - Мы сумели развить этот формат, превратив его из мероприятия для "гиков", заядлых игроков, во встречу с покупателем. Нет человека, для которого я не смогу подобрать в своем магазине игру по его вкусу. Нужно просто с ним сыграть". По словам Дмитрия, только в Москве в

"Мосигра"

• Компания основана в 2008 году как интернет-магазин. В октябре 2009 года был открыт первый офлайн-магазин, в том же году начато производство собственных игр. На данный момент в торговую сеть "Мосигра" входит 65 магазинов (из них 17 собственных), расположенных в России и странах СНГ. Оборот компании в 2012 году

В год проходит более 800 игротек, которые посещают в общей сложности несколько миллионов человек. Другой способ привлечения покупателей и получения дополнительного заработка - сотрудничество с ресторанами и клубами, которые сами готовы платить компании за организацию игротеки: им выгодно проводить такие мероприятия в "мертвые" часы, когда посетителей практически нет, - например, в воскресенье утром. "Со всеми договариваемся индивидуально, но главное условие - чтобы было достаточно народу. Тогда это выгодно и нам, и ресторану", - отмечает Кибкало. В среднем на каждом таком мероприятии "Мосигра" зарабатывает 10-15 тыс. рублей. В ряде московских ресторанов и кафе кроме еды и напитков посетителям уже предлагают настольные игры. Также компания договаривается с организаторами таких мероприятий, как "Пикник "Афиши", "Усадьба джаз" и "Нашествие", рассматривая свое присутствие на них как часть стратегии вирусного маркетинга. "Именно так игры и продвигаются: ты поиграл, тебе понравилось, приходишь к знакомым, играешь с ними, им тоже нравится. И так далее", - объясняет Дмитрий. Впрочем, на одно лишь "сарафанное радио" компания не уповает: ее бюджет на маркетинг составляет более миллиона рублей в месяц.

Способность мыслить нешаблонно - пожалуй, одна из наиболее интересных черт владельцев "Мосигры". "Делая что-то не так, как все, ты расширяешь свой кругозор, потому что вдруг обнаруживаешь другие способы решения задач, до которых никто прежде не додумался", - говорит Кибкало. Он признается, что его партнер и совладелец компании Дмитрий Борисов периодически "приземляет" его, не позволяя увлекаться совсем уж безумными идеями: "Он реалист, практик, очень часто меня осаживает. Без него я ничего не смог бы сделать". Наличие двух руководителей с разным стилем ведения бизнеса позволило компании увидеть возможности там, где их не заметили другие игроки, но не уберегло от ошибок. Например, "Мосигра" пробовала открывать не только отдельные магазины, но и "островки" в торговых центрах. Однако проект оказался неудачным: игры не продавались, потому что ограниченная территория и атмосфера "проходного двора" не располагали к демонстрации игр. Другая ошибка - попытка расширить ассортимент за счет игрушек для детей двух-трех лет. Товары этой категории залеживались на полках по полгода: все-таки основная аудитория магазинов - люди в возрасте 25-35 лет, которые покупают игры для себя. "Любая ошибка - это опыт, - уверен Кибкало. - Но у нас не было фатальных ошибок, из-за которых все могло полететь в тартарары. И я считаю, что лидер не должен рассказывать о своих ошибках сотрудникам - нельзя позволять им сомневаться в правильности решений, принимаемых шефом".

Сложившийся коллектив "Мосигры" - предмет особой гордости Кибкало. "Со мной здесь работает много старых друзей, и Дима Борисов - один из них. Но я здесь приобрел и много новых друзей, что после тридцати лет случается довольно редко, - рассказывает он. - Конечно, нельзя брать на работу друга только потому, что он друг. Он должен быть хорошим сотрудником. Кстати, я научился принимать жесткие решения, расставаясь с человеком по работе, но при этом не расставаясь ним по жизни. Это трудно, но я научился". Кибкало вспоминает случай, когда ему пришлось уволить одного продавца: "Он отличный парень, но постоянно опаздывал на один-два часа. В принципе, с этим можно было бы смириться, но наступали новогодние праздники, а он продолжал опаздывать. Я с ним долго беседовал, пытался как-то мотивировать, говорил, что он должен приносить доход семье и ответственнее относиться к работе. Но убедить так и не смог. Пришлось его уволить. От этого мне стало так хреново, как не было очень давно". Когда в компании работает сотня человек, из-за каждого так переживать нельзя, уверен предприниматель, поэтому вопросы управления персоналом он с тех пор переложил на специалистов соответствующего профиля.

Оборот компании в 2012 году вырос до 500 млн. рублей. В своем сегменте "Мосигра" - крупный игрок, но Дмитрию хочется большего. "Сейчас мы думаем над привлечением инвестора, - говорит он. - Есть два варианта: либо развиваться самостоятельно, долго и постепенно, либо продать долю в компании и совершить рывок в развитии. Мне больше по душе второй вариант". По признанию предпринимателя, у него очень много идей, которые хочется реализовать прямо сейчас, а не через год или два. Например, в ассортименте компании есть игры собственного производства, на которые приходится 20% оборота. Кибкало полагает, что мог бы за год довести их долю до 35%, но для этого потребуются инвестиции в производство и разработку. Продавать больше собственных игр для компании выгодно, поскольку у них выше маржа. Кроме того, собственные игры продаются значительно лучше. В ассортименте магазинов "Мосигры" насчитывается 800 наименований, а в интернет-магазине - несколько тысяч. Собственных игр у компании около шестидесяти, так что доля в обороте 20% выглядит впечатляюще. "Мы стараемся производить игры стоимостью до тысячи рублей, поскольку покупатели в регионах ориентируются на более дешевый ассортимент, - замечает Кибкало. - В Москве могут купить игру и за несколько тысяч, здесь важна красивая коробка, полиграфия. В регионах на такие вещи не смотрят". Дмитрий мечтает довести долю собственных игр до 50%, чтобы не зависеть от других производителей.

Выпускать собственные игры под брэндом "Магеллан" компания начала еще в 2009 году. Сюжеты игр придумывает в основном сам Дмитрий Кибкало, а задания на разработку дает штатным авторам. На разработку одной игры уходит не менее полугода, хотя есть способ ускорить расширение ассортимента выпускаемых игр - покупать лицензии у зарубежных правообладателей. С прошлого года компания производит игры не только для продажи в собственных магазинах, но и для рынка в целом. Кибкало планирует проникнуть во все торговые сети, где продаются игры, и отпускать им своих товаров на 100-150 млн. рублей в год. Параллельно с этим он хочет открыть еще больше собственных магазинов - и направит на это часть инвестиций, если их удастся привлечь.

Сейчас "Мосигра" остается единственной специализированной сетью федерального масштаба по продаже настольных игр, хотя в регионах есть несколько компаний, у которых больше торговых точек. "Но мы продаем каждую четвертую коробку "Уно" и каждую пятую коробку "Активити", - парирует Кибкало. Эти две игры входят в топ-5 самых продаваемых игр на российском рынке, СБ

Полоса 20

Дата добавления: 2015-07-15