Описать работу отдела продаж как проблему

Практически в любом бизнесе отдел продаж - ключевое подразделение компании. Именно отдел продаж приносит прибыль, по сути, кормит все остальные подразделения компании. Однако при затрагивании вопроса правильной и успешной организации продаж, многие учредители компаний тоскливо вздыхают.

Это и понятно, отдел продаж - ключевая фигура на шахматной доске бизнеса, традиционно является и основным источником проблем и головной боли для руководителей.

Так и для компании Скиф-Карго в настоящее время отдел продаж является слабым звеном, благодаря которому теряется прибыль.

Отдел продаж Скиф Карго построен по классическому принципу – руководитель плюс 7 менеджеров. Наблюдается высокая текучка кадров и низкие результаты продаж.

Только два менеджер из семи показывает достаточно хорошие результаты. Их конечно можно было назвать хорошим продавцом, но в последнее время они начали чувствовать ценность для данной компании и играет на этом. Менеджер-звезда требует привилегий, таких как увеличение заработной платы и свободный график работы. Также он грозится уйти из организации, что в последствии может привести к потере клиентской базы. Однако директор отдела продолжает потакать требованиям менеджера, так как боится потерять ценного сотрудника.

Что касается остальных пяти менеджеров, то каждый из них выполняет всего лишь 50-70 % плана. Они жалуются своему руководству на несправедливость их суровой доли. Люди быстро выматываются и утомляются, так как по сути занимают расстрельное место. Также у них нет должной мотивации.

Основные проблемы отдела продаж компании Скиф-Карго

· В конвертацию переходит мало клиентов, несмотря на достаточное количество заявок.

· Прекращается работа с потенциальным клиентом после 2-3 попыток продажи проекта.

· Клиенты владеют недостаточной информацией о новинках компании, а также представления обо всех предлагаемых продуктов кампании.

· Эмоциональная нестабильность специалистов. Работа менеджера по продажам является стрессовой. Отказы клиентов, их грубость снижает мотивацию сотрудников. Данная ситуация может привести к увольнению специалистов. Беседы, тренинги приводят лишь к временному эффекту, однако стоят компании очень дорого.

· Зависимость от человеческого фактора. Уход менеджера звезды может поставить компанию в крайнюю ситуацию. Так как найти и обучить хорошего специалиста непросто, то бизнес находится в постоянной зависимости от конкретного человека.

· Также у компании нет ресурсов, чтобы привлечь профессиональных менеджеров, и ей приходится выращивать собственных. На поиски и обучение тратится много сил, времени, энергии.

· У менеджера, который осознал, что он является главной ценностью для компании, началась звездная болезнь. Он требует увеличение заработной платы, гибкого графика работы. Но в то же время качество работы начало заметно снижаться.

· Следовательно, существует риск потери базы данных. Так менеджер-звезда грозится уйти из компании, то он может уйти не с пустыми руками, а с частью ценного актива-постоянными клиентами. Часть клиентов может потеряться навсегда, так как специалист имеет достаточное хорошие отношения с постоянными клиентами.

Вывод: в итоге получается, что система очень неустойчива-в любой момент специалисты могут сбежать. В связи с этим существует высокий риск падения продаж, потеря клиентов. Также весьма заметна плохая управляемость руководства. По факту, директор имеет слабые рычаги влияния. После того, как продажники решать покинуть работу, компании придется искать новых. Следовательно, нужно опять тратить время и деньги на обучение, мотивацию, тренинги.

Однако, существует принципиально иная модель работы отдела продаж, которая довольно популярна в известных зарубежных компаниях и завоевала успех. Основной принцип работы этой модели копирует промышленный конвейер, где каждый работник выполняет только одну операцию. Условно, такую модель построения отдела продаж можно назвать конвейерной.

Дата добавления: 2015-12-07