Міжнародний ринок

Міжнародний ринок – це покупці за кордоном країни. У даний час компанія з міжнародним ринком не працює.

З погляду продуктів, споживаних клієнтами компанії, ринок можна сегментувати у такий спосіб:

Сегмент споживачів рекламної поліграфії – рекламні і дизайнерські агентства, рекламні і маркетингові підрозділи торгових і виробничих компаній.

Сегмент споживачів книжково-журнальної продукції – редакції і видавництва періодичної літератури (журнали, газети), науково-популярної та іншої літератури.

Сегмент споживачів послуг додрукарської підготовки – малі друкарні, рекламні і дизайнерські агентства, видавництва.

Сегмент споживачів паперово-білової продукції – оптові посередники і роздрібні продавці паперово-білової продукції.

Сегментувати ринок з погляду аналізу історії, динаміки й обсягів продажів немає можливості через відсутність системи роботи з клієнтами, що є одним із слабких місць у політиці продажу компанії. У даний час ці дані відсутні. У зв'язку з цим виникають наступні проблеми:

· неможливість формування прозорої і привабливої політики стимулювання збуту у вигляді знижок, бонусів і т.п.;

· неможливість аналізу історії і динаміки продажів у розрізі продуктів, ринків, окремих клієнтів і термінових періодів;

· висока імовірність втрати великої кількості клієнтів, зумовлена звільненням будь-якого менеджера відділу продажу.

На підставі звітів відділу продажу і даних бухгалтерського обліку в нижченаведеній схемі виконане сегментування клієнтів за валовим обсягом угод у 2001 р. (рис. 8.1 та рис. 8.2).

Рис. 8.8. Сегментування клієнтів за обсягом угод у 2001 р.

Рис. 8.9. Кількість клієнтів у сегментах

Аналіз структури продажів поліграфічної продукції виконаний за даними за 2001 р. дозволяє зробити наступні висновки:

· усіх клієнтів компанії можна поділити на великих, середніх і дрібних;

· частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені так: великі – 5%; середні – 6%; дрібні – 89%;

· частки оборотів сегментів у загальному обсязі продажів розподілені так: великі – 68%; середні – 14%; дрібні – 18%.

Отже, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення праці з великими клієнтами і згортання праці з дрібними.

Найбільший негативний вплив на діяльність компанії чинять наступні фактори:

· високий ступінь залежності продавця від покупця;

· оцінка якості обслуговування клієнтів;

· діяльність компанії в області реклами, стимулювання збуту і підтримка каналів товарозбуту.

Серед позитивно впливаючих факторів зазначені наступні:

· високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість «переходу» до іншого продавця;

· чутливість покупця до ціни, зумовлена орієнтацією на торгову марку і прихильність до торгової марки;

· вплив якості виробленої продукції на якість виробництва чи споживання клієнта.

Дата добавления: 2015-07-11