Читайте также:
|
|
Стимулирование сбыта
Рост числа новых марок товаров способствовал широкому распространению мероприятий по стимулированию сбыта.
Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара (англоязычный термин – сейлз промоушн (sales promotion) – стимулирование, продвижение продаж).
Как правило, выделяют три типа адресатов сейлз промоушн: потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.
1 Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют
цель познакомить потребителя с новинкой; "подтолкнуть" его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение
дня) и др.
Многочисленные приемы, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп:
• Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов.
Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
• скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров. К этому
же виду скидок относятся "скидки за упаковку". Например, банка пива стоит 50 центов, но упаковка из
12 банок продается покупателю за 5 долл.;
• бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (как правило, в пределах 5 %).
Снижению временных колебаний также способствуют предоставление скидок в определенные дни недели (например, скидки на билеты в музей в будние дни) и в течение дня (скидки на билеты в кино на утренние сеансы);
• скидки сезонных распродаж;
• скидки по случаю юбилея фирмы, национального праздника (например, в честь Дня независи-
мости страны), традиционных праздников (например, предрождественская распродажа);
• скидки определенным категориям потребителей (дети, военнослужащие, студенты и т.д.);
• скидки на устаревшие модели товара при переходе фирмы на массовое производство новой;
• скидки при покупке товара за наличные деньги ("сконто"); ¾ скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называе-
мый товарообменный зачет);
• скидки "мгновенных распродаж". В одном из отделов магазина или торгового центра на опреде-
ленное время (например, 30 мин) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей;
• Распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый
фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны
вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне может быть рекламное обращение;
• Всевозможные премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме. Например, это может быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателям бесплатно при условии покупки конкретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки,
упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем. Премией можно считать "бесплатно" предоставляемое продавцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример тому – увеличенный размер шоколадных батончиков "Марс" и "Спикере", продаваемых "за ту же цену".
В упаковки товара может быть заранее вложен "бесплатный" сувенир (например, пластмассовые фигурки персонажей мультфильмов и т.п.). В некоторых случаях роль премии становится столь значительной, что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером этого может служить "Киндер-сюрприз" фирмы "Ферреро" (игрушки внутри шоколадного яйца);
• Передача потенциальным покупателям бесплатных образцов товаров. Например, компания "Ко-
дак" целый год рассылала по почте заинтересовавшимся потребителям новую фотопленку "Эктар". Некоторые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно передаваться потенциальным покупателям во временное пользование, "на пробу";
• Форма игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например,
победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощрен призом.
Элементы лотереи применила уже упоминавшаяся фирма "Марс". Она объявила о том, что участники лотереи, отославшие по определенному адресу обертки от батончиков "Марс" или "Спикере", поместив на них данные о себе, получают шанс бесплатной поездки на чемпионат мира по футболу 1994 г. в
США.
• "Подкрепление" товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих
услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т.п.), различных гарантий (гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если не понравится покупателю и т.д.).
В условиях рынка последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. Так, американская фирма "Пэрдью фармс" гарантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих фирменных цыплят;
• Упаковка, используемая покупателем после потребления ее содержимого, тоже являются сред-
ством стимулирования сбыта.
(продолжение)
При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие за-
дачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
• скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
• предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии за-
купки определенного его количества;
• премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количест-
ва за определенный отрезок времени;
• организация конкурсов дилеров;
• участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующи-
ми компенсациями затрат посредника на рекламу ("рекламный зачет"). Обеспечение розничных торгов-
цев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.).
• организация съездов дилеров. Например, корпорация "Форд мотор" устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в ку-
рортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров и проводится церемония
их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эффективного сбыта автомобилей;
• производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать
бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
Например, корпорация IBM периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т.п.
3 Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель
увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих;
дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
Основными средствами этого направления являются:
• премии лучшим торговым работникам;
• предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
• организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;
• конкурсы продавцов с награждением победителей;
• расширение участия лучших работников в прибылях фирмы;
• проведение конференций продавцов;
• всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования со-
трудников даже в развитых странах (например, в Японии). Это присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т.п.
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 142 | Нарушение авторских прав