Первый этап — необходимо найти цель звонка.

Холодные звонки

Клиент – это человек ожидающий поставки чего-либо.

Оператор холодных звонков – грузовик, до верха груженный информацией о продукте.

И при звонке оператор обычно перегружает клиента информацией. Чтобы выстроить разговор, нужно общаться с клиентом, задавать ему вопросы, выяснять интересующие проблемы.

Классическая схема поведения:

Продавец должен грамотно аргументировать и убирать возражения клиента, подводя его к принятию решения и завершению сделки. Но у клиента, которого атакуют сложными формулировками и настойчивостью, пропадает всякое желание с вами работать.

Идеальная схема поведения:

Ø Поставить себя на место клиента и совместно справится с его проблемой.

У вас есть продукт, вам нужно заниматься активным поиском клиентов, но нет понимания, как это делать.

С помощью холодных звонков просто выяснить, кто занимается принятием решений о покупке в интересующей вас компании.

Первый этап — необходимо найти цель звонка.

Разговаривать по заранее написанному для вас скрипту стоит только в том случае, если вам удобно и комфортно по нему работать. Вы должны передавать эмоции при разговоре, общаться с клиентом, а не просто читать заученный текст.

Цели звонков:

Ø Назначить встречу

Ø Выслать коммерческое предложение (подойдет для низкомаржинальных, востребованных продуктов)

Ø Выявить потребности

Ø Выяснить лица, принимающие решение

Коммерческое предложение – это не прайс, это замена встречи. Лучше делать отдельное коммерческое предложение под каждого клиента, учитывая его особенности. Чем больше индивидуальности, тем выше вероятность, что клиент будет с вами сотрудничать. Не высылайте прайсы, их никто не изучает.

В сегменте B2B сложно совершить продажу по телефону, поэтому первым этапом вы должны выслать правильное коммерческое предложение, которое заменит встречу (если лично встретится невозможно), либо договориться о встрече. Просто позвонить и выйти на(ЛПР) принимающее решения, все обсудить, и договорится о продажи очень маловероятно.

Второй этап – собрать информацию о компании.

Перед тем как звонить, необходимо хотя бы ознакомится с сайтом интересующей вас компании, понять, чем она занимается. Потом эту информацию можно использовать для достижения цели звонка.

Необходимо примерно спрогнозировать, что этой компании может быть интересно, чтобы правильно выстраивать общение.

Конверсия звонков до встречи должна быть порядка 50%, в продаже – около 10%, в зависимости от ниши и отрасли.

Третий этап – звонок.

Общение с секретарем:

У секретаря есть алгоритм принятия звонков. Им нужно понять, кто звонит, зачем и дальше, в зависимости от этого:

§ либо перевести звонок дальше,

§ либо выполнить задание, которое поступает,

§ либо отсечь назойливого менеджера по продажам.

Чтобы повысить результативность звонков, достаточно вывести секретаря из состояния этого алгоритма. Это можно сделать просто — попросить у него помощь: «Светлана, здравствуйте! Мне необходима ваша помощь». Эта простая фраза обращает внимание на то, что вы дальше будете говорить и дает вам уверенность, что вас выслушают.

Чем меньше вы информации сообщаете секретарю, тем выше вероятность того, что вас пропустят дальше. Если вы начинаете рассказывать секретарю, кто вы и зачем звоните, дальше него вам пройти будет сложнее. Но бывают исключения, попадаются секретари, которые хорошо владеют информацией о том, что происходит в компании, и могут вас объективно сориентировать, насколько это будет интересно или не интересно для руководителя.

Если у вас стоит задача дозвониться до лица принимающего решения какой-то конкретной компании, а вы столкнулись с секретарем-цербером (по градации Шиффмона), попросите соединить вас с отделом продаж. Таким образом, вы получите второй шанс и, во-первых, у продажника нет алгоритма разговора, во-вторых, продажник с продажником всегда сможет договориться. В большинстве компаний есть установка, что если по телефону просят отдел продаж, то соединяют, не задавая никаких вопросов, а уже через него можно выйти на лицо принимающее решения.

Также выходить на лицо принимающее решение очень помогает информация, находящаяся на сайте, потому что там часто указывают их ФИО, а зачастую даже номер контактного телефона.

Для того чтобы максимально повысить конверсию и дозвонится до генерального директора (что в разы сложнее чем до человека, который находится ниже уровнем), нужно отточить некоторые словоформы.

Пример звонка:

- Здравствуйте. Меня зовут Брюханов Владислав, мне необходимо пообщаться с вашим генеральным директором.

- По какому вопросу?

- Меня зовут Брюханов Владислав, компания такая-то, мне необходимо поговорить с вашим директором. Соедините, пожалуйста.

Все время, не отвечая на вопрос секретаря, водите вокруг да около и, самое главное, в конце вашего предложения даете руководство к действию, т.е. «Соедините, пожалуйста, с генеральным директором». Будут звонки, которые закончатся отказом, но в большинстве случаев вас соединят.

Информацию о себе секретарю давайте дозированно. Сначала ваше Фамилию Имя Отчество, затем название компании и так постепенно, пока у секретаря не закончатся заготовленные вопросы, и он не сдастся. Таким образом, у вас будет в разы больше шансов выйти на интересующего вас человека, чем, если бы вы сразу выдали цель своего звонка секретарю.

Генеральный директор принимает решения далеко не по всем вопросам компании. Но поговорив с ним и получив уточнения по поводу того, с кем решать интересующий вас вопрос, у вас будет гораздо больше шансов наладить общение с интересующим вас человеком, мотивируя это тем, что вы уже общались с его директором и он направил вас к нему.

Дата добавления: 2015-07-14