Индивидуальный подход

Введение. Можем ли мы доверять тому, " что наши ощущения говорят о товаре?

Знаете ли вы старую шутку об оптимисте и пессимисте, сидящих рядом друг с другом в баре и рассматривающих свои бокалы с шам­панским?

Объективно шампанского налито в бокалы поровну — примерно по половине. Однако если бокал оптимиста наполовину полон, то пессимиста — наполовину пуст.

Информация об окружающем мире поступает в наш мозг через глаза, уши и другие органы восприятия. Традиционно у людей выде­ляют пять чувств: зрение, слух, осязание, вкус и обоняние. Однако сегодня мы знаем, что это весьма упрощенная картина. Например, тактильное ощущение в действительности состоит из четырех раз­личных ощущений — давления, боли, холода и тепла. Существуют также и четыре вида вкусовых ощущений: соленое, сладкое, горькое и кислое. Даже зрительное ощущение можно подразделить на два ~ цветное и черно-белое зрение. В дополнение к этим известным ви­дам ощущений психологи сегодня добавляют еще два, не столь из­вестных — кинестетические и вестибулярные (движения тела и рав­новесия).

Наши ощущения гораздо более разнообразны, сложны и тонки, чем обычно представляется, но в обыденной жизни мы задействуем лишь малую долю их мощности. Именно поэтому безоблачной тем­ной ночью мы можем увидеть пламя свечи почти за 50 км, а в тишине комнаты услышать тиканье часов на расстоянии 6 м. Но каждое из наших ощущений, каким бы острым оно пи было, могут превзойти некоторые представители животного мира. Сокол, например, обла­дает гораздо более острым зрением, чем человек; собака может услы­шать звуки, неуловимые нашим слуховым аппаратом; и наконец, мно­гие животные обладают гораздо более сильным обонянием. Так что огромное количество сенсорной информации не улавливается орга­нами чувств человека и, следовательно, является недоступной для обработки мозгом. И все же диапазон и согласованность ощущений с характерной для них чувствительностью, которыми обладают лю­ди, обеспечивают нас уникальным объемом и качеством информации об окружающем мире.

Зрение

Для ориентации в окружающем мире мы преимущественно опи­раемся на зрение, причем настолько, что склонны полностью дове­рять нашим глазам, пока они не начнут нас подводить. Это происхо­дит с возрастом: примерно к 45 годам практически каждому из нас нужны очки — хотя бы для чтения. Дизайнеры, разрабатывающие упа­ковку, учитывают это фактор, но они также прекрасно понимают, что люди далеко не всегда носят очки. Поэтому они делают упаковки мак­симально заметными, чтобы их можно было найти, опознать и про­читать написанный на них текст (за исключением, конечно, ингредиен­тов продукта) [1 ].

Слух

Слух — следующее по степени важности ощущение, предостав­ляющее нам информацию об окружающем мире. Наши опыт и спо­собность воспринимать окружающий мир во многом формируются на основе этих двух видов ощущений. Органы чувств человека — как зрение, так и слух — реагируют на волновые излучения, исходящие извне: глаза — на световые волны, а уши — на звуковые. В то время как световые волны активизируют оптический нерв, находящийся по­зади глазного яблока, звуковые фокусируются при помощи внешне­го уха ]щ барабанной перепонке, где они стимулируют нервные окон­чания, которые посылают сообщения в слуховой нерв и оттуда — в мозг.

Исследуя взаимодействие слуха и потребительского поведения пси­хологи в течение последних 30 лет изучали влияние на потребителя фоновой музыки. Первым фактором, который привлек их внимание, была громкость звучания. Обнаружилось, что люди проводят гораз­до меньше времени в тех магазинах, где включена громкая музыка, нежели и тех, где звучит тихая, но тратят в обоих случаях равное ко­личество денег [2|!

Дальнейшие исследования проводились с тем, чтобы выяснить, ка­ким образом на потребительское поведение влияет тихая, спокойная музыка, проигрываемая в различном темпе. Было обнаружено, что при медленной музыке (60 тактов в минуту) покупатели двигались медленнее и объем продаж возрастал на 38 % в сравнении с ситуаци­ей, когда проигрывалась музыка в быстром темпе (108 тактов в ми­нуту) [3], Вероятно, правильным будет утверждение: если успешное Ведение бизнеса зависит от устойчивой пропускной способности

заведения, то в нем необходимо проигрывать громкую, быструю музы­ку, — не так ли? Не потому ли в закусочных-автоматах чаще всего зву­чит рок-музыка мощностью в тысячи децибелов? Пожалуй, все же нет: просто большинство потребителей, клиентов подобных заведений, со­ставляют молодые люди, скорее всего поклонники рока. Более того, не­давние исследования показали, что потребители будут проводить в ма­газине больше времени, если звучащая музыка отвечает их вкусам [4].

Дата добавления: 2015-07-14