Тренинговая программа«Манипуляции в общении».

1. Цель тренинговой программы:

Познакомится с манипулятивным общением и научится способам распознавания и избегания манипуляций.

2. Задачи тренинговой программы:

· Разобраться в том, что такое манипуляция.

· Дать определение понятию манипуляции и разобрать ее признаки.

· Добиться ясного понимания особенностей манипуляции человеком.

· Научиться распознавать манипуляцию, строить ее и противостоять ей.

· Сформировать у каждого слушателя общую базу для понимания частных манипулятивных приемов и способов.

3. Критерии отбора участников:

1. Люди поддающиеся манипуляциям.

2. Если манипуляции нужны для успеха в вашей профессии.

3. Если духовность и нравственность не позволяют манипулировать другими людьми.

4. Если человек не может договориться в собственной семье о правах и обязанностях.

4. Целевая аудитория:

· Студенты вузов любых специальностей (в качестве дополнительного образования).

· Все те, кто работает в сфере профессий «человек-человек», т.е. связанными с отношениями между людьми.

· Персонал организаций, где полезно обладать навыками манипулирования и распознавания манипуляции (профессии «человек-человек»).

· Персонал организаций, от которого требуется повышенная устойчивость к манипуляциям.

· Руководители всех рангов (формируется отдельная группа для каждого ранга).

· Люди, получающие или получившие высшее образование. Особенно рекомендуется для тех, кто связан с управлением другими людьми.

· Все те, кто хочет понимать принципы манипуляции человеком и уметь противостоять этому. Желательно перед данным курсом закончить среднюю школу.

5. Возраст участников:

От 20 до 45 лет.

6. Состав группы:

20 человек.

7. Форма работы:

1. Знакомство. Сплочение группы. (5 часов)

2. Вводная лекция. (4,5 – 5 часов)

3. Семинар с элементами тренинга 1часть (5 часов)

4. Семинар с элементами тренинга 2часть (5 часов)

5. Закрепление результатов, обсуждение пройденного. (4,5 – 5 часов)

8. Результаты:

По окончании курса участники умеют:

1. Давать определение, что такое манипуляция.

2. Отличать манипуляцию от других способов управления.

3. Распознавать признаки манипуляции при общении.

4. Своевременно и эффективно пресекать воздействие на себя манипуляции.

5. Проявлять устойчивость к манипулятивному воздействию.

6. Уменьшить количество ошибок при взаимодействии с людьми.

7. Осознать свой стиль и позицию в общении, а также стиль и позицию партнера.

8. При желании осознанно применять манипулятивную технику.

9. Проявлять навыки уверенного и достойного поведения.

10. Общаться на более высоком уровне (за счет повышения своей коммуникативной компетентности, т.е. умения общаться).

9. Место и форма проведения:

Просторная аудитория. Форма работы – в кругу.

10. Приборы и материалы:

Мяч, блокнот для записей, ручки, карандаши, фломастеры, цветной картон, ножницы, булавки, 2 игрушки, карточки с изображением животных, листы формата А4, бланки с парами слов, наглядные пособия в виде таблиц (к лекционным занятиям), карточки с описанием чувств, «Бинго»-формуляры. Листы с заданиями для упражнения «Выборы».

11. Общее количество часов:

24 часа. (5 занятий)

Занятие 1. Знакомство. Сплочение группы. (5 часов)

Цель: Познакомить и сплотить участников, а также выяснить ожидания от тренинга каждого участника. цель достигается в процессе решения нескольких задач:

1. Познакомить участников тренинговой группы между собой, и познакомиться ведущему с группой.
2. Определить и диагностировать настроение участников на начало тренинга.
3. "Выравнять" эмоциональный фон в группе.
4. Сплочение тренинговой группы.

Для начала познакомить участников с правилами тренинга:

1. Закон «00».
2. Закон микрофона.
3. Закон активности.
4. Закон «Я-высказывания».
5. Закон тактичного и доброжелательного отношения ко всем участникам
6. Закон имени.
7. Закон вежливости.
8. Закон «Здесь и сейчас».
9. Закон конфиденциальности.
10. Закон предложения только своего участия (всегда предлагать в участники
работы только себя).

Время: 20 мин.

Упражнение 1. Знакомство.

Участникам предлагается написать свои имена на карточках и прикрепить их на одежде.

Вам понадобятся:
• картон светлых тонов (чтобы буквы не сливались с фоном);
• яркие маркеры, фломастеры;
• булавки (безопаснее всего использовать английские булавки) или специальные крепления;
• ножницы (желательно несколько, чтобы не образовалась длинная очередь и не затянулось начало тренинга).

Инструкция: «Перед вами лежат разноцветные листы картона, маркеры и ножницы. Подумайте, как бы вы хотели, чтобы вас называли в течение всего тренинга.

Возможно, это будет ваше настоящее имя, как вас называют друзья или любимое прозвище. Можно использовать придуманные имена, которые вам нравятся. Это имя будет действовать в течение всего тренинга и именно так к вам будут обращаться окружающие.

Данное упражнение содержит в себе глубокий диагностический смысл. Благодаря ему ведущий сможет сделать вывод о некоторых особенностях самопрезентации участников группы, получить некоторое представление о том, с каким настроением пришли участники, и т. д.

Время на упражнение: 20 мин.

Упражнение 2. Мои ожидания от тренинга.

Цель упражнения: Узнать степень настроя группы и каждого отдельного участника на работу в тренинге.
Инструкция: «Сейчас, передавая мяч по кругу, каждый ответит на три вопроса:

• Что я жду от сегодняшнего дня?
• С каким настроением я пришел на тренинг?
• Участвовал ли я в других подобных занятиях раньше?

Для этого можно прямо проинструктировать, что каждому участнику отводится по одной (или 2-3, но не больше) минуте на ответ. Но так как психологическое восприятие времени у каждого свое, то рекомендуем указывать не время ответа, а количество слов.

Например: «Охарактеризуйте одним словом ваше настроение сейчас». Или, как в предложенной инструкции: «Ответы на вопросы должны быть краткими. Лучше всего отвечать по одному предложению на каждый вопрос».

Число вопросов одновременно, за один «круг», не должно превышать трех. Это, опять же, делается для того, чтобы групповое внимание не ослабевало из-за сильной растянутости упражнения во времени. Также данное требование мобилизует участников и учит грамотно выражать свои мысли.

Время на упражнение: 40мин.

Упражнение 3. Пожелания по кругу.

Это упражнение направлено на то, чтобы поднять общий эмоциональный настрой и акцентировать доброжелательное отношение друг к другу. По форме проведения это упражнение-круг.

Инструкция: «Сейчас я передам по кругу в разные стороны две игрушки. Задание: тот, кому попадет в руки игрушка, передает ее дальше по кругу и высказывает тому, кому передает игрушку, добрые пожелания. Например: "Я желаю тебе хорошего настроения, счастливого дня, улыбаться также очаровательно, как и сейчас".

Выигрывает та часть круга, участники которой будут выполнять работу быстрее и выскажут более добрые пожелания. С какой стороны игрушка быстрее дойдет до меня, те и выиграют в скорости. Одновременно я буду следить за тем, чтобы пожелания были добрые и дарили радость».

Время на упражнение: 10 мин.

Упражнение 4. Пересадки, или угадай, что нас объединяет.

Цель. Создание положительного эмоционального фона, знакомство с предпочтениями участников, создание ощущения сопричастности к другим участникам тренинга.

Основное содержание работы. Перед упражнением убирается один стул из круга, так, чтобы в круге стульев было ровно на один меньше числа участников. Начать упражнение должен сам ведущий. Он занимает освободившееся от стула место и громко называет признак, который может объединять всех или группу участников.

Пример: «пересаживаются все те, кто в городе Москва». Задача участников — определить, относится ли сказанное к ним и, если да, то быстро пересесть с одного места на другое. Причем пересаживаться на соседнее место нельзя. Задача ведущего — занять любое освободившееся место. Следующим ведущим в упражнении становится тот, кто остался без стула.

Если названное ведущим качество присуще только одному участнику, то он меняется местами с ведущим и сам называет следующее качество.

Время на упражнение: 30 мин.

Упражнение 5. Дадим отпор.

Основная цель: сплочение группы, но его можно использовать и в терапевтических целях.

Основное содержание работы. Все участники тренинга становятся в круг. Ведущий называет различные страхи и опасности. Те из участников, кто боится того, что было озвучено ведущим, становятся внутрь круга. Все остальные участники, оставшиеся за кругом, берутся за руки и в течение 5 секунд держаться, как бы защищая тех, кто вошел в круг, затем громко, дружно скажут: «Дадим отпор... (называют страх или опасность)»

Основные критерии этого упражнения — быстрота, громкость и дружность защиты.

Фразы ведущего всегда начинаются со следующего выражения: «На нас напали...». Ответ участников начинается с фразы: «Дадим отпор...».

Пример. Ведущий - «На нас напали маленькие зеленые человечки». Участники: «Дадим отпор маленьким зеленым человечкам». Следует учесть, что начинать это упражнение следует, скорее, с шутки, а уже потом называть реальные опасности. Если ведущий чувствует, что участники не спешат оказаться в кругу или у тренера иссякли примеры опасности, то он просит участников по кругу называть страхи и опасности, которые присутствуют в их реальной жизни. Игра продолжается до тех пор, пока все участники не выскажутся. Часто бывает так, что участники в этом упражнении высказывают именно те страхи, которые есть у них самих.

Предлагается несколько наборов фраз для этой игры в той последовательности, в которой они приобретают терапевтический смысл: «На нас напало чувство вины».«На нас напало предательство».«На нас напали злость и агрессия».«На нас напало чувство стыда».«На нас напала неуверенность в себе».

Далее участники продолжают сами, по кругу.«На нас напала слабость».«На нас напала нехватка времени».«На нас напала неудовлетворенность».«На нас напала большая ответственность»«На нас напала неудача».«На нас напало одиночество».

Время на упражнение: 40 мин.

Упражнение 6. Поиск сходства

Цель: Сплочение группы через нахождение сходств у ее участников.

Материалы: карточки с изображением животных, листы бумаги.

Каждая команда должна написать на листе черты сходства (первая команда) и черты различия (вторая команда) в своей группе.

Выигрывает та команда, которая больше напишет сходств или различий за определенное время. Учитывается количество названных сходств и их качество.

Психологический смысл упражнения: Упражнение эффективно работает на сплочение группы, так как участники начинают более внимательно присматриваться друг к другу и обнаруживают, что сходства между ними гораздо больше, чем они думали раньше.

Обсуждение: Постараться подвести участников к мысли, что, хотя они все такие разные, сходства между ними гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд.

Время на упражнение: 40 мин.

Упражнение 7. Построимся

Цель: обучение умению распределять роли в команде, сравнивать себя с другим участником по схожим признакам.

«Теперь мы посмотрим, насколько Ваши общие черты проявляются у каждого из вас в отдельности!». Задача участников – построиться в одну линию по росту. При этом нельзя разговаривать. Затем задание усложняется – им нужно построиться по дате и месяцу рождения, по длине волос, по отдаленности места проживания от колледжа, по цветам радуги в их одежде.

Психологический смысл упражнения: Участники лучше узнают друг друга, обучаются эффективному взаимодействию в команде.

Обсуждение: Трудно ли Вам было выполнять это упражнение? Почему? Какую роль Вы избрали для себя? Какая стратегия выполнения была наиболее эффективна?

Обсуждение: Постараться подвести участников к мысли, что, хотя они все такие разные, сходства между ними гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд.

Время на упражнение: 30 мин.

Упражнение 8. Дом.

Цель: осознание своей роли в группе, стиля поведения.

Участники делятся на 2 команды. Ведущий дает инструкцию: «Каждая команда должна стать полноценным домом! Каждый человек должен выбрать, кем он будет в этом доме – дверью, стеной, а может быть обоями или предметом мебели, цветком или телевизором? Выбор за Вами! Но не забывайте, что Вы должны быть полноценным и функциональным домом! Постройте свой дом! Можно общаться между собой».

Психологический смысл упражнения: Участники задумываются над тем, какую функцию они выполняют в этом коллективе, осознают, что все они нужны в своем «доме», что способствует сплочению.

Обсуждение: Как проходило обсуждение в командах? Сразу ли Вы смогли определить свою роль в «доме»? Почему Вы выбрали именно эту роль? Я думаю, Вы все поняли, что каждая часть Вашего «дома» важна и нужна в нем, каждая несет свою определенную функцию, без которой дом не может быть полноценным!

Время на упражнение: 30 мин.

Упражнение 9. Говорящие руки

Цель: эмоционально-психологическое сближение участников.

Участники образуют два круга: внутренний и внешний, стоя лицом друг к другу. Ведущий дает команды, которые участники выполняют молча в образовавшейся паре. После этого по команде ведущего внешний круг двигается вправо на шаг.

Варианты инструкций образующимся парам:

1. Поздороваться с помощью рук.

2. Побороться руками.

3. Помириться руками.

4. Выразить поддержку с помощью рук.

5. Пожалеть руками.

6. Выразить радость.

7. Пожелать удачи.

8. Попрощаться руками

Время на упражнение: 15 мин.

Упражнение 10. Диагностика психологической атмосферы в группе

Участникам выдаются бланки для заполнения.Здесь приведены противоположные по смыслу 10 пар слов, с помощью которых Вам предлагается описать психологическую атмосферу в Вашей группе. Поставьте знак? (звездочка) ближе к тому признаку в каждой паре, который, по Вашему мнению, более выражен в Вашей группе.

1. Дружелюбие – Враждебность

2. Согласие – Несогласие

3. Удовлетворенность – Неудовлетворенность

4. Продуктивность – Непродуктивность

5. Теплота – Холодность

6. Сотрудничество – Несогласованность

7. Взаимная поддержка – Недоброжелательность

8. Увлеченность – Равнодушие

9. Занимательность – Скука

10. Успешность – Безуспешность

Время на упражнение: 15 мин.

Упражнение 11. Подарок

Цель: положительное завершение тренинга, рефлексия.

Ведущий: «Давайте подумаем, что мы могли бы подарить Вашей группе, чтобы взаимодействие в ней стало еще эффективнее, а отношения в ней – более сплоченными? Давайте скажем, что каждый из нас дарит группе. Я, например, дарю вам оптимизм и взаимное доверие». Далее каждый из участников высказывается, что он хотел бы подарить группе. «Давайте наградим себя за успешное плавание аплодисментами!»

Психологический смысл упражнения: Ритуал, позволяющий завершить тренинг красиво и на положительной эмоциональной ноте.

Обсуждение: «Наш тренинг подошел к завершению. Хочу спросить у Вас, что нового вы сегодня узнали? Что полезного вынесли для себя, для группы?

Время на упражнение: 30-40 мин.

Занятие 2. Вводная лекция. (4,5 часа.)

Цель: Познакомить участников с теоретической частью манипуляций в общении, для более эффективного манипулирования, либо напротив, для распознания и избегания манипуляций.

Часть 1.

В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Манипуляции – скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором.

Способы манипуляции	Способы защиты
1. Навязывание роли. Угадав желания человека, манипулятор начинает навязывать роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и т.п. Например, «Верочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…»	Отказ от роли К примеру: «К сожалению, люди любят преувеличивать…»
2. Вас делают другом.Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете….вот спасибо…я думаю., вы не откажетесь…»	Не проявлять дружеского участия в разговоре с малознакомым человеком, не замечать намеков
3. Доброжелатель.Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать	Не быть откровенным с человеком, которого вы не считаете другом, и не считать себя обязанным делать то, о чем просит участливый человек
4. «Дружим против общего врага».Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям	Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал открывать мне глаза?»
5. Вас делают соратником по общему делу.Например, посетитель доверительно, с расчетом на понимание и сочувствие, посвящает вас в свой замечательный проект реорганизации работы фирмы. И тут же просит именно его бумаги показать директору в первую очередь	Подумайте: «А мое ли это дело?» Не поддавайтесь пафосу собеседника, отдавайте себе отчет в том, насколько вы сами считаете этот проект первоочередным
6. Туманные намеки.Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около	Прервать его высказывания вопросом: «Вы это о чем?»
7.Берет измором.Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите	«Заезженная пластинка» Каждый раз в ответ на просьбу следует повторять: «Рад бы вам пойти навстречу, но ничего не могу сделать»

Распознавание эго-состояний осуществляется через анализ интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей.

	Родитель	Ребенок	Взрослый
Общее поведение	1. Автоматически оценивающее, ироничное, порицающее, наказывающее, обвиняющее, ищущее виновного, приказное, авторитарное. 2. Доброе, ободряющее, признательное, озабоченное, сочувствующее, помогающее, сверхзаботливое	1. Не заботясь о реакции окружающих, игривое, любознательное, творческое, хитрое, злорадное, излучающее избыток энергии, мечтательное. 2. Ощущение стыда, чувство вины, осторожное, боязливое, требующее одобрения, впадающее в отчаяние, скромное, неуверенное, жалующееся, придерживающееся правил. 3. Протест против более сильных и авторитетных, капризное, своенравное, непослушное, агрессивное	Раскрепощено, по-деловому, объективно, внимательно, прислушиваясь к собеседнику, без эмоций, задавая открытые вопросы, задумываясь
Типичные фразы	1. «Ты должен», «Ты не должен», «Это тебе нельзя», «Как ты только можешь», «Сколько тебе говорить одно и то же!», «Я не позволю так с собой обращаться!», «Прекрати это сейчас же!». 2. «Не ломай себе голову!», «Не так плохо, как кажется», «Не вешай нос», «Тебе это не по силам», «Я могу вас понять», «Иди, я сделаю за тебя»	1. «Я хочу», «Я бы очень хотел», «Прекрасно!», «Великолепно!», «Высший класс!, «Мне без разницы», «Так тебе и надо». 2. «Я не верю в свои силы» «Я не смогу это сделать», «Я боюсь», «Я попробую», «Я хотел только…», «Почему всегда я?». 3. «Я этого не хочу», «Оставьте меня в покое», «Проклятье!»	Все вопросы, начинающиеся со слов: Что? Когда? Где? Почему? Высказывания: возможно, вероятно, по моему мнению, я думаю, я полагаю, по моему опыту, др. все, что допускает возможность дискуссии
Интона-ция, манера говорить	1. Громко или тихо, твердо, высокомерно, насмехаясь, цинично, саркастически, с нажимом. 2. Тепло. успокаивающе, сочувственно	1. Громко, быстро, захлебываясь, печально. 2. Тихо, нерешительно, прерывающимся голосом, подавленно, нудно, жалуясь, покорно. 3. Гневно, громко, упрямо, угрюмо	Уверенно (без высокомерия), по-деловому (с личностной окраской), нейтрально, спокойно, без страстей и эмоций, ясно и четко
Жесты	1. Поднятый вверх указательный палец, руки на бедрах, руки скрещены перед грудью, ноги широко расставлены. 2.Поглаживание по голове	1. Напряженный или расслабленный корпус, рассеянность. 2. Опущенные плечи, склоненная голова, стоит навытяжку, пожимает плечами, кусает губы, напряжен, дружелюбен, мил. 3. Напряженность, угрожающая поза, упрямство, опущенная голова	Корпус прямой, его положение меняется в ходе беседы, верхняя часть туловища слегка наклонена вперед

Вопросы для анализа

1. Что такое «манипуляции в общении»?
2. Какие стратегии поведения типичны для манипуляторов?
3. Как противостоять манипуляциям в общении?
4. Каким образом можно распознать эго-состояния родителя, взрослого, ребенка?

Затраченное время: 2 часа

Далее 30 минут перерыв.

Часть 2.

Манипуляция в общении.

Цель: рассказать учасникам о 6 типах манипуляции в общении и о их особенностях, а так же о том, как не стать жертвой манипулятора.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию. Отвечая на вопрос “Как дела”, – ждем понимания, сочувствия, одобрения. А когда не получаем ничего из этого задаем наводящий вопрос, например, “Что ты об этом думаешь, я молодец?”

Предельно честное общение, лишенное манипуляции, в данном случае выглядело бы просто смешно: “Давай я тебе расскажу, как у меня дела, а ты меня похвалишь?”. В том случае, когда одно понятие подменяется другим и происходит манипуляция в общении. Когда человек говорит одно, а подразумевает совсем другое. Манипуляция начинается там, где кончается логика и здравый смысл. Манипуляция аппелирует к чувствам.

Существует множество способов и видов манипуляций, однако исходя из того, на каких наших чувствах играет манипулятор, их можно разделить на шесть основных типов.

6 типов манипуляции в общении:

1. Манипуляция любовью.

2. Манипуляция страхом.

3. Манипуляция неуверенностью в себе.

4. Манипуляция чувством вины.

5. Манипуляция чувством гордости (идеей “сверх я”)

6. Манипуляция чувством жалости.

Как не стать жертвой манипулятора?

Шаг первый. Логика

Шаг второй. Неловкость:

Шаг третий. Оцените:

Шаг четвертый. Сделайте свой выбор:

Шаг пятый. Понять себя:

Обсуждение пройденного материала.

Затраченное время: 2 часа

Занятие 3. Семинар с элементами тренинга 1часть (5 часов)

Данное занятие является продолжением занятия 2, но к нему добавляются и практические упражнения, для того чтобы научить участников распознавать манипулятивное общение, либо наоборот научить манипуляциям.

Разминка Упражнение «Звездный час»

Цели и задачи, которые могут быть достигнуты и решены с помощью упражнения:

1. Сосредоточить внимание аудитории

2. Определить следующие возможности, навыки каждого участника:

· быстро адаптироваться и реагировать в новых ситуациях

· выступать перед аудиторией

· красиво и грамотно выражать свои мысли

· четко распределять время (строгое соблюдение установленного тренером срока выступления)

· анализировать собственные результаты, находить слабые и сильные стороны в выступлении

Ведущий дает конкретную роль для участников (например, выступление политика, журналиста, знаменитого музыканта) на самопрезентацию дается 2-3 минуты, на подготовку 10 минут.

Способы выступления:
1 – собственная биография (причем рассказывается стандартно, стереотипно),
2 – конкретная тема рассказа (необычный случай, история из прошлого, мечта, описание знакомых или друзей, рассуждение на философскую тему и т.п.).
3 – провал звездного часа, когда участников либо просто отказывается выступать, либо выходить и молчит, мычит, улыбается, но только не выступает.

Обсуждение результатов учасниками.

Время на упражнение: 50 мин.

Упражнение 1

Вспомните примеры манипуляций, с которыми, возможно, вам пришлось столкнуться раньше. Удалось ли вам избежать участи жертвы манипулирования? Если да, то как? Если нет, то, что вы предполагаете предпринять сейчас?

Время на упражнение: 30 мин.

Далее блок ведущего 30мин.

Манипуляции в общении, с целью заставить себя слушать – важное условие, чтобы побеждать.

Ведь, чтобы побеждать, необходимо быть убедительным человеком, таким, которого невозможно проигнорировать!

Умение убеждать держится на том, чтобы заставить с собой считаться. И только через это можно реализовать даже свои самые безумные идеи и вписаться в любой коллектив. Заставить себя слушать – это все равно, что заставить себя уважать. Это как раз тот случай, когда манипуляция не во зло ближнему(как это обычно преподносят), а во благо всем.

Есть мнение, что убедительность строится в первую очередь на пословице: “Встречают по одежке”. Что для того, чтобы заставить себя слушать, надо хорошо выглядеть, внятно говорить, быть разносторонне развитой личностью…

Многие люди, которые соответствуют этим пунктикам, что называется «от и до», но в жизни они оказываются не ведущими, а ведомыми. Их не слушают, они не могут заставить с собой считаться.

Хотя и могут говорить очень интелегентно и чисто, да плюс еще отполированная внешность.

Есть люди умеющие, ловко манипулировать интонацией своего голоса, темпом речи, телодвижениями и мимикой. Плюс в подкреплении сказанному, метко подобранными поговорками, анекдотами и байками, после прослушивания которых невольно приходишь к мысли, выгодной манипулятору

Голос, телодвижение, мимика… и любой с первого взгляда отталкивающий человек преображается в человека, вызывающего доверие. Вот способы, которые обычно используют для того, чтобы заставить себя слушать и считаться с собой.

Речь:

- изменение громкости речи(громче-тише)

- изменение темпа(быстрее-медленнее)

- изменение интонации(повышающаяся-понижающаяся)

- использование многозначительных пауз(краткая пауза делает акцент на последующие слова, а еще молчание может стать наиболее красноречивым ответом)

- изменение нахождения источника звука(подойдя к важному моменту разговора, он встает с места, затягивается сигаретой, обходит вокруг вас и говорит вам на ухо свою ключевую фразу, потом снова садиться в свое кресло и, удовлетворенно, откидывается назад)

- изменение тембра голоса(жесткий-мягкий-вкрадчивый-железный)

Телодвижения и мимика:

- изменение позы(он подается корпусом к вам, делает наклон или поворот в вашу сторону)

- плавные “заманивающие” движение руками по направлению к себе

- заинтересованный и, в тоже время, спокойный взгляд

Прикосновение:

- легкое касание вашей руки

- едва заметно провел по вашим пальчикам или по голове

- похлопал по плечу

- пожал руку, в конце нежно проведя по пальцам

Когда раскладываешь все это по полочкам, приходит понимание, что ничего удивительного в том, что люди “не такие, какими кажутся” нет.

Упражнение 2

Придумайте различные ситуации манипулятивного общения, например: вам необходимо попасть на киносеанс, а вы забыли билет. Найдите подход к билетерше, если это:

а) молодая симпатичная девушка;
б) женщина средних лет, которая стремится выглядеть моложе;
в) сурового вида старуха;
г) пожилой мужчина интеллигентного вида.

Обсуждение ситуации.

Время на упражнение: 40 мин.

Блок ведущего. Умение задавать вопросы. 20 минут.

Вопрос и ответ, как известно, есть две противоположности единого целого. Вопрос есть обращение, требующее ответа; ответ есть высказывание, вызванное вопросом. Раздел современной логики, исследующий логико-семантические свойства вопросно-ответных комплексов, называется ингеррогативной логикой.

С помощью целенаправленных вопросов, как известно, можно:

1. выявить интересы собеседника;

2. направить его внимание на важные детали разговора;

3. узнать возражения партнера по общению;

4. вернуть утраченную инициативу в разговоре;

5. сообщить свою мысль оппоненту и умело разрушить его
ложную уверенность в чем-либо.

Наконец, с помощью умелых вопросов можно построит!
с собеседником отношения подлинного партнерства.

Действительно, можно согласиться, что тот, кто спрашивает, тот и управляет разговором.

Характеристика наиболее эффективных в деловом общении вопросов.

Открытые вопросы:

Какие ожидания вы связываете с этим предложением?

Что вы об этом думаете?

Какой из вопросов для вас является важнейшим?

Закрытые вопросы:

Устроит ли вас, если...?

Желаете ли вы, чтобы...?

Ожидаете ли вы, что...?

Вопросы, выражающие сомнение:

Могли бы вы себе представить, что...?

Что бы вы сказали, если...?

Вы уже обдумали, что...?

Вопросы-внушения:

Ваш опыт руководителя не доказывает ли, что...?

Вы также не придерживаетесь мнения, что...?

Контрольно-подтверждающие вопросы:

Могу ли я считать, что это развеяло ваше сомнение в том, что...?

Не могли бы мы теперь оставить эту тему и обратиться к такому вопросу, как...?

Вам ведь понятны мои главные идеи?

Изолирующие вопросы:

Если мы рассмотрим это предложение, вы согласитесь с тем, что...?

Могу ли я исходить из того, что ваше решение зависит только от выяснения вопроса о...?

Если предположить, что этот пункт мы выяснили, что вы будете...?

Возвратные вопросы:

Это чрезвычайно важные вопросы, мы ведь вернемся к ним в ходе разговора?

Проблема меня очень интересует. Могли бы вы еще раз подробно остановиться на этом?

Я согласен с вами по поводу... Вы не будете против, если мы вернемся к этому вопросу?

Вы действительно считаете, что...? Как вы пришли к этому?

Технология использования уточняющих вопросов. С помощью умело сформулированных вопросов можно эффективно устанавливать обратную связь с говорящим, сводить вероятность искажений и пропусков информации к минимуму и тем самым добиваться желаемого взаимопонимания. Варианты таких уточняющих вопросов приведены в таблице.

	Конкретная ситуация	Цель вопроса	Формулировка воп- роса
1.	Говорящий использовал незнакомое слово или выражение.	Определить значение слова (смысл понятия).	Уточните, пожалуйста, какой смысл вы вкладываете в понятие
2.	Говорящий собирается сказать что-то конфиденциальное и делает паузу.	Поощрить к высказыванию задуманного, не оказывая давления.	Вы говорите о том, что поможет нам найти выход из этой ситуации. Я с большим интересом слушаю вас. шаю вас.
3.	Говорящий уклоняется от темы и не говорит того, что вы хотели от него услышать.	Побудить говорить о нужном для вас.	Вы ведь хотели рас- сказать о механизмах разрешения это- го вопроса?
4.	Говорящий запинается, повторяя одно и то же.	Побудить двигаться дальше.	С вашего разрешения я подытожу сказанное. Вы говорили о том, что 1)__; 2) __; 3) Наверное, у вас есть еще доводы в защиту этого тезиса?
5.	Говорящий неточно сформулировал свою мысль.	Уточнить смысл сказанного перефразированием.	Насколько я вас по- нял, вы говорили о том, что...Верно?
6.	Говорящий высказал какое-то важное суждение.	Проверить пони- мание сказанного.	Правильно ли я понял, что...?
7.	Говорящий не принимает ваше уточнение (добавление).	Выяснить причину, почему ваше дополнение не было принято.	Не могли бы вы по- мочь мне разобраться, почему не учтено мое предложение по поводу...?
8.	Говорящий ранее уже высказал свое мнение по поводу некоего события.	Выяснить, остается ли в силе высказанное ранее мнение.	Позвольте мне уточнить, какого мнения вы придерживаетесь по поводу...?
9.	Собеседник хочет изменить ранее высказанную точку зрения.	Принудить к сохранению предыдущего мнения.	Я знаю, вы человек слова. Вы ведь сохраняете свою точку зрения, высказанную по этому вопросу во время последней нашей встречи?
	Собеседник начал сомневаться в чем-либо.	Рассеять подозрения у партнера.	Похоже, вас что-то обеспокоило? Не могли бы вы сказать, что именно?
	Говорящий высказал сомнение в согласии с вашей точкой зрения.	Проверить, есть ли согласие оппонента.	Как вы считаете, в какой мере можно согласиться с моей точкой зрения?
	Партнер высказал ряд соображений, имеющих особое значение для слушающего.	Обратить особое внимание на нужную часть высказанных партнером доводов.	Вы очень доходчиво объяснили это положение, которое касается...
	Говорящий не соглашается с вашими доводами.	Выяснить причины неприятия вашего мнения.	Не могли бы вы уточнить, по каким позициям мы можем продолжать обсуждение и на чем основываются ваши сомнения?

Упражнение 3

Разбейтесь на пары. Вам нужно найти способ вынудить другого сделать то, что ему не по душе, а ему – найти способ отказать «нахалу». Примеры просьб:

1. Я слышал о вас как о человеке, который никогда никому не отказывает. Не могли бы вы одолжить 50 долларов? Мне скоро должны вернуть долг, и я сразу же вам отдам.

2. Неужели вы откажетесь принять участие в этом вечере? Мы ведь не всех приглашали. Но нам известно, что вы-то знаете толк в настоящем искусстве!

Найденные приемы манипулирования и защиты от них обсудите в группе.

Время на упражнение: 40 мин.

Упражнение 4. Ролевая игра "Колобок"

Это ролевая игра, в которой участвуют 8 человек:

- Колобок (желательно, чтобы его играли двое – мужчина и женщина, так как их манипуляции могут различаться)

- Дедка, Бабка

- Заяц

- Волк и Волчица (введение пары необходимо, чтобы дать возможность продемонстрировать манипуляцию типа «клин»)

- Медведь

Лиса в игру не вводится, так как ее манипуляции – «лесть» и «давление на жалость» сработали – Колобок был съеден.

Ведущий исполняет роль сказочника.

«Издавна народный опыт передается в виде басен, пословиц, поговорок, легенд и сказок. Понять сказки народа – значит понять его психологию и то, что сейчас принято называть менталитет…

Для демонстрации основных манипуляций в переговорах, мы возьмем одну из самых манипулятивных сказок – «Колобок».

Заметьте, главный герой не обладает никаким значимым ресурсом, кроме того, что он вкусный. Именно поэтому все и хотят его съесть: и дед с бабой, и заяц, и волк, и медведь, и лиса. Однако, колобок имеет еще и язык, поэтому находит для каждого из них какие-то слова, после которых его предпочитают отпустить.

Если посмотреть внимательно, то каждый из участников имеет некоторые ожидания в отношении колобка и обладает уникальным ресурсом силы, а именно.

Бабка и дед	Они собирали его по сусекам и амбарам, готовили, ожидали удовольствия посидеть и попить чайку. Они имеют право закрыть двери и окна и не выпустить колобка за пределы избы…
Заяц	Имеет быстрые ноги, поэтому от него просто так не убежишь…
Волк и волчица	Колобками они, кончено, не питаются, но в плане разнообразия, а также под день рождения волчицы… зубы и сила, а также сильные ноги явно на стороне волков
Медведь	Колобки с медом – любимая еда.
Лиса	Ее сила – манипуляции, поэтому против этого ресурса колобку было не устоять.

В сказке переговоры из текста выпущены. Мы постараемся восстановить диалоги участников. Для этого нам предстоит выбрать участников сказки, причем, для демонстрации особенностей парных манипуляций попросим волка выступить вместе с волчицей.

Лису выбирать не будем, потому что там манипуляции были прописаны, а именно:

«Что-то я глуховата стала, не сядешь мне на нос?» - манипуляция «Давление на жалость»

«Ах, какая красивая песенка, да как ты ее хорошо поешь, спой мне ее еще раз…» - манипуляция лесть.

С лисой Колобку не повезло, однако, до нее он был достаточно успешен. Проиграем возможные ходы Колобка.

Работа строится так: ведущий выполняет роль оратора. Роль Колобка могут играть двое участников – мужчина и женщина – для демонстрации особенностей женских и мужских типов манипуляций.

Колобок проводит переговоры последовательно с каждым участником. Одно условие: если уговариваемый понимает, что, в принципе, прозвучал убедительный аргумент, упираться из принципа не стоит.»

Анализ: Лучше всего проводить анализ непосредственно в ходе игры. Ведущий обладает правом «стоп-сигнала», чтобы прервать игру и дать название той манипуляции, которая только что была использована. Среди них могут быть следующие:

Лесть: «Голубушка, как хороша»

Давление на жалость: «Сами мы не местные»

Системы альтернатив: «у вас два варианта: один неверный – второй мой»

Комментарий смыслов: «Это чтобы ты смог меня съесть...»

Блок ведущего в дополнение к упраженению 5. Апелляция к авторитету: «А генерал сказал, что крокодилы летают»

Непрописанная информация: «Из компетентных источников известно»

Ограничение выбора: «Или сегодня, или никогда»

Клин: «Ваши партнеры нечистоплотны по отношению к Вам»

Взятка: «Мы знаем, как Вас отбрагодарить»

Эмоциональная атака: «Я сто раз понятным языком говорила этому ужасному человеку, что ни мы и никто другой не сможет выполнить его непонятных требований, но он упорно настаивает, и угрожает нам различными санкциями, судами, конкурентами, чем совершенно вывел меня из себя…»

По итогам упражнения участникам Важно зафиксировать следующие правила:

1. Манипуляции могут быть разрушены встречной манипуляцией. Именно поэтому манипулятора Колобка смогла победить манипулятор Лиса.

2. Манипуляторы боятся разоблачения, поэтому манипуляции могут быть разрушены, если их назвать (Вы пытаетесь вбить между нами клин?).

3. Манипулятор более всего не защищен от той манипуляции, которую он использует, т.к. именно из-за собственной неспособности эффективно ей противостоять он считает эту манипуляцию сильным оружием. Т.е. умея анализировать манипуляции, Вы не только защищены в переговорах, но и получаете средство управления партнером.

Далее обратная связь и принимавших участие в упражнение и наблюдателей.

Общее время: 60 мин.

Подведение итогов занятия. Общая обратная связь, обсуждение полученных знаний. 20минут.

Занятие 4. Семинар с элементами тренинга 2часть (5 часов)

Разминка

Два ряда участников стоят плотно плечо к плечу, (наподобе игры ручеек) в колонну по два человека. Один участник прорывается через их ряды так, как это было бы в час-пик в трамвае, автобусе и т.д. Задача пройти к выходу (до конца). Есть два способа пройти через физику и при помощи переговоров. В конце можно подвести итог. Кто как проходил, какой способ эффективней,, главное ли масса и сила?

Обсуждение в группе.

Время на упражнение: 20 мин.

Упражнение 1

Разыграйте ситуацию «Опоздание»:

а) на встречу с другом;
б) на свидание;
в) домой после обещанного срока возвращения;
г) на деловую встречу;
д) на встречу с потенциальным работодателем.

По условию, опоздание столь значительно, что ожидающий уже выведен из терпения.

Обратная связь.

Время на упражнение: 30 мин.

Далее блок ведущего 30 минут.

Способы манипуляций.

1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).

2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок – замечательный фонарик и набор ножей…»)

3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции – а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна – то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 долларов и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)

4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…

5. Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х – нечто уже само собой разумеющееся («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)

Вариант: манипулятор обращается к «партнеру» – например, по телефону – и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки («я понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25, /обращение к «жертве»/ – Вы подождете 25 минут?». Теперь, когда «партнер», не взирая на закончившийся рабочий день, приедет, отказываться «просто некрасиво»).

6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

7. Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)

8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:

* Поддакивание.
* Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.
* Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".
* Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).
* Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
* Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»
* Сообщение хороших новостей.
* «Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»

9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.

10. Взаимный обмен (Р. Чалдини). Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)

Вариант - большее-затем-меньшее требование («Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).

11. Последовательность (Р. Чалдини). Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва совершает казалось бы мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.

Как противостоять манипуляциям?
1- Уход - смена темы разговора, уклонение от острых тем, прерывание беседы, изгнание манипулятора. Поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором. (К сожалению, это не всегда возможно).
2- «Я тупой», «в упор не понимаю».
Вспомним диалог Ришелье и Миледи из «Трех мушкетеров» - на «прозрачные» намеки Миледи Ришелье отвечает: «Не понимаю, о чем вы. Не понимаю, решительно не понимаю».
3-Наоборот, открыто спросить: «Говорите прямо, чего Вы хотите?» или просто проговорить мотив манипулятора: «Насколько я понял, Вы хотите получить этот журнал бесплатно?»
4- Формализация общения, сведение общения с манипулятором к формальным процедурам.

- Говорить только стандартные фразы («речевые модули»);
- ссылаться на начальство и на порядки, которые заведены в Вашей организации;
-подолгу заполнять бумаги, заставлять собеседника расписываться в каждой из них;
- предложить связаться с Вами письменно («Мы рассмотрим Ваше предложение и обязательно ответим»);
- дать визитку, листовку и показать, что разговор закончен;
- передать решение другому сотруднику (типичный бюрократический прием – спихнуть просителя «к Иван Иванычу в 314-й кабинет»).
«Здесь и сейчас». Ни в коем случае не принимать решение «здесь и сейчас», не показывать своей реакции. Просто принять информацию к сведению и отложить решение на завтра. «Утро вечера мудренее».
Игра на «азарте».

Ответить самому себе на вопросы:

- нужно ли мне ИМЕННО ЭТО;
- нужно ли мне это ИМЕННО СЕЙЧАС;
- нужно ли мне именно это ТАКОЙ ЦЕНОЙ;
- нужно ли это ИМЕННО МНЕ.
Рекомендуется отказываться от неожиданных, излишне «любезных» любезностей…
Отказаться БЕЗ объяснения причин. Одно из проявлений стремления быть последовательным – желание человека обязательно аргументировать свои действия. Но вступление в дискуссию с манипулятором – это первая уступка ему. Поэтому можно вслед за бизнес-тренером Сергеем Озолем посоветовать последовать примеру профессора Преображенского из романа "Собачье сердце":
- Купите несколько журналов в пользу детей Германии по полтиннику за штуку.
- Не хочу.
- Вы не сочувствуете детям Германии?
- Сочувствую.
- А, полтинника жалко!
- Не жалко.
- А почему же не покупаете?!
- Не хочу.

Упражнение 2.

Группа прячет предмет, типа маркер. Группа делится наполовину. Одна половина помогает подсказками с похвалой, вторая подсказывает только ругаясь и издеваясь. Говорить могут только туда или не туда (холодно-горячо). Но все честные:

Выходивший участник заходит и начинает искать маркер. Некоторые кричат "Только такой тугодум и тормоз может пойти в эту сторону!", другие "Смени направление, лапушка, красавец, умница!". И главное -все одновременно.
Ищущий пытается понять что тут происходит и выбрать правильную дорогу.

При анализе:
1. Какие советы больше помогли (позитивные, негативные, самые громкие, те что вовремя и пр)
2. Что порадовало, и каким советам не хотелось следовать, а вообще шел в противоположную сторону.
3. Было ли ощущение манипуляции, когда не помогают, а используют. От каких советов больше
и прочее.

Время на упражнение 30 минут

В дополнению к упражнению 2. Блок ведущего 30 минут. Комплименты и лесть в общениию

1. Цель комплиментарности в общении.

2. Отличие комплимента от лести и похвалы.

3. Правила комплимента.

Сравнение нескольких высказываний.

	Общая оценка достоинств человека	Конкретизированная оценка достойных качеств человека
1.	Нина Михайловна! Вы очень тактичная и обаятельная женщина!	Теперь я понимаю, Нина Михайловна, почему очень многие восхищаются вами: вы корректны, тактичны и обходительны с людьми.
2.	Николай Филиппович! Это было замечательно!	Это было великолепно, Николай Филиппович, потому что у вас был превосходный контакт с аудиторией и ваши убедительные доводы произвели на окружающих сильное впечатление!
3.	Вы замечательный руководитель, Александр Николаевич!	Вы великолепный руководитель, Александр Николаевич, потому что вы не только умеете управлять людьми, но и сопереживаете им, вам небезразличны люди, с которыми вы работаете.
4.	Владимир Николаевич! Вы очень умный и проницательный человек.	Владимир Николаевич! Вы очень умный мужчина, потому что всегда находите время для каких-то приятных мелочей, которые доставляют мне особенную радость.
5.	Вы замечательная хозяйка, Наталья Васильевна!	Наталья Васильевна, вы замечательная хозяйка, потому что всегда следите за чистотой в доме и очень вкусно готовите!
6.	Константин Алексеевич! У вас прекрасное чувство юмора!	У вас прекрасное чувство юмора, Константин Алексеевич, так как ваши шутки всегда способны поднять людям настроение.
7.	Виктор Павлович! Вы настоящий труженик и мастер своего дела.	Вы мастер-«золотые руки», Вик- тор Павлович, потому что все, за что бы вы ни брались, делаете качественно, своевременно, с большой отдачей сил и вдохновенья!
8.	Прекрасная, безупречная работа, Марина Александровна.	Спасибо, что выполнили задание безупречно, Марина Александровна. Это значительно поможет нам в решении очень важной для всех задачи.
9.	Катя, ты пользуешься большим авторитетом в нашем коллективе.	Ты — душа нашего общества, Катя, потому что очень внимательна, заботлива и тактична к каждой из нас.
10.	Владик, ты настоящий друг!	Ты действительно настоящий друг, Владик, так как ты понимаешь меня и всегда готов прийти на помощь в трудную минуту.

Упражнение 3. Игра Балда.

Пошел поп на базар, встретил там Бадлу. И говорит ему: «Слушай Балда, я тут уезжаю в отпуск, и поэтому передаю тебе часть полномочий».
И назначил его управляющим своей фирмы. Поп получил задание взимать арендную плату с должников чертей.

Известно, что болото сдано в аренду чертям по договору на 5 лет.
2 года черти платили исправно, а 3 года накопился долг. Срок погашения истекает через 7 дней.

С Канар, от Попа пришел e- mail, с указанием о погашении задолжности по арендной плате. В противном случае их окропят святой водой, а для них это смерти подобно и выселят. И тогда не миновать им родового позора.

Инструкция чертям.

Вы живете на болоте 5 лет, обещали платить Попу по одному мешку золота за каждую чертячью душу в год. Когда вы поселились на этом болоте пять лет назад, вас было 10. Как вы размножались и сколько вас сейчас, никто не знает, кроме вас самих, но вас не меньше, чем 37. Вы должны отдать за первый год 10 мешков и за все последующие столько, сколько вас было в том году (для определенности можно чертенят моложе одного года не учитывать).
Вы сами должны решить, сколько вас было в каждом году на самом деле и что вы скажете Балде. Золото для вас все равно что мусор, вы могли бы дать его сколько угодно, но давать больше, чем должны по договору, не хотите – боитесь, что тогда люди испортятся и потребуют неизвестно чего. Главная ценность для вас – ваше болото, если придется уйти с него – это хуже смерти. Вы хотите мирно договориться, отдать все, что должны, и по возможности продлить договор на 5 лет. Недавно по болотам прошел слух, что вышла новая санитарная норма – не более 18 чертей на одно болото. Вас это сильно беспокоит.
Предпочитаете действовать лестью и уговорами.

Инструкция балде

Вы – честный Балда, себе в карман не работаете, заботитесь об интересах Попа. Вам известно, что 5 лет назад на болоте поселилось 10 чертей, а сколько их сейчас – не знает никто (может 5, а может 500). Вам нужно выяснить это как можно точнее, желательно по годам, и сполна собрать оброк. Договор с чертями очень выгоден Попу, он просил не обижать чертей, чтобы они не ушли с болота, как это произошло у соседского Попа, и по возможности продлить договор еще на 5 лет на тех же условиях или более выгодных. Чем больше чертей, тем лучше Попу. У Попа есть в запасе еще 2 болота, он хочет их тоже заселить. Предложите части чертей переселиться.
Предпочитаете не сообщать полную информацию, много шутите в стиле "широкой души человек", брать на слабо, немного подначивать.

Далее обратная связь. Обсуждения кто как манипулировал и к чему это привело.

Время на упражнение: 40 минут.

Упражнение 4

Отработка позиции. Примеры игровых ситуаций:

1. Вы пришли по объявлению в газете устраиваться на работу рекламным агентом.
2. Вы пришли к декану с просьбой разрешить сдать досрочно сессию.
3. Вы пришли к руководителю курсов английского языка с просьбой о зачислении. Занятия в группе начались две недели назад.
4. Вы пришли к директору с просьбой дать вам внеочередной отпуск.
5. Вы пришли к директору фирмы устраиваться на работу его заместителем.

Можно добавить свою ситуацию.
Ситуации обсуждаются в группе и комментируются.

Время на упражнение: 40 минут.

Упражнение 5

Разыгрываемая ситуация. У жильца, живущего на верхнем этаже, протекает потолок из-за негодной кровли. Жилец делал телефонные заявки на ремонт крыши, но ее так и не починили. В квартире сырость. Заболел уже второй ребенок. Жилец решил идти к начальнику ЖЭС. Его цель – добиться, чтобы кровлю немедленно починили.

Условия игры. Начальник находится в позиции Родителя, исполнители роли жильца – в психологических позициях Ребенка, Родителя и Взрослого. Разговор начальника с Жильцом-Родителем заканчивается конфликтом. Разговор с Жильцом-Ребенком ни к чему начальника не обязывает. Разговор с Жильцом-Взрослым ведется в деловом тоне, жилец оставляет заявление и уходит с надеждой на то, что будет сделано все возможное.

Дата добавления: 2015-07-11